«Беларуськалий» мешает «Уралкалию» заключить контракт с Китаем

Сбытовая политика «Уралкалия» «объем важнее цены» обернулась против него самого.

«Беларуськалий» может помешать «Уралкалию» поднять цену по новому китайскому контракту на 10% до $335 за тонну, говорится в обзоре Raiffeisenbank. Бывший партнер российской компании продолжает поставлять удобрения по старой цене — в $305, в то время как традиционно в преддверии заключения нового годового контракта производители прекращали поставки, для того чтобы укрепить переговорные позиции. В декабре экспорт в Китай вырос на 33% до 810 000 т, почти 44%, или 360 000 т, поставил «Беларуськалий», говорится в обзоре банка, пишут «Ведомости».

Всего в IV квартале «Беларуськалий» поставил в Китай 600 000 т, знает собеседник в одной из компаний — производителей удобрений (для сравнения: «Уралкалий» в прошлом году заключил контракт на 700 000 т на полгода). Беларусь продолжила поставки и в январе, объем достиг 250 000 т, указывает он. По его мнению, поведение белорусской компании может затянуть и осложнить переговорный процесс «Уралкалия» и Сanpotex (трейдер канадских производителей Potash corp, Mosaic и Agrium) с китайскими партнерами. Сanpotex пока подписала только трехлетний меморандум с китайскими покупателями на 8,1 млн т калия.

Представители «Беларуськалия» и его трейдера — Белорусской калийной компании (БКК) не ответили на запросы «Ведомостей», их коллега из «Уралкалия» отказался от комментариев.

До развала торгового партнерства «Уралкалия» и «Беларуськалия» первый в году контракт с китайскими покупателями заключала БКК, на эту цену ориентировались и другие производители, вспоминает аналитик Raiffeisenbank Константин Юминов. Цена китайского контракта — ориентир для спотовых рынков. По данным банка, несмотря на то что раньше китайские покупатели соглашались на премию к прошлогодней цене в 5% (до $320/т), теперь существует риск пролонгации контракта по прежней цене. Или «Беларуськалий» может предложить цену ниже $335/т, на которые рассчитывает «Уралкалий», и первым заключить контракт, допускает Юминов. Это может привести к снижению цен на спотовых рынках в краткосрочной и среднесрочной перспективах и даже ценовой войне, говорится в обзоре банка.

О том, что «Беларуськалий» демпингует на ключевых рынках, в декабре рассказывал и директор по продажам и маркетингу «Уралкалия» Олег Петров. Компания создала «ценовую эрозию» на рынке Бразилии (цены упали с $380 до $370/т) и пытается поставлять со скидкой в США, рассказывал он. «Уралкалий» и китайские покупатели «давно бы уже пришли к соглашению», а задержка в переговорах в основном зависит от объемов, которые все еще идут в Китай из Белоруссии, указывал Петров. «Они и для себя, и для других рубят веточку», — резюмировал топ-менеджер.

Фактически «Беларуськалий» реализует новую политику «Уралкалия» — «объем превыше цены», объявленную летом 2013 г. после выхода из БКК. БКК долго не могла прийти в себя после разрыва, но уже в первом полугодии 2014 г. начала набирать объемы и вышла даже на российский рынок, традиционно принадлежавший «Уралкалию», заключив контракт с «Фосагро». При этом и «Беларуськалий», и «Уралкалий» в течение года намекали, что будут поддерживать цены. Но на деле «Беларуськалий» произвел в 2014 г. рекордные 10,3 млн т калия. «Уралкалий» — рекордные 12,1 млн т.

Но в ноябре неожиданно оказался подтоплен один из рудников «Уралкалия» — «Соликамск-2». Компания приостановила работы и рассчитывает окончательно определить судьбу рудника весной. Но пока «Уралкалий» планирует, что производство в 2015 г. сократится до 10,2 млн т, следует из январской презентации компании для инвесторов. Поэтому, если начнется ценовая война, «Уралкалию» трудно будет сохранить долю на рынке, говорится в обзоре Raiffeisen. В первом полугодии 2014 г. она была 23%, более поздних данных нет.

В этом году мировой спрос на калий может составить около 60 млн т, если «Беларуськалий» сохранит производство на уровне 10-10,5 млн т, его доля на рынке вырастет с 16 до 17,5%, считает аналитик Газпромбанка Михаил Ганелин. С учетом девальвации рубля себестоимость производства калийных удобрений «Уралкалия» снизилась с $49 за тонну до $40-45, напоминает он. Но чтобы сохранить EBITDA на уровне прошлого года, «Уралкалию» нужно повысить цену китайского контракта хотя бы до $320-330 за тонну, подсчитал Ганелин.