Агент по недвижимости рассказал правду о своей работе

Как выглядит работа агента по недвижимости изнутри и почему не все выдерживают.

Игорь учился на экономиста, но работать по специальности не стал. Решил, что будет агентом по недвижимости. Объяснил свой выбор тем, что «это хорошо звучит» и «вообще солидно заниматься недвижимостью», пишет tut.by.

Парень начал с продаж квартир, но надолго не задержался. Нашел работу в другой сфере, а потом вернулся к недвижимости. Переключился на аренду. «Проработал агентом меньше года и понял: это слишком грязно для меня».

Как выглядит работа агента по недвижимости изнутри и почему не все выдерживают, Игорь рассказал на условиях анонимности. Интервью с ним журналисты передали в форме монолога:

Собеседование. «Мы — элита в сфере обслуживания»

На собеседование берут всех, не важно, кто вы, что вы, какое у вас прошлое. Главное — уметь говорить, себя показать. Там рассказывают о специфике работы, обещают назначить куратора, который будет следить за успехами, подсказывать, как говорить с клиентами, о чем.

В основном на собеседование приходят женщины за тридцать, редко — мужчины. Последние, особенно на аренде, не конкуренты: сами отсеиваются, когда узнают, что оклада, даже если возьмут в штат, не будет. Все что заработал — это процент от сделок. То есть если ничего не продал за месяц, то ничего и не получишь. Женщинам в этом плане проще, если есть муж, который поддержит финансово.

Инструктаж. «Холодный звонок»

После собеседования уже назавтра пригласили в офис попробовать себя в роли агента. Таких, как я, набралось человек двенадцать. Первые два-три дня агентство проводило инструктаж. Удивило, что работал с нами сам директор.

Сначала готовили морально. Учили, как лучше всего сказать то, чего ты не знаешь. Например, рассказываешь клиенту про квартиру, описываешь во всех красках, а он спрашивает, есть ли там что-то из мебели. Отвечать «не знаю» неправильно, надо — «я уточню».

Рассказывали, как выдавать себя за успешного специалиста. Нельзя говорить, что вы раньше ничего не продавали. Никому не нужна эта правда. Искренность тоже. Я же не скажу, что никогда не продавал квартиры, на вашей буду тренироваться. В этой работе нужно брать настойчивостью, говорили нам.

Главная мотивация от директора: «Мы [агенты] - элита в сфере обслуживания». Поэтому и внутренне, и внешне должны излучать успешность, соответствовать статусу. Излучать успешность получалось с трудом: за два месяца работы я не продал ни одной квартиры.

Дальше — практика. Дали распечатку о тарифных ставках. Там перечень услуг агентства, цена и процент, который получает агент. Нам обещали 35% от суммы, которую агентство получает за услуги. Чтобы вы понимали, агентство зарабатывает только на услугах, и чем выше цена квартиры (аренды или продажи), тем выше стоимость услуг.

Вот с них, оказанных услуг, и платят потом эти 35%. Позже узнал, что это очень мало. В выигрыше остается только агентство. Поэтому агенты часто «накручивают» в договорах лишние услуги, а люди, не проверив, платят.

Цена очень сильно влияет на стоимость услуг. Чем дороже квартира в продаже и аренде, тем лучше для агента и агентства.

В первый же день директор дал задание: составить «холодный звонок». Надо было дома смоделировать диалог типа я агент и звоню потенциальному клиенту — продавцу квартиры. В этом диалоге надо было всячески заинтересовать человека, поймать его на крючок.

В офисе сначала репетировали «холодные звонки», потом звонили реальным людям. Часто разговор заканчивается на втором вопросе, а то и на первом. Нас учили, что нужно стараться максимально удержать человека на проводе. О том, что ты агент, желательно сказать в самом конце разговора, когда уже зацепил клиента. Самое сложное — это когда по двадцать раз на день слышал «нет».

Если хозяин квартиры «клюнул», нужно говорить, что уже есть клиент на его квартиру, хотя его на самом деле нет. В 90% случаев я так делал: подкидывал «наживку» в виде клиента. Чтобы человек не соскочил, предлагается бесплатная реклама от агентства на сайте…

Продажи. «Разочарование»

После инструктажа часть людей отсеялась. Мне сказали: приходите в офис, делайте «холодные звонки», работайте.

То, что вы пришли в офис и начали всех обзванивать в поисках клиентов, не значит, что вас взяли на работу. Стать штатным агентом можно через месяц-другой. Меня взяли через четыре.

В рабочем кабинете было несколько столов, самые простые компьютеры и два телефона с СИМ-картами МТС и velcom. Это только в объявлении о работе пишут все красиво, мол, «предоставят базу клиентов, хорошего наставника и классный коллектив».

Базу мне не дали, ее нужно было нарабатывать самому. Я приходил, садился за свободный стол, начинал звонить. Звонить нужно было постоянно, весь день. Все как на инструктаже: ищешь свежее объявление, делаешь «холодные звонки» и пытаешься зацепить клиента.

Каждый звонок — это схватка. Был наивным, когда думал, что, увидев только что опубликованное объявление, буду единственным, кто позвонил. И только потом понял, что в Минске «стопятьсот» агентов и все они будут звонить! И кто первый — тот молодец. Дозвонился, смог убедить — все, это его человек [клиент].

Стал вникать, как работают другие, более опытные. У них были свои приемы, как зацепить клиента. Они [приемы] работали. Например, человек хочет за квартиру 40 тысяч долларов, а ему говорят: «Давайте за 50 продадим! Из них 48 тысяч ваши, а две мы себе за услуги заберем». Конечно, человек соглашался.

С продажи квартиры агентство имеет двойную выгоду, потому что за услуги платят обе стороны: и покупатель, и продавец. Человек, который продает квартиру, платит агенту за ведение сделки, показы квартиры клиенту и т.д. Покупатель — за проверку истории квартиры, запросы в БРТИ, консультацию. Я до этого момента не дошел.

Перед тем как продавать квартиру, я должен был заключить договор на рекламу (на всех сайтах), иначе агентству прилетит из Минюста. Рекламировать собственность на продажу без договора на рекламу нельзя.

Иногда прибегал к хитростям. Это уже классика жанра. Приходил к собственнику с другом и говорил, что это клиент на покупку его квартиры. На следующий день звонил и говорил, что вот видите, есть клиент, давайте заключим договор на квартиру. Потом признавался, что клиент соскочил, и искал реального. Но человек уже был «завязан» на договоре.

Еще один способ зацепить собственника на договор — давить на жалость. Директор по продажам рассказывал, что был такой агент, который приезжал к собственнику как покупатель, смотрел квартиру, а потом только признавался, что он агент. Обычно собственники реагируют плохо, потому что человек уже с обмана начинает. Но некоторые достают фотографии детей и давят на жалость, что, мол, семью кормить нужно…

Время шло, а у меня не было ни одной сделки. Клиенты не цеплялись на «крючок». Если человек пользуется интернетом, он сам без проблем закинет свои объявления на специализированные сайты. Это же бесплатно. До этого мне казалось, что работа агента полезная и перспективная. Но на деле чувствовал себя ненужным, тем, кто себя постоянно навязывает…

Было удивительно, что при таком раскладе все-таки находятся редкие люди, которым нужен агент. Кто они? Те, кто сам обращается в агентства, или очень заняты, или не умеют пользоваться интернетом, или просто ленивые.

Работники-новички в агентстве держатся благодаря легендам. Нам директор говорил: «Бывает, что несколько месяцев не можете продать, у вас опускаются руки, а потом раз — что-то щелкнет в вас, и все пойдет». Говорил, что у него год работала девушка, которая ничего не продавала, и что-то там произошло, и у нее все поперло. Только имени не называл.

У меня не поперло. Ушел.

Аренда. «Ленивый айтишник с котом ищет квартиру»

Нашел другую работу, совсем не похожую на эту. Понял, что опять не то. Решил попробовать себя в аренде, потому что рынок там больше. Пришел в другое агентство. Там тоже брали всех.

Аренда отличается от продаж, но принцип похожий: находишь объявление, звонишь и задаешь семь вопросов: сдается ли квартира, кто собственник, есть ли прописанные люди, сколько примерно коммунальные, какие условия оплаты, заключают ли договор найма и когда можно заселиться.

Благо мое агентство на информационную услугу не разводило. По аренде работал «по факту». Старался, чтобы «подо мной» было как минимум двадцать квартир. Так был шанс заработать. Оплата за услугу — 50% от стоимости за месяц аренды. Например, если квартира стоит до 270 долларов, то агентство получает десять базовых — 245 рублей. Из этих 245 рублей 35% — мои (это 85 рублей). В других агентствах на такой сделке можно заработать до 50%.

Было обидно. Ты все сделал: нашел, показал, привел клиента, а получил всего 35%. Остальные 65% забирало агентство. Первый месяц зарабатывал рублей четыреста, потом 600−700. Все зависело от везения и от того, какую квартиру сдал. Дешевые квартиры сдаются без агентов, потому что на них всегда есть спрос. У меня получалось сдавать дорогие: от 350 долларов и выше.

Зацепить собственника квартиры, как и в продажах, было трудно. Допустим, с хозяином квартиры мы договорились. Так «подо мной» появляется «своя» квартира. Это очень круто. Почему? Представьте, он [собственник] соглашается на рекламу, когда ни разу меня не видел, я его и его квартиру — тоже.

Если собственник дает согласие на рекламу — сообщаю в отдел рекламы. По правилам, агентство должно составить договор на рекламу, подписать его с клиентом и только тогда размещать объявление на сайте.

У моего агентства была шикарная база. Оно потратилось на программу, которая со всех ресурсов собирает квартиры в базу агентства. При этом программа фильтрует, агент это или собственник. «Моя» квартира вносится в базу агентства и закрепляется за мной, тогда ее никто из коллег по агентству не трогает.

Прошло два месяца. В штат не брали. Были неудачи: бывало, что пройдешь по всем схемам, начиная от «холодного разговора» до встречи с собственником, и что-то пойдет не так. Все, начинай сначала.

Изменил тактику. Перед тем как брать «под себя» и рекламировать квартиру, торговался с собственником о снижении цены, пусть даже на 30 долларов. В объявлении собственника цена оставалась прежней, а я в своем объявлении на эту же квартиру снижал ценник на 30 долларов. Кому позвонят? Конечно же, мне!

Самые удивительные клиенты — ленивые программисты. Не понимал их. У него интернет под боком. Он с котом ищет жилье за 900 долларов и обращается к агенту. Причем подключает несколько таких, как я.

Самые проблематичные клиенты — это с кошками-собаками и иностранцы (таджики, узбеки, иранцы). У людей деньги, они хотят что-то приличное, но у арендодателей есть предрассудки. В «Маяке Минска», например, в 98% никто не сдаст им квартиру — берегут дорогие ремонты.

Самая большая проблема — заселить китайцев. Все просят: только не китайцев! Боятся, что заселят одного, а в квартире будут жить несколько и, опять же, испортят ремонт. Как будто были прецеденты и все сделали выводы…

Всегда приходилось выкручиваться. Вот нашел клиенту квартиру на рекламном сайте и должен ему по вайберу отправить фото. Перед тем как это сделать, убирал водяные знаки, иначе человек увидит, где я нашел эту квартиру, и зачем тогда ему мои услуги? И вот ты сидишь и на каждой фотографии обрезаешь логотип. Потом отправляешь. Причем когда отправляешь фото, обязательно скрываешь точный адрес — пишешь только улицу, без номера дома. Потому что я до этого тридцать звонков по району сделал, чтобы найти ему эту квартиру!

Самое смешное, что, бывало, видел квартиру только на фотках, расписывал ее в красках клиенту, а когда приезжал с ним вместе на объект, выпадал в осадок.

Или еще хуже: звоню собственнику, говорю, что есть клиент, и узнаю, что квартира сдалась еще вчера. Снова выкручиваюсь. Перезваниваю клиенту и говорю, что квартира сдалась и занимаюсь подбором квартиры для него. Это самая бесполезная работа. Ты узнаешь у клиента, какая квартира ему нужна, в каком районе, какой ценовой диапазон — и вперед на обзвоны и поиски. При этом за поиски он мне ничего не платит. Он заплатит лишь в том случае, когда увидит то, что я ему нашел, и это ему понравится. И то может соскочить, договорившись с хозяином за моей спиной.

Агент — это никто

Агент — никто. Проблема агентств, которые ищут квартиры «по факту», — это то, что они не заключают с хозяевами квартир договоры о рекламе. Договор с собственником заключается только тогда, когда клиент готов уже снять квартиру. На осмотр квартиры выезжаю с бланком договора, и там уже на месте заполняем.

Мало того что это незаконно, так еще и агенты не защищены. Нас всегда можно послать, потому что все держится на устных договоренностях. Вот мы встретились. Собственник впервые увидел меня, я — его, клиента и еще квартиру. На встрече клиент может кинуть агента. Ведь он его видит в первый раз, как и хозяин квартиры. Не понравился — до свидания!

Зачастую клиент говорит: «Подумаю», — и уходит. Собственник может побыть еще некоторое время на этой квартире, а клиент может через десять минут вернуться. Я уехал, а они между собой уже договорились! Что собственнику до меня? Никакой привязки же не имеет, все держится на словах и обещаниях.

Опытные коллеги-агенты, знаю, садились в машину и следили за подъездом, ждали, когда арендодатель уйдет. И если клиент возвращался — подходили к нему и выясняли отношения. Были детские объяснения, итог был разный…

Агентство себя страховало, на конфликт не шло. Представьте, человек снял квартиру, заселился, а через неделю собственник попросил его выселиться. И тогда я должен вернуть деньги клиенту за свою услугу. То есть я заработал, такой весь счастливый, и тут бац — отдавай. Агентство всегда отдает деньги, потому что любая жалоба привлечет внимание Министерства юстиции к его деятельности.

Все-таки прихожу к мысли, что услуга вымирает. Сейчас у всех есть интернет. Если не ленивый, то нет ничего сложного в том, чтобы бесплатно зарегистрироваться на сайте и разместить квартиру. Сайтов много.

Я никого не заставлял платить эту услугу. Но мне было неловко, потому что считаю, что это пустая услуга. Мне казалось, что я беру деньги ни за что. Особенно когда квартиру снимала семья с ребенком. Были порывы отказаться от денег, но потом думал про то, что не возьму — ничего не заработаю. И брал.

Больших денег я там не увидел. В штате проработал несколько месяцев и ушел. Пытался творчески подойти к работе и не нашел, как это можно сделать и чем оправдать то, что я делаю.

История Игоря интересна с позиции личного опыта, который, возможно, пригодится кому-то из читателей. Согласитесь, что в каждой професии, не только агента, есть нюансы, о которых можно узнать, лишь полностью погрузившись в рабочий процесс. И это нормально. У человека всегда есть выбор: остаться или искать более комфортные условия.