Как преподовательница минского вуза создала свой бренд косметики

Пример того, как хобби может стать прибыльным делом.

Сначала преподаватель английского Наталья Дичковская заинтересовалась правильным питанием. Потом – правильной косметикой. Стала готовить ее сама. Хобби привело к собственному бизнесу, о котором она и рассказала сайту probusiness.io.

За 6 лет Наталья развила множество направлений: создала интернет-магазин натуральной косметики beOrganic, проводит мастер-классы по натуральной косметике и фейсфитнесу. А недавно запустила собственный косметический бренд Pari Satiss.

– Мне очень нравилась и нравится преподавательская деятельность. Никем другим я себя не представляла. На момент создания компании была на последнем месяце беременности, и меньше всего в мои планы входило погружение в мир бизнеса.

Но бизнес взялся из собственного хобби и потребности. Промышленная косметика не устраивала меня своими составами: в 2011 году в Минске было абсолютно невозможно найти бессульфатные шампуни, кремы без токсичных консервантов и прочие «чистые» продукты для кожи. Более того, я понимала, что крем, изготовленный для 100 000 потенциальных потребительниц, никогда не будет подходить идеально. Для этого он должен учитывать все особенности и потребности именно моей кожи. Так я стала готовить косметику сама.

Об этом знала моя акушерка. Как-то она сказала:

– Знаешь, намного больше пользы ты приносишь обществу, делая мацерат календулы для заживления ранок, чем диссертацией на тему «Экфрасис в современной английской литературе». Аспирантуру я все-таки закончила, но всерьез задумалась.

С чего я начинала

Я решила открыть онлайн-магазин с растительными и эфирными маслами, гидролатами, косметическими кислотами, экстрактами и витаминами для кожи. И параллельно проводить мастер-классы по кремоварению – все больше моих подруг просили приготовить косметику и для них. Я довольно решительный человек – быстро принимаю решения и быстро их претворяю в жизнь. Хотя сомнений было много: абсолютное отсутствие опыта в бизнесе, скоро роды и вообще – «что скажет мама».

Cначала поставки составляли самую большую часть расходов. Первая обошлась примерно в $ 300. Главные поставщики из России – впрочем, в России товары только фасуются, а производятся, к примеру, во Франции.

Вскоре добавились расходы на сайт, офис, материальную базу для проведения мастер-классов. С первой версией сайта интернет-магазина помог муж: купил движок за $ 200 долларов, настроил его под наши нужды, и сайт заработал. Уже потом мы обратились в агентство, которое провело редизайн и добавило сайту дополнительные возможности.

Первое время я проводила в среднем 3?4 мастер-класса в месяц, продажи в магазине составляли около $ 300. Я пыталась работать, даже когда сыну было всего пару дней. Конечно, все планы и дела были привязаны к распорядку дня малыша, к его настроению и самочувствию. Но мое дело было для меня источником энергии. Мне кажется, что тогда я делала все, на что была способна.

Бизнес становится больше

Совсем скоро проект перестал быть только интернет-магазином и превратился в школу, при которой существовал интернет-магазин. Я начала вести семинары по ароматерапии, уходу за кожей, а также практические занятия по изготовлению натуральной косметики своими руками.

Конечно, я не просто так взялась обучать людей: я училась в институте ароматерапии И. Сакова, прослушала бесчисленное количество вебинаров, читала много научной литературы по химии, эфирным маслам. Кроме сертификата ароматерапевта, у меня есть и диплом косметолога, и сертификаты инструктора по фейсфитнесу.

Сначала мне приходилось возить с собой все необходимое для выездных тренингов – огромные сумки с водяными банями, венчиками и ингредиентами. А с 2014 года появился свой офис и первые сотрудники. Все это наводило на мысли о росте бизнеса. Мотивировало расширяться то, что белорусский рынок только-только начинал насыщаться качественной и натуральной косметикой для ухода за кожей.

Я решила расширять ассортимент онлайн-магазина. Хотелось, чтобы самый экологично-настроенный клиент смог обзавестись набором косметики «под ключ» для всей семьи.

Чтобы определиться с выбором товара, мы запрашиваем у производителей полные составы, изучаем отзывы, тестируем пробники. И даже после этого со стартом продаж бренды могут отсеяться. Мы отказываемся от них, если качество перестает устраивать.

Все бренды – российские. Российский рынок натуральной косметики растет как на дрожжах. Чего нельзя, к сожалению, сказать о белорусском. В среднем мы наращиваем по одному бренду в месяц – сейчас в магазине их порядка 10. И хотя линейка товара расширилась, меня регулярно спрашивали – когда же я начну выпускать что-то под собственным брендом…

С чего начался мой бренд косметики

При мыслях о создании косметики возникало ощущение правильно складывающегося пазла – собственный косметический бренд органично вписывался в мои планы. Аппетит в этом деле, как оказалось, приходит во время еды (улыбается).

Руководствовалась я в первую очередь большим желанием сделать натуральный уход интересным, простым и понятным для многих женщин. Начала с линейки масел. Вокруг косметических масел всегда существовало много мифов: они забивают поры, вызывают воспаления, делают кожу жирной и так далее. Но в умелых руках они превращают кожу в нежный бархат, и это мне хотелось донести до потребителей.

Название и дизайн. Нейминг – Pari Satiss – мой. Это фантазийное название, дающее отсылку к Матиссу, Парижу и всему прекрасному, с которым они ассоциируются. А дизайн упаковки разработала минская студия брендинга. Также мы зарегистрировали товарный знак, получили патент на этикетку как на промышленный образец.

Производство. Вкладывать деньги в собственное производство на данном этапе – непомерные для нас расходы, поэтому пока остановились на контрактном производстве в Беларуси. Предприятие выбирали долго – около года. Факторов отбора было много. Например, с нашими стартовыми объемами нам очень нужна гибкость.

Самостоятельно разрабатываем и печатаем этикетки, а контрактному производству прописываем техзадание на продукт. Такое партнерство оказалось очень удобным, главное, найти общий язык.

Ценообразование. Начали с производства четырех масел. Первая пробная партия появилась в апреле 2017 года. Сейчас их уже 8, а также 4 вида цветочной воды – природного тоника для лица. Продукция производится небольшими объемами и входит в средний ценовой сегмент – например, объем 250 мл стоит от 39 руб.

Конкуренция. Пока наша косметика не конкурирует ни с кем – линейка слишком узкая, чтобы составить серьезную конкуренцию мощным брендам. Но думаю, это вопрос времени.

На запуск линейки косметики мы потратили порядка $ 20 000. Большая часть – это сырье и тара. На данный момент косметика продается только в нашем интернет-магазине, но ведем переговоры и заключаем контракты с розничными сетями.

Продажи и маркетинг

Возможно, это покажется странным, но о возможностях пиара я узнала только около года назад. Практически сразу после старта бизнеса меня стали приглашать к участию в телепрограммах на очень разные темы – от экологии до ухода за кожей. О нас стали писать – и все это без инициативы с моей стороны.

Сейчас мы ведем более активную работу по продвижению и задействуем много каналов: email-маркетинг, сотрудничество со СМИ и блогерами, SMM, event-маркетинг. На мастер-классах по кремоварению девушки знакомятся с нашими маслами, оценивают качество и рекомендуют их знакомым. Сарафанное радио отлично работает.

Вначале публичность мне не нравилась. Было трудно привыкать к необходимости говорить о себе. Я не люблю делиться подробностями своей личной жизни, в моих соцсетях вы не найдете фото моей семьи – это то, что я берегу и храню вдали от внимания общественности. Но все, что касается моей профессиональной деятельности, теперь на виду. С тех пор, как я веду еженедельный фейсфитнес в программе «Добрай ранiцы, Беларусь!», публичность дается мне намного легче.

МВА стала трамплином для взлета

Когда уже не я решала, работать сегодня или нет, а работа стала определять планы – вот тогда я поняла, что хобби превратилось в бизнес. Почти 4 года я занималась магазином сама. В чем-то помогал муж, на аутсорсе были курьер и бухгалтерия. Вести учет первые годы я не умела, поэтому и дать финансовую оценку первым годам я не могу. Может, это и к лучшему – могла бы тогда все посчитать, возможно, уже давно закрыла бы бизнес.

В отношении личной эффективности мое главное правило следующее: ночью я сплю. Не знаю, как мне это удалось, но ни одной бессонной ночи по вине работы у меня за все эти годы не было. На первых порах это легко объясняется отсутствием бизнес-плана, жестких сроков. Работать могла в удовольствие и в удобном для меня режиме.

Конечно, могла быть более эффективной, но хорошо говорить об этом сейчас, когда за моими плечами такой опыт работы и бизнес-обучение. Да и ничего бы этого не было, если бы меня не поддерживал муж.

В управлении мне помогло обучение на программе mini-МВА. Положительные изменения стали происходить буквально с первого дня учебы. Из абсолютного интуита я превратилась в осознанного руководителя, который понимает, как управлять своим бизнесом, развивать его, ставить цели и добиваться их. У нас появились стратегические цели, планирование, прописаны некоторые бизнес-процессы, я научилась делегировать задачи сотрудникам.

Согласно системе Адизеса у меня очень развиты E – предпринимательство, и I – интеграция. Я бесконечно генерирую новые идеи и легко создаю дружелюбную обстановку на рабочих местах, что заметно даже клиентам. Не проходит и недели, чтобы после очередной консультации или мастер-класса у меня не спросили, не нужен ли нам сотрудник.

А вот моя самая слабая сторона – это А, администрирование. На все, что касается документов, отчетности, оценки рисков и прочего, у меня не хватает терпения. С недавнего времени эту функцию выполняет специалист.

«Мне нравится крафтовость того, что мы делаем»

Сегодня проект на этапе бурного роста. У нас все больше поставщиков, сотрудников, клиентов. Разработаны самые важные в нашей работе бизнес-процессы – алгоритм обработки заказов, доставка товаров до потребителя, подготовка к участию в маркетах, прием поставок продукции, подготовка и проведение мастер-классов.

Можно было бы сказать, что вести бизнес в кризис трудно, но я стартовала в сложном 2011 году, поэтому легко не было никогда. И сейчас тоже трудно маневрировать между нововведениями со стороны государства, поставщики могут срывать сроки поставок, этикетки могут быть напечатаны с браком…

Со мной работает 14 человек – тренеры школы, менеджеры по продажам, маркетолог, пиарщик, финансист, курьер. На аутсорсе у нас бухгалтерия, декларанты и юристы, а также транспортная компания по доставке грузов. Я все больше делегирую, оставив себе лишь тренерскую деятельность и развитие новых проектов. Я – генератор идей и преподаватель. А все девочки, которые сейчас работают у меня, когда-то пришли ко мне учиться.

На данный момент основной доход приносит интернет-магазин. За последний год моя школа окрепла и стала приносить прибыль. В производство мы только вкладываем, но планируем, что уже в ближайшее время будет отдача. Планов много:

·      В сентябре переезжаем в новый офис, который в 4 раза просторнее сегодняшнего

·      Увеличиваем продуктовую линейку

·      Продолжаем переговоры с розничными сетями и с зарубежными партнерами

·      Занимаемся разработкой и лабораторными исследованиями новых косметических продуктов

Но я не думаю, что хочу вырасти в большую косметическую компанию. Мне нравится «крафтовость» того, что мы сейчас делаем.

А мечтаю я о центре косметологии с холистический подходом к здоровью и красоте, то есть с фокусом на человеке в целом, а не на отдельном симптоме или болезни. Который оказывал бы все современные бьюти-услуги, в котором работали бы прекрасные нутрициологи, косметологи, остеопаты, психологи – все те специалисты, которые действительно могут помочь женщине выглядеть на все 100 и быть счастливой.