26-летний украинец: Нашему проекту менее года, а его стоимость уже $1 миллион

Как молодой киевлянин стал совладельцем первого коммерческого чат-бота.

Валентин Пивоваров – выпускник Киевского военного лицея имени Ивана Богуна. Свою первую компанию основал в 22 года, когда еще учился на юридическом факультете Национального университета имени Тараса Шевченко. Год спустя он продал свою долю в бизнесе и вложил в новый, более сложный проект в сфере оказания юридических услуг онлайн. Но и этого Пивоварову показалось мало. Сейчас ему 26 лет. Он только что окончил курсы Стэнфордского университета, открыл офис компании в США, запустил проект в Европе, начал работу над освоением рынка юридических инноваций в Китае, а его проект PatentBot стал международным и уже оценивается в $1 млн.

В интервью изданию gordonua.com Пивоваров рассказал, как создавал свой инновационный бизнес, как пробивался в США и Европе, на какие проекты обращают внимание иностранные инвесторы и почему он выбрал для развития собственных идей азиатский рынок.

Наш проект – серьезная конкуренция для патентных поверенных, которые привыкли много лет делать работу по одной и той же налаженной схеме

– Вам всего 26 лет, а ваш проект оценивается в $1 млн. Как так получилось?

– Эта история началась в 2014 году, когда я поступил на магистратуру юридического факультета КНУ имени Шевченко. Свой первый проект я запускал вместе с младшим братом Виталием и другом-одногруппником Антоном Богдановичем. Уже тогда мы понимали, что юриспруденция меняется, а мы должны придумать нечто, способное перевернуть рынок. Стали изучать зарубежные тренды, примеры и обратили внимание на два международных продукта – LegalZoom и Rocket Lawyer, которые оказывали юридические услуги в интернете (к слову, позже, в 2016 году, я лично познакомился с ключевыми персоналиями этих компаний, что стало для меня символическим событием).

Оказалось, на нашем рынке такая тема совершенно не развита. Мы решили все изменить. Объединились с юридической компанией, в которой работал Антон, и разработали платформу bitlex.ua. С ее помощью юридические услуги и различные консультации предоставлялись 24 часа в сутки онлайн. Также на платформе можно было генерировать документы и вызывать адвоката. Я с Антоном отвечал за менеджмент, а Виталий – за всю техническую часть проекта. По сути, тогда мы послали сигнал украинскому рынку, что он слишком консервативный и пришло время перемен. Так в Украину пришел legaltech – бизнес предоставления юридических услуг с использованием IT.

Спустя год меня уже занимали другие идеи. Я продал свою долю в компании – 10%, за которую выручил $10 тыс. Такую же сумму получили мои партнеры. Это значит, условно, проект, который я основал в 22 года, оценивался за год в $100 тыс.

Антон и мой брат начали заниматься своими проектами, а я на вырученные средства основал lexnet.io – юридическую компанию нового поколения. Считаю работу в ней переходным этапом. Я понимал, что надо дальше двигаться, но на тот момент не было ясного видения, куда именно. Поэтому я работал, учился, набивал шишки, искал себя.

У нас была экспертиза в криптовалютах, киберправе и IT-праве. Мы работали в коворкинге, ездили на международные конференции и даже сами организовали в Украине первый круглый стол по правовому статусу биткоина в 2016 году. Тогда эта тема еще не была на таком хайпе, как сейчас, но мы, прогнозируя рост актуальности, начинали об этом говорить с ведущими игроками рынка. В этот же период одна юридическая компания предложила объединиться с ней и продолжить развивать юридические технологии. Компания lexnet.io трансформировалась в лабораторию юридических инноваций. И вот уже два года мы сотрудничаем.

Наша совместная разработка с Juscutum – мобильное приложение Legal Alarm. С ним мы решили участвовать в конкурсе грантов от Гаагского института инноваций в праве, который ежегодно проводится в Нидерландах. Мы выиграли конкурс среди 50 компаний Украины и получили поддержку в €20 тыс. Я поехал в Гаагу, прошел недельное обучение и презентовал проект.

После этого об Украине заговорили как о стране, которая развивает юридические инновации. Мы действительно сделали много нового. Хотя у меня не было опыта, а в Украине не оказалось экспертов, у которых можно было бы научиться. Я, по сути, стал первопроходцем, который учился на своих же ошибках. Сейчас Legal Alarm продолжает работать на локальном рынке.

Год назад пришло понимание, что Украина – это далеко не все, чего хотелось бы. К тому же родилась идея создать инструмент для проверки и регистрации торговых марок. Мы разработали прототип, объединились с патентным поверенным Натальей Владимировой (это заметный игрок на украинском рынке) и 11 июля прошлого года запустили тестовую версию PatentBot. С его помощью, используя чат (мессенджер Facebook либо веб-версию), любой желающий мог проверить, занято ли название торговой марки.

– Как отреагировали потенциальные пользователи?

– В первый день после запуска проект протестировали 800 пользователей. Это серьезный показатель. Наш продукт оказался востребованным, и гипотеза о том, что регистрация торговых марок – тема действительно болезненная для предпринимателей разного уровня, подтвердилась.

– Были только позитивные отзывы?

– Негативных тоже было много. Наш проект – серьезная конкуренция для патентных поверенных, которые привыкли много лет делать работу по одной и той же налаженной схеме. У них мы, по сути, отобрали деньги, и, конечно, они не молчали. Некоторые из них говорили, что автоматизация невозможна и что ничего не получится. Но это нормальный процесс. Позитивных отзывов было намного больше.

Мы учли интересы пользователей, доработали функционал, чтобы прямо в мессенджере можно было еще и регистрировать и оплачивать торговые марки. И спустя две недели полноценно запустили проект. В первый же день заработали около $500.

11 человек за сутки – это хороший показатель, учитывая, что мы вышли только на Украину. Чтобы вы просто понимали объем рынка: в среднем патентный поверенный подает 30–35 торговых марок в месяц. А мы сделали треть его работы за один день. И сделали это автоматизированно. Тогда стало понятно, что мы на правильном пути. PatentBot стал одним из первых чат-ботов в мире, который зарабатывает деньги.

Уже с этим новым проектом мы отправились на конкурс от Гаагского института инноваций в праве. И снова выиграли €10 тыс. на развитие чат-бота. В этот раз я присоединился к конференции и финалу конкурса. На недельную акселерационную программу в Гаагу поехала Владимирова.

В сентябре 2017 года, посетив TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско, я осознал, что прямых конкурентов в мире у нас нет, а наш сервис можно предложить не только украинскому рынку. Осенью мы разработали решение для США, зарегистрировали там компанию и 14 декабря вышли на американский рынок. Платформа для поиска стартапов Product Hunt ежедневно презентует 10–15 проектов. Люди со всего мира (примерно 10 млн посетителей в месяц) голосуют за тот, который считают перспективным. Запустившись на платформе, мы вышли в топ-3 по голосам и получили первых платных пользователей в США. Стало ясно: надо отправляться в Америку. В начале января этого года я купил курсы в Стэнфордском университете и поехал.

По-хорошему, не инвестор должен выбирать стартап, а наоборот. Ведь вы выбираете не просто человека, который дает вам определенную сумму денег, а ментора и партнера

– Просто учиться?

– Учиться и развивать наш проект на месте, в США. Разбирался с продажами, общался с разными инвесторами. Ведь чтобы зайти на рынок США, одного энтузиазма мало. Нужны деньги. В Украине, утрирую, весь рынок – как один большой город: условный Сан-Франциско в США. А там все глобально. Надо было разобраться с культурой, бизнес-отношениями. Пришлось немало поработать. Не было кого-то, кто бы подсказал: иди туда, скажи то, сделай так. Всему приходилось учиться по мере работы. И сделать это, не будучи в США физически, было невозможно.

– В каком направлении теперь собираетесь двигаться?

– В апреле этого года мы запустили проект в еще 28 странах Европейского союза. Сейчас мы работаем над тем, чтобы совсем скоро наш бот говорил уже на восьми языках: русский, украинский, английский, арабский, португальский, испанский, китайский, французский и немецкий. Люди могут регистрировать торговые марки как в ЕС, так и в США.

– В какую сумму сейчас оценивается ваш продукт?

– Нашему проекту всего год. До запуска в ЕС он оценивался в $1 млн.

– А сколько приносит проект ежемесячно?

– Не могу озвучить эту цифру. Скажу одно: он самоокупаемый. Зарплату платить мы можем.

В дальнейших планах – релиз языковых версий и работа над версией для Китая. Это самый большой и перспективный рынок на сегодня. Также нам предстоит определиться с инвестором, с которым мы пойдем дальше. Это вопрос не денег, а экспертизы. Многие думают, что инвестиции – это деньги. На самом деле не только. Это экспертиза и связи, которые есть у инвестора, помощь в построении бизнеса. То есть Smart Money. И мы сейчас на стадии выбора партнера.

– Я так понимаю, что такого партнера вы уже нашли?

– С момента запуска PatentBot мы общались с большим количеством инвесторов и партнеров как в Украине, так и в Европе, США и Азии. Я убежден: выбор инвестора – одно их ключевых решений для проекта, которые нельзя принимать по принципу “кто первый откликнулся”. Мы вели много переговоров и работали над этим практически год. В мае определились. PatentBot принял инвестиции от одного из крупнейших акселераторов в Гонконге – Betatron.

Почему Азия? Мы вышли на рынок Европы и США, ведем активную работу над развитием на этих рынках. Но ключевой и не завоеванной для нас пока осталась Азия. К тому же Китай – один из флагманов технологического развития мира. За 2017 год здесь появилось 15 новых компаний-"единорогов". К примеру, в Европе за этот же период – всего пять. А тот факт, что за 30 лет экономика Китая выросла с 10-го места в мире до второго, – впечатляет. Убежден, что такими темпами Китай вскоре обойдет США. И случится это уже в ближайшие 5–10 лет.

Сейчас с нашим chief technical director Владимиром Ярославским мы уже чуть больше месяца находимся в Гонконге на акселерационной программе (программы поддержки стартап-команд. – "ГОРДОН"). Это совершенно другой рынок, другие люди, другие бизнес-правила, узнать которые, не будучи здесь, просто невозможно. Параллельно мы также технически разрабатываем PatentBot для мессенджера WeChat и готовимся к полноценному запуску на китайский рынок. Акселератор в этом также помогает. Каждый день здесь – новый вызов, который нашему проекту сейчас очень необходим.

– Какими направлениями интересуются иностранные инвесторы?

– Каждый случай индивидуальный и зависит от сферы, в которой вы развиваете стартап, ваших целей и инвестиционного портфеля. По-хорошему, не инвестор должен выбирать стартап, а наоборот. Ведь вы выбираете не просто человека, который дает вам определенную сумму денег, а ментора и партнера. И здесь важно учитывать в том числе и то, совпадают ли ваши интересы и сфера общения. К счастью, у нас именно так.

Что касается суммы необходимых инвестиций, то это также зависит от многих факторов: масштабируемость проекта, оценка компании, бэкграунд фаундеров. К просчетам нужно подходить тщательно, а не называть сумму, которая вам кажется достаточной.

– Украинцам сложно пробиться в мире?

– Нам не хватает знаний, образования, глобального мышления. Если начинать дело здесь, в Украине, пробиваться на Запад сложнее. Возможно, лучше начинать сразу там. И там набивать шишки. Если ты добьешься чего-то на международном рынке, на локальном тебя не смогут не заметить. О тебе сразу все узнают, и запуститься в родной стране будет намного проще.

К примеру, по итогам 2017 года Product Hunt номинировал PatentBot на звание "Бот года". Эта награда – "Оскар" в IT-индустрии. Среди финалистов в других категориях оказались еще две украинские компании. Это моментально заметили в Украине. О нас написали десятки СМИ. Даже премьер-министр Владимир Гройсман рассказал о нашей победе. А это отличный сигнал для инвесторов и пользователей.

Конечно, рынок юридических инноваций в США более развит. Там реализуется много интересных проектов, однако то, что предлагают украинские компании, на порядок интереснее. Просто у украинцев нет денег. Поэтому они не могут полноценно выйти на международный рынок. Но с точки зрения понимания и технологий – мы впереди. Украинские проекты надо сделать международными, помочь им деньгами, и они станут лучшими. Надо понимать, что американцам, для которых этот рынок родной, проще привлечь инвестиции. Они знают, как это сделать, как найти лучших специалистов. Изначально наши проекты имеют большой потенциал, но из-за недостатка средств им тяжело тягаться с иностранными компаниями.

– И все-таки наши компании ждут за границей?

– Нет, не ждут. Все зависит от людей и проекта. В Европе, в Америке просто надо доказать, что ты действительно чего-то стоишь, что ты компетентный в своем деле. А откуда ты родом – совсем неважно. Просто есть стереотип, что у нас хорошие технические специалисты.

– Стереотип? А разве это не так? Говорят, украинские айтишники и хакеры самые лучшие в мире...

– Поверьте, то же самое говорят все – и белорусы, и россияне, и люди из азиатских стран. Нам просто нравится фокусировать внимание на таких сообщениях. Это тешит самолюбие. Но правда в том, что во всех странах есть высококлассные специалисты.

– И сколько зарабатывают специалисты IT-сферы в Украине и за рубежом?

– В Украине зарплаты стартуют от $800 и могут достигать $6–10 тыс. В США средняя зарплата – $7–10 тыс.

Американцы действительно хотят докопаться до сути. Хотя не только для того, чтобы защитить избирательную систему на будущее, но и чтобы получить правовые обоснования на случай, если появится необходимость устранить Трампа

– Поскольку вы занимались криптовалютами, то наверняка знаете, стоит ли вкладывать деньги в этот виртуальный продукт? Как только курс биткоина пошел вниз, сразу стали говорить, что это финансовая пирамида нового типа...

– Пирамидой криптовалюты называют люди, которые не разбираются в вопросе и никогда не хотели разбираться. Они просто боятся того, что им непонятно. Биткоин – это первая устоявшаяся криптовалюта, которая известна практически каждому, кто хоть немного следит за мировыми тенденциями и новостями. Но, я уверен, будущее за какой-то другой криптовалютой, точно не за биткоином. Криптовалюты будут развиваться. Вот мессенджер Telegram, к примеру, разрабатывает свою криптовалюту. Не исключено, что именно она станет лидирующей к 2021 году.

– Но если это такой перспективный инструмент, почему он во многих странах вне закона?

– Так или иначе правовой статус криптовалют все четче определяется. Регуляторы начинают понимать, что это такое. В некоторых странах уже создают особые условия для функционирования таких продуктов. Например, не удивляйтесь, в соседней Беларуси выпустили важный декрет о развитии цифровой экономики, который регламентирует блокчейн, майнинг и оборот криптовалют. Понятные и прозрачные условия работы привлекают в такие страны передовых разработчиков и проекты, которые оцениваются в миллионы долларов.

– Но благодаря криптовалютам хакерам стало проще грабить…

– Это просто одна из сторон медали. Точно так же хакеры используют доллары, но это же не значит, что надо закрывать Банк Америки. Просто когда речь заходит о биткоинах, благодаря которым уводят деньги хакеры, это звучит непонятно для рядового гражданина. Ему страшно. Но он не думает, что если бы не было биткоина, использовали бы другую криптовалюту или еще что-то. В любом случае, нравится нам это или нет, криптовалюты вскоре займут свое место в мировой экономике. У нас, наверное, просто не так заметно, но для передовых стран стало совершенно очевидно: происходит переход к новой технологической действительности. Прогресс невозможно остановить. Искусственный интеллект и полеты на Марс скоро станут нашей реальностью.

– Как и кибервойны...

– Совершенно верно. И недавние действия “Роскомнадзора” по отношению к Telegram это подтверждают. Потому что блокирование миллионов IP-адресов других сайтов – это настоящая кибервойна. Только такая война, которую ведет государство против частных компаний и других государств.

Кстати, в США очень болезненно восприняли вмешательство России в избирательный процесс. Об этом говорили постоянно. Где бы ты ни был, постоянно возникала эта тема. В Штатах понимают, насколько все серьезно, раз даже Цукерберг в Сенате давал показания. Американцы действительно хотят докопаться до сути, определить, насколько вмешательство россиян повлияло на результат выборов. Хотя не только для того, чтобы защитить избирательную систему на будущее, но и чтобы получить правовые обоснования на случай, если появится необходимость устранить Трампа.

Среди моих преподавателей в Стэнфорде оказалась управляющий партнер инвестиционного фонда. Она помогла разобраться с какими-то тонкостями. Это ключевое отличие между нашими и американскими преподавателями

– Кто оплатил вашу поездку в США?

– Это была моя личная инициатива, так как курсы Стэнфорда были у меня в закладках последние три года и я мечтал туда попасть. Когда пришел момент выхода нашего проекта на рынок США, я понял, что сейчас – лучшее время, чтобы таки сделать это. Купил за собственные деньги абсолютно все и уехал на три месяца.

– Как известно, получить визу в США не так просто. У вас были трудности?

– Я оформлял визу за полгода до этой поездки. Дело в том, что ко всему прочему я еще являюсь одним из основателей комьюнити Kyiv Legal Hackers – это украинская часть международного комьюнити, созданного в Нью-Йорке и объединяющего всех, кто работает на стыке технологий и права. Главная наша цель – связать людей, одержимых legaltech, по миру на различных мероприятиях и, конечно же, представить Украину на международной арене. К примеру, в мае 2017 года мы провели в Киеве первый в Восточной Европе хакатон юридических инноваций, где собрали людей не только из разных регионов Украины, но и из соседних стран, гостей из Нидерландов, Германии. А в мае этого года – первый в истории европейский саммит, где собрали legaltech-энтузиастов из более чем 10 стран Евросоюза, СНГ, Канады и США.

Так вот в августе 2017 года нашу команду пригласили на ежегодный Legal Hackers Summit в Нью-Йорке. Мы подали документы на визу, и после прохождения собеседования визовый офицер забрал паспорта нашей группы на дополнительную административную проверку, а это означало, что получить ответ можно будет в течение 60 дней. Почти два месяца, несмотря на ежедневные звонки и письма в посольство, паспорта оставались на проверке. В общем, на саммит мы не попали. Но спустя неделю визу открыли. Практически одновременно я получил приглашение на TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско с проектом Legal Alarm и в сентябре 2017 года вместе с партнером впервые попал в США. Так что это был нелегкий путь. И зимой, когда я отправился в Штаты на учебу, у меня уже был опыт.

– Расскажите об учебе в Стэнфордском университете. Легко ли поступить?

– Это платные курсы. Средняя цена курса – $500–700. Продолжительность – три месяца. У нас мало кто знает, но каждый человек, владеющий английским языком, может посещать эти курсы Stanford Continuing Studies. Никаких вступительных экзаменов сдавать не нужно. Я взял три курса, которые связаны с развитием стартапов и менеджментом. Три дня в неделю посещал лекции с 19.00 до 21.00, а все остальное время работал. Там хорошая практика работать в библиотеке. Абонемент стоит $10, а условия – идеальные. Поэтому днем я работал в Стэнфордской библиотеке. Кроме этого, ходил на встречи для развития своего проекта. Напряженный ритм, но я успевал.

Еще одно отличие от Украины в том, что множество людей здесь занимаются спортом. Бегают, ездят на велосипедах, гуляют в парках. Вообще, надо сказать, что в университетах спорту уделяют большое внимание. В том же Стэнфорде 25 видов спорта на выбор.

Там очень много электромобилей, гибридных машин. Не видел супердорогих моделей, как у нас. Хотя там много крутых машин. Просто они американские. И никто там этим не кичится. Пожилая женщина может ехать за рулем Tesla Model S, которая стоит свыше $100 тыс. Я этому удивлялся, потому что у нас на таких машинах ездят только предприниматели, которые интересуются технологиями.

Я жил в Пало-Альто, который считается одним из лучших городов в Кремниевой долине. Цены на дом в этом районе начинаются от нескольких миллионов долларов. При этом люди абсолютно обычные. Ничем не выделяются, ведут себя культурно, одеваются, как я сейчас (шорты, футболка, бейсболка. – "ГОРДОН"). В общении открытые. Такая простота располагает. Она во всем: даже в отношениях студентов и преподавателей, чего у нас вообще нет. Среди моих университетских преподавателей в Стэнфорде оказалась управляющий партнер инвестиционного фонда. Она предложила мне встретиться, ввела в курс дела, помогла разобраться с какими-то тонкостями. Это ключевое отличие между нашими и американскими преподавателями. Они убеждены, что такая открытость помогает в развитии студентов, в бизнесе, в жизни.

Мне посчастливилось познакомиться с замечательными людьми. С некоторыми из них продолжаю поддерживать связь. Это и мои преподаватели из Стэнфорда, друзья из Латинской Америки и Азии, Восточного побережья США.

В Пало-Альто я жил в скромном доме, который называется hacker house. Это место, в котором молодые ребята-стартаперы арендуют комнату или койко-место. Жилье в Пало-Альто действительно дорогое. Стоимость койко-места, которое я арендовал, порядка $1000 в месяц. Но при желании можно найти варианты, как эту сумму уменьшить. К примеру, мне удалось договориться с хозяйкой о бесплатном проживании за помощь по хозяйству. Таким образом, уделяя домашним делам около 15–20 минут в день, я сэкономил за три месяца $3000.

– Сами нашли себе жилье или кто-то помог?

– Несколько дней по приезде в США я жил у своего товарища в Сан-Франциско. Он американец, который живет на две страны – США и Украину, развивая вместе с украинским партнером свой стартап в Киеве. Несколько дней я изучал варианты, искал, где лучше остановиться. Надо сказать, что американцы очень отзывчивые и приветливые. Если вы спросите, вам помогут и подскажут. Так мне удалось найти очень бюджетный и комфортный вариант в Пало-Альто через Airbnb. С соседями также повезло. Вместе со мной жили ребята-стартаперы из Гонконга, с которыми мы подружились. Сейчас я живу в Гонконге и прохожу здесь акселерационную программу с PatentBot, поэтому видеться и общаться нам проще.

– А что с питанием?

– В среднем, к примеру, позавтракать можно было от $10. Но если покупать продукты в супермаркете и готовить самостоятельно, с чем у меня, к счастью, никогда не было проблем, – получилось оптимизировать бюджет. Также в библиотеке Стэнфорда, в которой я проводил много времени, были заведения, где можно было недорого питаться.

– На развлечение оставались силы?

– Большую часть времени занимали работа, обучение, встречи с потенциальными партнерами, инвесторами, изучение рынка.

Из неформальных моментов – одним из самых ярких могу назвать поездку в Лос-Анджелес. Длительная дорога с потрясающим видом, удивительная природа, голливудские холмы и дома на них привели меня в восторг. Это было атмосферно и впечатляюще. Чего, кстати, не могу сказать про сам город. Лос-Анджелес совсем не такой, каким мы его себе представляем либо видим в фильмах. Я не заметил в нем чего-то особенного, абсолютно обычное место.

– Попасть на аудиенцию, скажем, к Илону Маску можно?

– Это нереально. Намного проще увидеть его где-то на улице или в кафе, встретить случайно. Я бегал по утрам возле главного офиса Tesla. Лично его не видел, но слышал, что это возможно. Вообще, знаменитости мира высоких технологий не прячутся от окружающих людей. Но Маск сейчас уже очень большой человек. В многолюдных местах старается не появляться, потому что как только его заметят, будут ему мешать.

– Можно прийти в офис и сказать: "Маск, у меня шикарный проект!"?

– Таких желающих тысячи. Но есть другие, более эффективные, способы презентовать свой проект. С момента запуска продукта я общался с огромным количеством инвесторов, потенциальных партнеров, заинтересованных людей из индустрии, которые давали фидбэк по проекту, помогали с рекомендациями, которые в бизнесе играют очень важную роль. С кем-то я был знаком лично ранее, кого-то искал и писал “в холодную” в LinkedIn, с кем-то знакомился на профильных мероприятиях, где я выступал либо просто посещал в Украине и по миру. Все это альтернативные способы презентации. С Маском я еще не знаком, но уверен, когда-нибудь это случится.