Как бывший пограничник решил доить кобыл

Три года назад под Логойском началось строительство первого в Беларуси частного предприятия по производству кумыса.

В середине 2016 кобылье молоко от «БелКумысПром» поступило в продажу. Но построить, произвести и продать — это еще не все, что задумали основатели компании. Поскольку редкий белорус привык пить кобылье молоко, самая сложная задача — привить ему эту новую пищевую привычку. Особенно учитывая, что это молоко дороже коровьего примерно в 10 раз!

Корреспонденты портала «Про бизнес» съездили на конеферму и пообщались с ее директором Олегом Сивченко.

Раз в Беларуси так популярна «молочка», сложно поверить, что производство кобыльего молока появилось в стране всего полгода назад. С другой стороны — раз «исторически» у белорусов не сложилась привычка пить кобылье молоко, то странно, что кто-то об этом вообще задумался.

Заняться производством продуктов даже из коровьего молока — сильное решение. Сроки годности молочных продуктов очень короткие — нужно успевать продать изготовленное, тщательно продумывать логистику. В случае с кобыльим молоком все еще сложнее, ведь белорусские потребители не привыкли его пить в принципе.

За это дело взялись несколько бизнесменов — они на собственные средства решили построить конеферму, чтобы производить и продавать кобылье молоко, а позже — кумыс и другие продукты.

У входа в «БелКумысПром» нас встречает директор компании — Олег Сивченко.

Олег — настоящий евангелист кобыльего молока. Он сам проводит экскурсии по ферме, сам описывает производственный процесс и помнит имена и характер многих (если не всех) лошадей, не устает рассказывать о полезных свойствах кобыльего молока.

В общем, Олег создает впечатление потомственного коневода. Но на самом деле еще год назад, когда он пришел сюда работать, о лошадях и кобыльем молоке он не знал ничего. «Коневоды смеялись, что я не могу жеребца от кобылы отличить», — вспоминает Олег. Заметно, что за год он хорошо изучил свою сферу.

То, что он здесь, Олег называет волей случая. В речи то и дело проскакивает: «Вы будете поражены, но…» — он и сам еще поражается тому, как устроена его отрасль. 27 лет он служил в пограничных войсках, а после увольнения в запас вчерашний полковник получил предложение о работе.

«Мне бы не составило труда организовать службу безопасности на коммерческом предприятии. Но мне всегда нравилось создавать что-то новое. До этого я слышал упреки, что военные ничего не создают, а общество их кормит и одевает. Теперь я с гордостью могу сказать, что кормлю я», — рассказывает он.

Как устроено производство

Считается, что земли под Логойском — экологический рай. Заводов здесь нет, воздух и вода чистые и неиспорченные цивилизацией. Все сооружения, технологии, стандарты компания создавала с нуля, изучив опыт других стран.

Признаться, в поездку на ферму нам было боязно надевать «городские» вещи — сказываются воспоминания о деревнях, давних колхозах. На экскурсии мы убеждаемся: современное сельское хозяйство выглядит сейчас гораздо лучше. Все чисто, многое автоматизировано.

«Иногда мы выделяемся как белая ворона среди других предприятий — столько требований разных инстанций нужно было выполнить при строительстве. Мы удивлялись — ну скажите, у какого еще сельхозпредприятия в Логойском районе есть, допустим, пожарные резервуары с водой? А мы новое предприятие, нам все положено «по правилам», — рассказывает Олег.

Главный актив компании — команда. Ну и, конечно, сами лошади. Здесь около 400 голов, из них 221 дойная кобыла. Около половины лошадей родились уже здесь. Это не те лошади, которых мы можем увидеть в деревнях и парках отдыха. Они гораздо крупнее и сильнее. И вместе с тем намного приветливее. Стоимость таких лошадок варьируется от 2,5 до 10 000 евро.

У каждой лошади есть ошейник с чипом, в нем записана ее кличка, возраст, молочная продуктивность. Вносится информация о каждой дойке, ее времени, количестве молока. Все это помогает качественно вести селекцию.

Есть здесь родильное отделение, ветеринарный лазарет, манеж для случки. Искусственное оплодотворение здесь не практикуется — считается менее эффективным.

Лошадь вынашивает жеребенка 11 месяцев. Первый месяц после рождения он проводит с матерью в родильном отделении. Спустя месяц формируются группы по 10−12 голов, и мамы вместе с жеребятами переводятся в конюшню для содержания дойных кобыл.

К жеребцам здесь особое отношение — от них зависит 80% генетики потомства. Вот этот, например, один из «племенных чемпионов»:

И вот Олег ведет журналистов по предприятию, которое занимает около 4,1 гектара: здесь конюшни, ферма, цех по переработке молока, свои артезианские скважины со станцией обезжелезивания, электрическая и газовая подстанции, несколько модулей очистных сооружений. Вокруг — около еще 350 гектаров земли, где предприятие выращивает корма для своих питомцев и где они пасутся.

У каждого такого великана свой денник — по человеческим меркам это персональный номер люкс. Ежедневно — чистка и расчесывание, замена подстилки в деннике, улучшенный рацион, прогулка на свежем воздухе в персональном тренажере-водилке — все, чтобы жеребцы были в отличной форме.

У каждой группы кобыл — свои дворики для прогулок:

Заболевших или травмированных лошадей помещают в ветеринарный блок. За ними ухаживают два ветеринарных врача или фельдшеры. Как правило, попадают сюда только из-за легких травм. Если с кормом все в порядке, то лошади не болеют (вспоминаем поговорку «здоровый как конь»).

Прежде чем выздоровевшую лошадь снова можно доить, у нее берут развернутые анализы — это одна из ступеней безопасности продукта.

Корм для лошадей компания преимущественно заготавливает на своих угодьях, часть закупает у партнеров. Рацион лошадей — это сено и сенаж злаковых трав, овсяная солома, овес в виде мюсли, травяная мука, пшеничные отруби, свежая морковь, соль, мел. Каждую закупленную партию корма проверяют в государственной лаборатории, которая выдает сертификат безопасности. Только после этого корм может попасть на кормовой стол.

Дополнительно к кормам для жеребцов готовят заменитель цельного молока. Его подогревают и развозят в «молочном такси» 8 раз в день.

Из этого помещения кобылы 8 раз в день отправляются на дойку. Процесс доения любопытен тем, что в нем участвует жеребенок. Кобыла не отдает молоко, если рядом нет жеребенка, ее организм нужно «настроить» — поэтому сначала кормится жеребенок, а уже через пару секунд его отлучают и кобылу начинают доить.

И так 8 раз в день в течение всего лактационного периода (пока кобыла дает молоко). Затем кобыла отдыхает, готовится снова стать мамой. В хороших условиях лошадь может прожить около 24 лет — и 20 лет она может давать потомство и доиться.

Как получают кобылье молоко

Это — доильное оборудование для лошадей:

Уже в доильной яме автоматически отбирается первая проба молока — и если она не отвечает заданным параметрам, дойка прекращается, а лошадь отправляется в ветлазарет.

После дойки молоко по трубопроводам поступает в танки-охладители — в этих условиях сохраняются его полезные свойства.

Затем молоко поступает в цех по переработке. Кобылье молоко — отличный абсорбент, оно впитывает любые посторонние запахи. Поэтому на предприятии оно не взаимодействует даже с окружающим воздухом. По трубам — сразу в бутылку.

Продукция выпускается в бутылках объемом в 250 мл — это минимальная суточная норма потребления, которая закрывает потребность человека в белках, жирах, витаминах и микроэлементах.

Молоко упаковывают в стеклянные бутылки — по словам Олега, это самый экологичный вид упаковки. Но и самый дорогой. Себестоимость упаковки — около 48 копеек.

На бутылку дополнительно надевают бумажный пакет. Вопрос не только в эстетике — бумага закрывает молоко от солнечного света. Любопытно, что при такой степени автоматизации каждая бутылка упаковывается в бумагу вручную. Далее автоматический процесс продолжается: на бумагу наносится информация о продукте, сроке годности. Так появляется кобылье молоко под торговой маркой «Авторские продукты».

Предприятие рассчитано на получение и переработку от 1,5 до 2 тонн молока в сутки. Поскольку предприятие молодое, на полную мощность оно еще не вышло, и объем продукции от месяца к месяцу варьируется. На старте это было около 300 литров ежедневно, теперь — 500−600. Пока работа идет по предварительным заявкам.

Стоит бутылка молока 3,3 рубля. Если сравнить с молоком коровьим, то получается «солидно» — дороже примерно в 10 раз. Но Олег убеждает: сравнивать их не стоит. Это совершенно другой продукт по своей пользе. А производство кобыльего молока в разы дороже. И вот почему:

- Лошадь дает гораздо меньше молока: 7−8 литров в день. Коровы, к примеру — до 32 литров

- Первое молоко кобыла дает не раньше 4 лет с момента рождения, корова — в 2,5 года

- Весь период лактации кобыл и жеребят нужно содержать вместе, а это значительно дороже

- Корм для лошадей дороже, потому что у них очень чувствительная пищеварительная система

- Кобыл кроют только естественным путем (на племенных станциях нет семенного материала для лошадей). Это значит, что на ферме необходимо содержать около 15 жеребцов-производителей, а коров осеменяют искусственно.

Как устроены дистрибьюция и продажи

На производстве и переработке деятельность предприятия не заканчивается. Цикл продаж — тоже его сфера интересов. Продажи идут по нескольким направлениям: адресная доставка, продажи в санаториях, спа и фитнес-центрах, частных детских садах — этим компания занимается сама. И дистрибьюция в сети ритейла.

1. Адресная доставка приносит половину продаж — через сайт компании и по телефону.

Продукция доставляется мультипаками — коробками по 6 бутылок. У компании есть собственная курьерская служба, доставка бесплатная. Пока что эта услуга работает только в Минске и Минском районе.

Олег убежден, что за адресной доставкой — будущее. Уже сейчас компания готова доставлять курьером продукты от партнеров-производителей качественной и экологически чистой продукции.

Со многими уже ведутся переговоры, вырабатываются требования к качеству продукции, варианты оперативных поставок и расчетов. К «Авторским продуктам» уже обратились белорусские производители черной икры, производители крольчатины и перепелиных яиц, ремесленники, которые производят мыло ручной работы на основе кобыльего молока.

В дальнейшем компания планирует проводить опросы клиентов, чтобы узнать — что еще они хотели бы получать через адресную доставку. И искать соответствующих партнеров.

2. Также молоко поставляется в сети ритейла. За полгода молоко предприятия появилось в 29 магазинах 8 разных сетей. Компания сотрудничает практически со всеми крупными сетями в Минске. Отгрузка осуществляется без предварительной оплаты.

В переговорах предприятие стремится к единой цене. Олег припоминает: «Я предложил топ-менеджерам одной из сети ритейла посчитать, сколько они на нас зарабатывают. Объем по сравнению с другой молочной продукцией — мизерный. Моему оппоненту просто неловко стало торговаться за такие копейки. Мы сошлись во мнении, что важнее дать возможность купить кобылье молоко там, где клиенту удобно Такой подход со стороны ритейла говорит о том, что менеджеры стали более клиентоориентированными».

Кстати, помимо молока, компания продает еще и жеребят — ежегодно около 100 голов.

Кто в Беларуси готов пить кобылье молоко

На предприятии понимают: не каждая белорусская семья сможет постоянно (или даже иногда) покупать их продукт. Но старт компании пришелся на удачное для них время, ведь сейчас в моде ЗОЖ (здоровый образ жизни - прим. БП).

Возможно, пару лет назад обратить внимание на столь недешевое удовольствие могли бы только люди с достатком выше среднего. Теперь же «отжалеть на здоровье» соглашается гораздо больше людей.

Так что компания ориентируется не только на людей со средним и выше уровнем достатка, но и на тех, кто заинтересован в здоровой пище — для профилактики или лечения болезней.

Продукт хорошо подходит под поговорку «Все лучшее — детям». Для родителей готовятся брошюры с описанием пользы молока, проводятся дегустации и презентации.

Судя по словам директора, покупка кобыльего молока — это привычка надолго. Среди клиентов есть семьи, которые покупают в неделю 3−4 мультипака. Есть и те, кто приезжает из Бреста, Гродно, Гомеля, Мозыря и даже Калининграда.

Продвижение

Олег рассказывает, что кобылье молоко они широко не рекламируют. Но речь идет о классической рекламе, а в BTL и брендинге компания прилагает много усилий. И приводит несколько примеров:

- Целевые площадки для рекламы — супермаркеты и места для детей и их родителей: частные детские сады, "мамслеты", клубы по интересам. Там проводят дегустации и презентации продукта

- На ферму постоянно приезжают журналисты

- Большая часть маркетингового бюджета уходит на брендинг — упаковку, сувенирную продукцию. Например, компания выпустила магниты для детей, которые приезжают на экскурсию на ферму

Чтобы вовлечь аудиторию, есть различные акции. Например, открытые конкурсы для детей по придумыванию клички для жеребят. Победители получали за это сертификат о том, что именно они придумали кличку, и право посещать своего «крестника».

Впрочем, немного прямой рекламы все же есть — это реклама на радио. По словам Олега, потенциальные клиенты много времени проводят в автомобиле — это деловые люди, у которых не так много времени потреблять рекламу из других каналов.

Компания также ведет переговоры о выступлениях специалистов в прямом эфире радиоканалов с рассказами о кобыльем молоке, розыгрышами призов в виде мультипака с доставкой на дом или экскурсии на конеферму с дегустацией.

Адресная доставка здорово помогает понять потребности клиентов: с заказом периодически привозят анкеты. Со следующей доставкой заполненные анкеты забирают и изучают. Чтобы клиенты нашли время их заполнить, компания в качестве бонуса планирует привозить сувенир или дополнительную бутылку молока. Так удается без дополнительных исследований совершенствовать упаковку, режим работы и порядок доставки.

Кто и как работает на лошадиной ферме

Штат компании — около 80 человек, в этой отрасли это даже мало. Самые многочисленные сотрудники — коневоды. Это те, кто ухаживает за лошадьми ежедневно. Поскольку отрасль новая, специалистов с опытом работы или хотя бы образованием в сфере коневодства в Беларуси — единицы. Большинство сотрудников пришли сюда мало зная о коневодстве и вместе с нуля разрабатывали технологии и стандарты, каждый в своем деле.

Команда довольно молодая — например, главному технологу всего 28 лет. Олег рассказывает, что коллеги по отрасли посмеивались: «И что эти дети смогут сделать?». Большинство сотрудников — местные. Главный инженер, главный технолог, главный ветврач, начальник цеха животноводства приезжают сюда из Минска. Многие работают семьями.

Компания ищет высококвалифицированных специалистов, постоянно направляет сотрудников на обучение. Часто привлекаются консультанты из России, Сербии, Литвы. О переманивании кадров речь не идет — специалисты влюблены в работу с лошадьми. Олег отмечает: «Конники — особенные люди. Им и деньги не нужны, дай только работать с лошадьми».

Хорошая новость для них в том, что линейным специалистом — коневодом, можно стать практически «с улицы». В компании можно обучиться этому за месяц инструктажей, тренировок и лекций. Потом полгода новоявленные коневоды работают под руководством наставника, а после экзамена допускаются к самостоятельной работе. Через год новые коневоды сами могут курировать новичков.

С каждым новым кандидатом Олег беседует лично. В числе приоритетов — порядочность и профессионализм. В компании есть три нарушения, за которые без исключений увольняют:

1. Курение на территории предприятия.

2. Воровство. «Неважно, речь о горсти овса или двух шурупах — важен сам факт, что у сотрудника потянулась рука „в карман“ компании», — поясняет Олег.

3. Работа в нетрезвом виде. Все сотрудники проходят алкотест три раза в день — с утра, в обед и после работы.

Но, по убеждению Олега, мало просто установить правила, обучить дисциплине. Его метод управления — в создании условий, чтобы человек не мог оступиться. Не только научить, но и приучить. «Предположим, все люди знают, что нужно мыть руки перед едой, но не все это делают», — поясняет он. Одна из мер — установка 70 камер, за что коллеги по отрасли упрекали — мол, так предприятие разорится.

Но благодаря системе видеонаблюдения можно оценивать работу персонала, разбирать ошибки, да и люди под постоянным присмотром просто работают лучше.

О зарплате Олег рассказывает уклончиво: «Сколько трудятся, столько и зарабатывают». Но добавляет, что компания дает возможность заработать сверх оклада. Например, человек может бесплатно обучиться на другую профессию и подрабатывать здесь же. Или выйти убирать снег в свой выходной день за дополнительную оплату.

О планах

Планов много, но в приоритете — усовершенствовать предприятие. Дел остается много: улучшить моцион лошадей — для этого строится сооружение протяженностью 160 м, напоминающее легкоатлетический манеж, построить дополнительные складские помещения, запустить новый продукт из кобыльего молока.

Есть и более крупные планы. Например:

1. Переработка конского навоза. На европейском рынке спрос на натуральные удобрения растет, большие инвестиции, в том числе государственные, вкладываются сейчас в восстановление плодородия земель в Европе. Кроме того, на конском навозе можно выращивать некоторые виды грибов. Такое производство можно со временем построить прямо на этой ферме.

Поэтому идея видится компании перспективной.

2. Продажа франшизы. Такая идея возникла «по запросу» — в компанию уже обращаются представители из разных стран, которые хотели бы запустить производство кобыльего молока у себя.

Сейчас компания ведет переговоры с одним из регионов России. Олег его не называет, но уточняет: жители региона уже давно знают о пользе этого продукта.

3. Включение фермы в туристический маршрут. Компания готова принимать у себя туристов, тем более что рядом — Хатынь и Линия Сталина. В будущем планируется устраивать в этой местности ярмарки и праздники кобыльего молока и кумыса.

В завершении экскурсии кобыльим молоком угостили и журналистов. Мы, как и многие, тоже опасались неизвестного ранее продукта. И перед тем, как его попробовать, думали, какое же оно — кислое, горькое, безвкусное? Оказалось, что кобылье молоко — сладкое! Гораздо слаще молока коровьего. После этой дегустации осталось только сожалеть, что возможность покупать его появилась только сейчас.

И хотя это дело вкуса, но кажется, что покупатель на кобылье молоко точно найдется.