«В Варшаве вещь стоит 200 евро, а в Минске — уже 250»

Как дорожают бренды, пока едут в Беларусь.

В идеале хочется быть красивым и хорошо одетым здесь и сейчас. Пойти в магазин неподалеку и зацепить шмот любимой марки, не снаряжая для этого целую экспедицию. Правда, за государственной границей притаились Литва да Польша с их ценами поинтереснее. Если сравнить продукцию большинства брендов на минских и варшавских полках, понятно, кто победит. Журналисты onliner.by попросили трех бизнесменов, которые возят в город-герой одежду, обувь и модные спорттовары, объяснить, что происходит с ценой, когда вещь оказывается в Минске.

«Если все идеально, 40% стоимости заработаем»

Что: Толстовка

Бренд: Carhartt WIP

Цена в Беларуси: 180 рублей (€77)

Цена в Польше: 289 злотых (€66)

Говорим с Дмитрием, владельцем минского магазина Clans. Ребята пытаются совместить ретейл с культурной движухой.

В Диминых руках — толстовка Carhartt WIP. Чтобы было понятно, изначально Carhartt — американская одежда для работяг и фермеров, которой больше века. Но в девяностых годах нашлись ребята, которые привезли этот шмот на наш континент. Дела пошли. Возник спрос у скейтеров, граффитчиков — молодежи, в общем. Они видели на телике много жителей американских окраин в этой грубой одежде.

— Марка закрепилась в Европе не как рабочая, а как субкультурная. Из просто Carhartt получился подбренд Carhartt WIP (Work In Progress). Почти то же название, та же легенда, но все перекроено. Европейский Carhartt WIP гораздо дороже американского Carhartt. Например, базовая черная шапка в США стоит $13, в Европе — $25 (в Беларуси, соответственно, столько же). Вообще, бренд всегда будет стоить дешевле там, где он родился. То есть Carhartt WIP в Америке стоит дороже, чем в Европе.

Толстовка из последней коллекции. Стоит 180 рублей (€77).

— Или, грубо говоря, $90. В Польше — под $80, если не идут скидки. В США — $90—100. Мы ретейлеры. Естественно, одежда поступает к нам от регионального дистрибьютора. Делаем заказ заранее, за полгода-год. Штаб-квартира Carhartt WIP находится в Европе. Так что одежда приезжает к нам либо прямо с континентальных складов производителя, либо через дистрибьютора. Оптовая скидка — 40—50%. То есть мне байка изначально обходится примерно в 99 рублей.

Потом начинаются приколы. Товар едет в Беларусь.

— Перевести деньги, когда кидаю предоплату, — 0,5—1%. Доставка — 1—2%. Грубо говоря, доллар, смотря сколько везти. Налог — 5%, ввозной НДС — 20%. Иногда он идет в зачет (мы с Россией в одном таможенном пространстве), иногда нет. Свой геморрой. Статистическая декларация (перед страной нужно отчитаться за каждый ввезенный товар) — сама она стоит не много, но оплаты требует работа помощников и бухгалтеров, которые занимаются этим. Пусть будет 2%. Большинство этих пунктов, кроме налога и НДС, — мелочи в 1—2 бакса, но в итоге набегает прилично. Сюда же идут аренда помещения, зарплата работникам. Если все идеально, 40% стоимости толстовки мы заработаем. Когда все плохо и вещь надо слить, может получиться ноль или даже минус.

Если работаешь с большим мировым производителем — Carhartt, Nike, Adidas, — розничную цену определяет региональный дистрибьютор и вкладывает в нее все траты. Местная наценка почти у всех брендов составляет плюс-минус 40—50% от закупочной розницы.

— Практически во всех странах Европы благодаря отсутствию границ цена на эту толстовку будет примерно одинаковой — €69. Но есть региональная специфика. У нас, допустим, НДС составляет 20%, в России — 18%. В Скандинавии он может быть 24%. То есть там эта байка будет стоить дороже. Миф о том, что у нас все дорого и надо гнать в Вильню или Варшаву, как бы и не миф. Просто нужно разбираться. Вещь едет в РБ из ЕС. Мы автоматически тратим на таможню больше, чем поляки или, скажем, итальянцы. Смотри, у нас в стране развиваются самостоятельные местные бренды. Если наступят такие времена, что они поедут за границу, то, естественно, там они будут стоить больше. Придется платить за доставку, сертификацию ЕС, таможню. Все логично.

Соответственно, российские бренды стоят в белорусских магазинах столько же, сколько и в Москве.

— Ну, плюс-минус 5%. Российский рубль слабеет. Это влияет на стоимость. Я мониторю все. Если мой дистрибьютор сильно прикрутит свою маржу к закупочной цене, мне будет сложнее. Отсюда и покупателям будет сложнее брать эту вещь в Минске. Им и так тяжелее закупаться дома, чем полякам или литовцам. Мне нужно следить за соседями, чтобы цена сильно не отличалась. Люди у нас не дураки. Шарят: чуть что можно подгадать момент, сделать список покупок и сгонять в Вильнюс или Варшаву.

«Хочется стоимость, как у соседей, но нельзя забывать про таможню»

Что: Ботинки

Бренд: Timberland

Цена в Беларуси: 599 рублей (€256)

Цена в Польше: 899 злотых (€208)

Классические ботинки Timberland, которым в нынешнем году исполняется аж 45 лет, в Минске стоят 599 рублей за пару. Николай, владелец магазина Timberland в «Замке», проводит аналогию с автобизнесом.

— Завод не продает машины автосалонам. Салоны покупают их у дистрибьютора, который наполняет рынок, и уже потом занимаются розницей. В ретейле ситуация такая же. И даже у некоторых больших брендов, которые имеют розничную сеть, товар с заводов все равно едет не в магазин, а к дистрибьютору.

РБ находится в СНГ. У нас таможенный союз с РФ. Потому 90% брендов, которые представлены в стране, приезжают оттуда.

— Надо быть честным: цену, по которой завод отдает пару ботинок дистрибьютору, мы не знаем. Но работа с дистрибьютором нам выгодна. Дело в объемах. Есть же транспортные расходы. Допустим, пригнать фуру стоит €3000. Если мы в ней везем тысячу ботинок, получается €3 на ботинок. Если 3000 ботинок, себестоимость падает. Плюс дистрибьютор разбирается с услугами СВХ, декларированием, таможенными пошлинами. Занимались бы ввозом продукции в Беларусь сами — стоимость продукции была бы процентов на 15—20 выше.

Поэтапно говорим о формировании белорусской цены на ботинки.

— Закупка коллекции следующего года (сезон-2019) происходит в текущем периоде. Нужна предоплата. Деньги имеют свою стоимость — банковский кредит, например. Закладываем в цену пары 1—2%.

Цена закупки дистрибьютором (она происходит в США и, пока обувь доезжает до Беларуси, естественно, вырастает) составляет 10—30% от стоимости на прилавке. Транспортные расходы — порядка 20%. Таможня — 10—15%

— Есть и расходы на сертификацию. Мы работаем в цивилизованных условиях, несем гарантийные обязательства и вынуждены соблюдать все требования законодательства. Это дополнительные 2—3% в цену пары.

Далее — сам магазин. Фирменный стиль стоит денег.

— Этот в девяностых на рынке с коробок продавали, а сейчас сам бренд разрабатывает дизайн каждого магазина, утверждает отделочные материалы и сам продает оборудование и мебель! Амортизация — 2—3%.

Аренда — понятно, больной вопрос.

— Едва ли не самая большая часть затрат. Бессмысленно размещаться где-то в спальном районе. Бренд уровня Timberland должен находиться в правильном ТЦ либо в магазине на центральной улице. Даже место внутри ТЦ имеет значение: вторая, третья линии не подходят. В общем, аренда — 10—20% будущей стоимости.

Так уж получается, что бесплатно никто не работает. Надо учитывать заработок сотрудников. Это что-то в районе 5%.

— Рекламный бюджет — без него вообще никак. У нас есть обязательства перед брендом: все-таки официальный магазин в Беларуси. Существует программа по продвижению продукции бренда. На нее тратится 2—3%. Мечта любого продавца — реализовать 100% купленного товара, но действительность немного другая. Хорошо, когда 30—50% новой коллекции продается по первоначальной стоимости. Дальше начинаются скидки. В среднем по отрасли 30% закупки остаются непроданными и являются товарным остатком. Тогда производитель устраивает распродажу со скидкой от 50% и ниже. Все это присутствует в цене товара, так же, как брак (у Timberland это 1%) и упаковка.

Маржинальная наценка в розничных магазинах колеблется от 30% до 50%.

— Она зависит от уровня бренда, продукта и ценовой политики импортера. У некоторых топ-брендов может доходить и до 100%. Все вышеперечисленные расходы продавец обязан оплачивать из этой разницы между покупкой и продажей товара. Что осталось — твоя прибыль.

К разговору о том, что в Варшаве такая пара стоит дешевле:

— Осенне-зимняя коллекция стала почти на 20% дешевле, чем в прошлом году. Мы много анализировали рынки ближайших соседей: Россия, Польша, Литва, Украина. Решили, надо что-то менять. За ценообразованием следит сам бренд. Желтый ботинок, о котором мы говорим, везде стоит одинаково. Правда, дистрибьютер в этом году перешел с евро на доллар— и нам также пришлось «подвинуться» в собственной марже, чтобы сформировать цены, которые были бы посильны для Беларуси. Пытаемся сделать стоимость, как в Польше или Литве (но нельзя забывать про таможню и соответствующие траты). При этом выходит, что в Минске ботинок обойдется значительно дешевле, чем в Москве.

«Въезд в Беларуси для единицы товара стоит €15,2»

Что: Боксерские перчатки

Бренд: Venum

Цена в Беларуси: 220 рублей (€94)

Цена в Польше: 319 злотых (€74)

Еще один Дмитрий. Только из магазина FighterShop. Парень возит в страну все-все-все нужное для единоборств.

В его руках — боксерские перчатки топ-уровня Venum. Это изначально бразильский бренд, который начинал свою работу в 2005 году. Ребята делали одежду для джиу-джитсеров, потом открыли производство в Таиланде и начали производить экипировку для тайского бокса, кикбоксинга и MMA. В Тае стали производиться перчатки ручной работы. Такие мы и берем для примера. Стоят они 220 рублей (€94).

— Мы работаем напрямую с Venum. У них есть офисы в Лос-Анджелесе, Гонконге и Париже. С Парижем и взаимодействуем.

Дима покупает пару перчаток во французской столице за €40.

— В Вильнюсе у нас есть магазин-склад. Туда они и едут. Уже из Литвы перевозим в Беларусь. Транспорт между странами ЕС обходится дешевле. Везти перчатки напрямую из Парижа в Минск — €500. Если по маршруту Париж — Вильнюс — Минск — €350. На старте экономится €150. Итого транспорт добавляет 3—4% стоимости.

Перчатки приезжают на литовско-белорусскую границу.

— У нас должен быть набор документов, то есть сертификаты и декларации соответствия качества. По-другому: хочешь привезти перчатки — отправляешься в центр гигиены и эпидемиологии (это на улице Бровки). Большое, даже огромное здание. Приносишь с собой пару, которую отдаешь на исследование. Над образцами проводят различные эксперименты. Потом я получаю на руки протокол испытаний. Не думаю, что его когда-то проверят, но он есть. Смотри.

Сертификат на определенный вид перчаток надо получать раз в три года.

— Стоит это примерно $250. Например, отдельные сертификаты требуются для перчаток из натуральной и искусственной кожи, а также для каждого производителя по отдельности. На стоимость это принципиально не влияет. Однако при ввозе в страну есть еще один документ — декларация соответствия. Без нее мой товар не попадет в Беларусь. Декларация каждый раз стоит около $150 на один вид продукции. То есть я плачу за каждую новую партию.

Еще существует таможенная пошлина — 18% от закупочной цены.

— Сверху — 20% НДС. То есть как только товар оказался на территории Беларуси, он уже дороже закупочной стоимости минимум на 38%. Из Парижа пара перчаток выехала с ценой в €40, в Минск приехала с ценой €55,2. Вот такая себестоимость. Въезд в страну стоит €15,2.

Компания у Димы небольшая, так что не имеет своего таможенного декларанта. За услуги брокера приходится платить еще $150 при ввозе каждой партии.

— Производитель рекомендует розничную цену, ниже которой мы не можем опускаться. Наша пара должна стоить минимум €95. Цена снижается только в случае глобальных акций, одобренных брендом. Если нарушу правила, мне просто закроют контракт. Я перестану быть эксклюзивным поставщиком. Мне этого не надо.

Надо учитывать аренду и зарплату сотрудников.

— Продавцы имеют оклад и процент от продаж. Всех трат на перчатки получается примерно €70.