Владелец «авторазборки» рассказал о секретах недобросовестных торговцев запчастями

Откровенный разговор о том, что делают с вашим авто некоторые «народные умельцы».

Откуда берутся машины "на разбор"? Как формируются цены на запчасти? Почему подержанные детали могут стоить как новые? С помощью сервиса по поиску запчастей BAMPER.BY журналисты abw.by отыскали Александра, который уже несколько лет занимается продажей подержанных запчастей к французским автомобилям. В одном из пригородов Минска у него есть склад деталей к Peugeot, Citroёn и немножко к автомобилям группы VAG. Директор "разборки" согласился на откровенное интервью и поведал нам практически все секреты бизнеса.

- Александр, для начала давайте разберемся, как к вам попадают запчасти?

- На самом деле мы сами ничего не разбираем. Разбираются машины в Европе, я в данный момент работаю с Англией и Бельгией, причем больше с последней. Есть некоторые компании, которые разукомплектовывают местные машины. Качество их деталей не самое хорошее. У нас - работа чисто с европейскими машинокомплеками, причем автомобили с большими пробегами не беру. Вожу чисто "французов" Citroёn и Peugeot, пытаюсь развивать направление по автомобилям группы VAG. Привожу не самые старые, но и не самые новые машины. Старые возить нет смысла, учитывая растаможку и доставку, - выгоднее купить и разобрать такой автомобиль здесь. Но в них половина китайского и турецкого, качество запчастей не очень, особо не заработаешь. Спрос на запчасти к свежим машинам упал, выгоды их возить немного. Кузовщина только продается и моторы. Да-да, новые двигатели не отличаются надежностью. В основном же работаю с запчастями к машинам 2000-х годов - на них есть хороший спрос.

- То есть фирм, которые прямо здесь разбирают автомобили, немного?

- В основном все работают с Европой, но есть частники, которые разбирают в Беларуси. Покупают машину здесь и разукомплектовывают. Одно время был тренд - из Литвы брали машины. Литовец приезжал и кидал машину здесь, где ее уже разбирали. Я не брал ни одной, но знаю, такие машины разбирались. Потом этот канал закрылся. Ко мне же приходят уже разобранные машинокомплекты со слитыми и утилизированными техническими жидкостями.

- Сколько машинокомплектов приезжает в месяц? Вы сами ездите за ними?

- По-разному. В месяц может приехать и двадцать машинокомплеков, и ни одного Пока машины разберут, растаможат запчасти, привезут. В год выходит примерно 100 машинокомплектов. Сам не езжу, работаю с посредниками. Есть крупные и мелкие фирмы. Они сами разбирают машины в Европе, растаможивают, привозят. Тебе нужно только выбрать машину и позиции, которые интересны. И ты забираешь уже разобранные машинокомплекты со склада в Беларуси. Что-то вроде аутсортинга. Так проще.

У нас же чисто торговля. Привозят и продают машины одновременно обычно мелкие частники, которые на авторынке работают. Они берут микроавтобус, едут в Европу, там разбирают, привозят, потом торгуют. Ночуют при этом чуть ли не в машине. Все сами делают. Но с моими объемами продаж это нереально, я не могу три дня ездить по Европе, а три дня торговать. Так вроде кажется дешевле, но в итоге у всех цены на запчасти выходят на одном уровне.

- Как раз к вам приехал микроавтобус, а что в нем? И чем вообще из Европы возят машины?

- Возят фурами, в каждую помещается 30-40 машинокомплектов. В этом микроавтобусе - Citroёn C4, Peugeot 806 и 807 из Англии. С4 стоил 450 фунтов, 807-й - 500, а 806-й - 200 фунтов. Такие машины на запчасти в Европе стоят примерно 200-500 фунтов (520-1300 рублей). Но это без учета разборки, растаможки и доставки.

- Как формируются цены на запчасти?

- По итогу машинокомплект с учетом всего обходится мне в 4000 рублей. Это в среднем. Есть разные модели, детали которых стоят по-разному. Есть машины, на которые двигатель стоит 400 рублей и задняя балка 400 рублей. Есть машины, двигатель которых стоит 800 рублей, а задняя балка вообще не пользуется спросом и стоит очень дешево. Все очень по-разному, уровень цен формируется за счет спроса. Смотришь позиции, высчитываешь, выбираешь наиболее выгодные варианты. Мотор, коробку, основные позиции продал - комплект отбил. И уже на менее ликвидных деталях зарабатываешь. Обычно мотор и коробка - это 50 процентов итоговой стоимости машинокомплекта. Раскупаются они быстро. И часто так получается, что уже на более дешевых и менее ликвидных деталях ты зарабатываешь. В идеале продал мотор, коробку, навесное, основные узлы - на подвеске уже зарабатываешь. Рентабельность каждого машинокомплекта составляет в среднем 20-30 процентов. Есть машины с рентабельностью 50 процентов, а есть - 10 процентов. Но покупаешь все, потому что с моими объемами нужно иметь все запчасти к Citroёn и Peugeot. Очень важно иметь весь ассортимент. Плюс учитываем стоимость аренды, зарплату двух официальных сотрудников, налоги. Отсюда и формируются цены на запчасти.

- С какими пробегами обычно приезжают машины?

- Я привожу от 100 до 200 тысяч километров. Но иногда берешь машины и с меньшим пробегом. Правда, стоят они дороже рынка, много их не привезешь. Запчасти на них приходится выставлять дороже. Например, на рынке определенный двигатель стоит 600 рублей, а ты взял машину с таким же агрегатом дороже, но с пробегом 70 тысяч. За 600 рублей такой двигатель не продашь - невыгодно, выставляешь за 800. Кстати, такие запчасти пользуются спросом. Однажды привез переоборудованную под "инвалидку" Xantia с дизельным 1,9-литровым мотором и пробегом 25 тысяч. Человек приехал за запчастями к этой машине, увидел этот машинокомплект - и утром снова стоял под дверями. Я вначале подумал, что что-то не так с купленными запчастями, а он за мотором приехал. Купил про запас, так как ездить на этой машине планировал долго. Но чаще все-таки людям нужно максимально дешевые запчасти, никакие другие критерии их не интересует.

- Что обычно не входит в машинокомплект?

- В первую очередь кузов. Крылья, двери, стекла, оптика, капоты и крышки - все это привозим. Но сам кузов никто не покупает, только какие-либо его части. Например, вот лежит четверть от машины, привезли ее под заказ. Обычно такие детали так и привозятся - на определенную машину под заказ. Ждать после предоплаты нужно примерно месяц-полтора. Катализаторы привозить нерентабельно - ими практически никто не занимается, так как в Европе они и так продаются хорошо. Зачем везти их в Беларусь, если в той же Англии их можно за 350 евро продать? Сами глушители, конечно, возим. Аккумуляторы, естественно, остаются в Европе. Колесные диски стало тяжело возить - цены на них упали. Литые еще можно продать, а стальные вообще не имеет смысла. Также я не занимаюсь шинами - только в единичных случаях, ими занимаются специализированные компании. Очень дорого растаможить кресла, так как они идут в категории "мягкая мебель". 120 долларов за кресло! Поэтому привозим только обшивки с них, целиком везти не имеет смысла.

- Спрос последние годы упал?

- Спрос не упал - он поменялся. Раньше я привозил 4-5-летние машинокомплекты. Старые даже не рассматривал, так как их и так было много на рынке. Сейчас спрос на детали к этим машинам упал, так как в свежие автомобили владельцы стараются не вкладывать лишнее. Ездит машина и ездит - чего в нее вкладывать? Тем более в условиях, когда доходы упали. Зато люди начали вкладывать в старые машины. Их не продают, оставляют себе, "доезжают" до конца. Раньше люди покупали литые диски и прочие "украшательства" для своих автомобилей, а сейчас - только самое необходимое. Уровень продаж остался тем же, просто некоторые детали стали неликвидными, другие же, напротив, пользуются спросом.

- Правильно ли я понимаю, появился спрос на некоторые "расходники", которые раньше не продавались? Например, тормозные диски и колодки…

- До 2014 года их вообще никто не покупал. А сейчас хорошие тормозные диски не так просто и найти. Все сразу раскупается. Диски и колодки раскупаются влет. Стоят они недорого: за колодки с одного колеса беру 10 рублей, за диск - от 20 до 40. Состояние у них обычно как новое, эти детали всегда оригинальные. Два подержанных диска берешь за 60 рублей - они ходят. Берешь китайские за 80 - до первой лужи. Тяги стабилизатора так же. Кажется, что за ерунда? Так они ходят! Я попробовал сам - новые меняешь чаще, чем подержанные из Европы. В своей машине я вообще только новую солярку заливаю и масло, остальное "бэушное". Ну и фильтры еще новые ставлю.

- Как обстоят дела с ценами и рентабельностью?

- А вот рентабельность за три последних года упала. Раньше приезжали россияне, у людей были более высокие зарплаты, цены можно было держать выше. Сейчас цены упали, а россияне перестали приезжать из-за упавшего курса российского рубля. Даже если здесь какая-то деталь стоит на 20 процентов дешевле, смысла в поездке не особенно много, проще купить на местной "разборке". Пересылать запчасти? Россияне очень опасаются пересылок денег, никто не рискует. По итогам этого года продажи у меня лично выросли, а вот рентабельность упала - чтобы удержаться на рынке нужно держать цены низкими.

Цены упали значительно. Закупочные цены тоже упали, но не так сильно, как стоимость запчастей. Рентабельность снизилась. Все пытаются на рынке удержаться.

- Выросла конкуренция?

- На самом деле она не сильно выросла. Но появились крупные игроки, которые сильно давят ценами. У меня "разборка" большая, я справляюсь. Но вот те, кто раньше работал в гаражах, отказались от самостоятельного привоза машинокоплектов из Европы. Проще приехать ко мне или к более крупным конкурентам. Есть знакомые, которые раньше привозили небольшое количество машинокомплектов из Европы и продавали. Сейчас покупают здесь - и перепродают. И перекупщиков стало много! Таких звонков в день 20-30 процентов. Они знаю рынок, знают, где купить дешевле, а продать дороже. Моя задача - держать большой склад запчастей. И ликвидных, и неликвидных. Вообще сейчас на рынке есть крупные, средние и мелкие "авторазборки". Моя средняя.

И при этом бизнес очень сегментирован. Все охватить нереально. Кто-то занимается "японцами", кто-то - "корейцами". Большие компании проигрывают тем, что у них очень большой поток запчастей разных производителей. Я, например, "французами" чисто занимаюсь, Citroёn и Peugeоt. Так я на них собаку съел, знаю чуть ли не каждый винтик. А это в нашем деле 50 процентов успеха - разбираться в машинах и деталях, которые продаешь. У более крупных продавцов цены могут быть и ниже, но там могут продать не ту деталь. По технической части тоже вряд ли что-то посоветуют. Я же знаю, куда лучше обратиться за устранением той или иной поломки, разбираюсь в "больных местах" машин. Как только начинаешь в чем-то плавать - клиент это почувствует и не приедет.

- Все моторы хорошо продаются. Тут нет ни оного мотора, который бы больше года лежал. У меня на складе они стоят от 400 до 2000 рублей. В среднем все же 400-800 рублей. Хорошо продаются старые восьмиклапанники - моторы надежные, но их плохо обслуживают, да и годы берут свое. Самый ходовой - мотор ЕР6. Этот двигатель был создан совместно с BMW и получился крайне ненадежным. Пользуются спросом его атмосферный и турбированный варианты. 1.6 hdi разных поколений тоже пользуются спросом. Цены на двигатели в целом у всех продавцов одинаковые. Но есть на рынке варианты и дешевле - это двигатели с местных машин. К примеру, мотор из "белорусской" машины стоит 500 рублей, тогда как мой "европейский" - 700. Но очень часто с ними после установки бывают проблемы. Что касается навесного оборудования, оно продается отдельно. Причем к дизельным двигателям "навеска" может стоить как сам мотор, а то и дороже.

- А сколько стоят коробки? Какие пользуются спросом?

- "Автоматы" - 600-1000 рублей, механические коробки - 200-300. Хорошо расходятся 4-ступенчатые коробки передач AL4 - их надежность невысока. А вообще, когда машине 12-13 лет, к ней все продается. Все зависит от цены и качества запчасти.

- Есть ли гарантия на детали?

- Да, есть. У меня 30 дней на мотор и коробку. Другие детали по-разному: некоторые

- 5 дней, другие - 2 недели.

- А бывает, что агрегат после установки в машину клиента ломается?

- Редко, единичные случаи. Агрегаты проверяют еще в Европе и высылают видео. Снимают как заводится, как работает, как переключаются передачи. Оцениваешь по внешнему виду и другим критериям. Очень редко агрегат оказывается проблемным. Тогда решаем проблему с клиентом в индивидуальном порядке. Обмануть кого-то я не могу себе позволить. Репутация очень важна. Но хватает всякого в нашем бизнесе. Моторы продают плохие, потом телефоны выключают, английские фары под видом европейских. Далеко на таком бизнесе не уедешь. Репутация - это важная составляющая. Но есть и потребительский экстремизм. Запчасть могут вернуть не ту. Через два месяца позвонить и сказать, что что-то сломалось. И хорошие запчасти возвращают. Некоторые общаются еще так, что с ними говорить не хочется…

Форсунки иногда возвращают. Я обычно бракованные клиентами форсунки собираю и везу на проверку. Только две форсунки из десяти по итогу оказываются неисправными. Кстати, часто можно услышать от продавца, что форсунки проверены на стенде. Это сказки, никто этим не занимается. Я честно говорю клиенту, что снял форсунки с мотора. Если будут проблемы - можете вернуть, дам другие. А то как-то ко мне приехал перекупщик запчастей за форсунками и прямо по телефону говорил клиенту, мол, форсунки проверены. Где же они проверены, когда он их еще в руках не держал?

- Кстати, а что там с английскими фарами?

- Некоторые недобросовестные продавцы могут продать английские фары по цене европейских или не предупредить о том, что они английские. Такие фары влево светят, для наших дорог не подходят. Я их привожу изредка, но при продаже всегда предупреждаю, что они английские. Стоят они в четыре раза дешевле европейских: английская фара может продаваться за 40 рублей, в то время как европейская стоит 160. Некоторые покупают - и плевать на водителей встречных авто ночью. Перекупщики, которые машины делают и продают на авторынке, только их и покупают. Лейбочку переделывают - и никто ничего не заметит до техосмотра.

- Что еще пользуется спросом?

- Да в принципе все. Подушки безопасности можно без проблем после аварии поменять. Стоят они 20-100 рублей. Трубки кондиционера частенько в сезон берут. На французские машины частенько спрашивают электрику. А вот кузовные запчасти долго лежат - "французы" не особо гниют. С "немцами" наоборот: кузовные запчасти больше пользуются спросом, чем электрика.

- Почему некоторые "бэушные" запчасти стоят так же, как новые?

- Взять те же фары. Новые качественные фары Valeo стоят 400 рублей, китайские - 160, а подержанная фара - тоже 160 рублей. Но новые китайские фары через год почернеют, испортятся. Китайская полуось, например, стоит 100 рублей, как и подержанная. Но только одна из трех китайский полуосей вообще встанет в посадку. Есть много позиций подержанных запчастей, которые стоят как новые. Некоторые и дешевле. Например, китайские парктроники можно найти дешевле. Но еще не факт, что они будут работать. Подержанные запчасти из Европы лучшего качества, чем дешевые китайские, хотя иногда и получаются в одну цену. Многие запчасти к тому же "китайцы" не делают. Новый "оригинал" дорогой, поэтому спрос на подержанные запчасти всегда стабильный. С торсионными балками тоже вопрос, что лучше: ремонтировать или менять? Отремонтируют китайскими запчастями - и неизвестно, сколько балка проходит. А можно взять подержанную из Европы и быстро ее установить. С ней вряд ли будут какие-либо проблемы. На Xsara Picasso, например, торсионная балка вместе с барабанами стоит 330 рублей.

- Качество запчастей из машинокомплектов каких стран будет выше? Откуда привозят машинокомплекты в Беларусь?

- Из Германии приходят лучшие комплекты. Там знают толк в обслуживании авто, но "французы" в этой стране не особенно продаются. В Бельгии очень хорошее отношение к машинам. Из Франции комплекты не очень, не следят там за машинами. С Англией - не угадаешь. Иногда и машины со скрученными пробегами продаются. Но часто бывают и хорошие комплекты. Из США тоже привозят "бэушку", там хорошие комплектации у машин. "Корейцев" из Европы возят. Даже знаю ребят, что из Японии привозили машинокомплекты. Там машины как новые, но очень сложная логистика. Подержанные запчасти к японским автомобилям везут в основном в Беларусь из Европы.

- Сколько у вас в день бывает клиентов?

- Обычно 20-30, но звонков при этом 300. Причем могут позвонить и в 12 вечера выходного дня. Спрос на подержанные запчасти стабильный. На рынке работы хватает всем, кто работает с умом. А кто обманывает клиента, в нынешней ситуации долго не протянет.