Flint Capital: Работать, как белорусские предприниматели, могут только китайцы

Белорусский бизнес вынужден действовать по принципу «кабы чего не вышло».

Фонд Flint Capital из США со штаб-квартирой в Бостоне и офисами в Пало Альто (Калифорния) и Тель-Авиве (Израиль) первым из иностранных классических венчурных фондов вложил средства в белорусский стартап (мобильное приложение Flo), который без каких-либо оговорок признан мировым лидером на рынке мобильных продуктов для женского здоровья.

Чем отличаются белорусские предприниматели от американских и европейских, журналисты onliner.by узнали у партнера фонда Андрея Герфшельда.

Осмотрительность и осторожность

— Стартапы из Восточной Европы, включая белорусские, чем-то выделяются по сравнению с проектами из других регионов?

— Основные различия между компаниями из разных стран, особенно в технологической сфере, состоят из нескольких моментов: культура, научный потенциал и развитость частного предпринимательства в конкретном регионе. Эти три фактора реально различают регионы.

Я заметил, что у белорусских предпринимателей присутствует осторожность, осмотрительность — я бы сказал, твердая почва под ногами. Это одновременно и сильная сторона, и слабая. В плане сильной — аккуратное отношение к расходам, необдуманным тратам. К примеру, европейцы и американцы будут активно тратить деньги на маркетинг и закупку трафика. Даже на старте проекта, когда это в убыток, они потратят ресурсы на PR, наем целых отделов рекламщиков. Белорусский предприниматель станет осторожно тестировать каналы с бюджетами по несколько сотен, реже — несколько тысяч долларов. Масштабные вливания будут уже позже, когда можно потратить бюджет с хорошей рентабельностью.

К примеру, наша портфельная компания Flo за два года потратила порядка $3 миллионов. Из них на маркетинг ушло меньше половины. При этом они сейчас лидеры мирового рынка, 17 миллионов ежемесячной аудитории, растут на миллион в месяц. Их прямые конкуренты из Германии потратили в десять раз больше — а результат меньше в 2—3 раза. Понятно, что расходы на команду, исследования и разработку у Flo были чуть поменьше. Но уж точно не в десять раз. Flo очень эффективно обращался с маркетингом. Работать так же эффективно, как белорусские предприниматели, могут только китайцы — это из своего опыта говорю.

Негативная черта такого подхода: какой-нибудь американец сразу возьмется проверять метод, который никогда не пробовал, чтобы попробовать, научиться, опередить конкурентов. А белорус будет откладывать на потом — это формула «кабы чего не вышло».

— Какой сценарий возникает чаще: стартапы приходят к вам или вы сами ищете проекты?

— Все сценарии бывают. Если смотреть на наш инвестиционный опыт, то лучшие проекты мы всегда получали либо через сеть наших партнеров и знакомых предпринимателей, либо мы их как-то сами находили.

Наша цель — находить и поддерживать предпринимателей в странах СНГ, Европы, США, Израиля. Мы стараемся заключать сделки на достаточно ранних стадиях, когда уже есть продукт, но основное развитие еще впереди, и ищем компании с серьезным потенциалом влияния на целую отрасль. Разработчики должны быть лучшими людьми в области, в которой делают продукт.

Мы инвестируем в предпринимателей, которым, условно, наши деньги не нужны. Они знают, что справятся сами, их амбиции сильны, они замахиваются на мировое лидерство. Но понимают, что с нами сделают все гораздо быстрее, эффективнее и масштабнее.

Я часто рассказываю анекдот, который идеально описывает наш метод работы: на заводе остановилась производственная линия, завод не работает. Вызывают наладчика. Тот походил вокруг, пнул ногой — все заработало. Приходит счет на $10 тысяч. Финансовый директор в недоумении, требует детализировать расходы — консультант же только ногой пнул. На следующий день к этому же счету прилагается детализация: «Пункт 1: ударить станок ногой — $100. Пункт 2: знать, куда ударить, — $9900». Второй пункт объясняет, зачем нужны наши деньги предпринимателю.

О мотивации стартапов и инвесторов

— То есть подход «раздать денег всем подряд и ждать» — не про вас?

— Наша стратегия — очень фокусный выбор проектов. С таким подходом ковровая бомбардировка не получается. Ты не можешь сказать: «Окей, давайте будем играть по закону больших чисел» — когда среди большой статистики всегда появится нужный тебе результат. Мы подходим немного иначе. Да, у нас есть портфельная стратегия, но она скорее ориентирована на формирование портфеля компании на тех рынках и сегментах, которые нам интересны и мы считаем перспективными.

Допустим, какой-то фонд выбрал себе пять рынков, на которых хочет сделать определенное число инвестиций, чтобы реализовать потенциал. У нас другой подход: мы выбираем лидеров в отрасли и в него вкладываемся. Если не удается — значит, никого в этой сфере не инвестируем, а ищем новый рынок, лидера и уже говорим с ним.

На текущий момент у нас около 30 компаний. Пять из них частично либо целиком мы уже продали — вышли. У нас уже два «единорога» — не у каждого фонда они есть. И я надеюсь, подрастет кое-кто еще.

— Слышал, что зарубежные фонды не покупают большую долю в проекте — это лишает разработчиков стартапа мотивации. Сталкивались с таким?

— Предприниматели разные, и мотивации различаются. Все понимают: лучше иметь 1% Facebook, чем 100% ООО «Рога и копыта». Мотивация — вещь очень специфическая, и далеко не всегда она определяется долей в компании.

Но нас всегда очень настораживает, когда на момент нашего вхождения в компанию у предпринимателя и команды почему-то меньше половины компании. Мы пытаемся понять, почему так вышло, какие долгосрочные перспективы.

Что касается доли инвестора: мы тоже должны быть мотивированы. Ведь мы стремимся дать компании свои знания, помощь и контакты. Но это требует времени, усилий, встреч, общения, какой-то аналитики и так далее.

Допустим, у нас 2—3% компании, которая будет оценена в $100 миллионов. Что для нас эти 3%? Три миллиона на выходе. Для фонда размером в $120 миллионов это не очень много. С такой долей мы, скорее всего, будем просто наблюдать, что происходит со стартапом. А когда у нас доля 15%, то это уже для нас существенно, и будем тратить много времени и сил.

Должно быть интересно и предпринимателю, и инвестору. Договоренности о долях возникают исходя из этих представлений.

— На стартап-конкурсах инвесторы и менторы говорят, что разработчики стартапов, особенно начинающие, порой с потолка называют сумму инвестиций. Как ее правильно посчитать?

— Надо понимать, на что нужны деньги и какая будет бизнес-модель. Если проект чисто технологический — создать технологию и упаковать в несколько примеров ее использования. Здесь упор на качественно обученную команду, большие расходы на R&D, время на создание продукта. И считать сумму нужно исходя из этих параметров.

Если продукт — софт для корпоративного B2B-сегмента, ко всему этому добавляется длинный цикл продаж. Продажи корпорациям — 6—12 месяцев. Нужно обеспечивать работу команды, внедрение, поддержку все это время.

Когда работа с SaaS-продуктами или продуктами для B2C, то нужно понимать, сколько ты получишь с пользователя за время его жизни (LTV, lifetime value) и стоимость привлечения такого клиента (CAC, customer acquisition cost). Тогда можно правильно рассчитать объем средств для маркетинга, операционных расходов.

Понятно, что сразу все цифры знать невозможно. Нужно идти поэтапно. Привлекать деньги на проверку конкретных гипотез. Не надо требовать всю сумму сразу.

Приходить без продукта, только с презентацией, и просить $10 миллионов — ну, это странно и глупо, вряд ли кто-то на такое пойдет. По крайней мере, в области софта — в «железе», может быть, еще повезет.