Ученые выяснили, как лучше договориться о высокой зарплате

Обсуждая зарплату с потенциальным работодателем или требуя прибавку к жалованью, никогда не называйте конкретную цифру.

Какова бы ни была ваша стратегия на переговорах, зарплатная вилка не должна зашкаливать, предупреждают исследователи. Не нужно также слишком расширять вилку, это понизит ее эффективность. В самых успешных предложениях верхняя и нижняя планки зарплатного коридора расходятся не более чем на 20%, пишут «Ведомости».

Чтобы достичь успеха в переговорах о зарплате, ученые из бизнес-школы Колумбийского университета советуют просто обозначить вилку зарплаты от такой-то суммы до такой-то. По их мнению, это обеспечит успех переговорам — у сторон останется возможность для маневра.

Люди обычно концентрируются на низшей границе предложенного коридора, говорит Дэниел Эймс, соавтор исследования. Если вы, например, сказали, что желали бы зарабатывать от $100 000 до $120 000 в год, то работодатель наверняка запомнит цифру $100 000. Поэтому, если ваша зарплата должна быть не ниже $100 000, называйте именно эту цифру как низшую границу желаемого заработка, советуют исследователи. Тесты выявили, что в результате такой стратегии работник получает то, что хочет, — желаемую зарплату и прекрасные отношения с начальником.

Ученые также попытались выяснить, что происходит, когда работник называет сначала верхнюю планку желаемой зарплаты, например $120 000. Выяснилось, что такая стратегия часто приводит к провалу переговоров: противоположная сторона считает позицию работника негибкой.

Можно назвать такую зарплатную вилку, где ваш желаемый заработок будет ровно посередине двух границ. Например, если вы хотите получать $100 000, предложите работодателю зарплатный коридор от $90 000 до $110 000. Правда, исследователи обнаружили, что такая стратегия переговоров имела не больший успех, чем стратегия обсуждения фиксированной суммы. Среди плюсов можно назвать более доброжелательную атмосферу: работодатель считает эту позицию более гибкой и позитивной.

Самой неудачной стратегией оказалась та, что предполагала обсуждение зарплатной вилки, где желаемая сумма заработка находилась в верхней, а не в нижней части вилки. Иными словами, люди, которые хотели получать $100 000, но называли работодателю зарплатный коридор от $80 000 до $100 000, оказывались в проигрыше. Никто не предлагал им желаемой суммы.