Производитель белорусской черно икры: Надоело объяснять, откуда мы ее берем

И в самом деле — откуда?

Не из картошки, не из торфа, не из полесских огурцов — кейс с белорусской черной икрой будет даже покруче креветочной истории. Черная икра давно ушла из нашего рациона, забронзовев в прочной ассоциации со временами СССР и Каспием. А тут — Фаниполь. Звучит, конечно, подозрительно. Журналисты onliner.by выехали с инспекцией, чтобы поговорить с владельцами об истории бизнеса.

Для тех, кто любит читать только начало и конец, опустим картинки с особенностями производства и переработки. Вот суть.

Мясо для промышленности перестали добывать на охоте, яйца — разоряя гнезда, рыбу — ныряя с гарпуном. В Беларуси давно выращивают осетра — этим занимаются сразу несколько хозяйств. Чтобы убедиться в этом, обратите внимание на аквариумы в любом гипермаркете. Любой осетр (женского пола) в 8—10-летнем возрасте созревает для метания икры. Значит, ее нужно аккуратно принять и приготовить. Какая разница, делать это в ангарах Каспийского бассейна, под крышей где-нибудь в Иране или в Фаниполе?

Пошли с икрой как с подарком и вдруг увидели «голубой океан»

Хозяин завода и представитель белорусской черной икры — Владимир Довгялло. С 2016 года он ездит по миру и удивляет покупателей своим продуктом.

— Откуда идея? Моя семья (Георгий Довгялло) занимается бетоном и недвижимостью. К середине десятилетия стало понятно, что рынок начнет стагнировать. Валютные колебания заставили обратить внимание на экспортное производство.

Мы несколько лет искали, куда приложить усилия. Вышли на одного уважаемого европейского бизнесмена для консультации: нужен был совет. Перед встречей думали, с чем идти. Ему дарили дорогие вина, автомобили. А мы решили: подарим килограмм черной икры. Пришли на переговоры, пообщались — и получили ноль результата в плане полезности.

Потом вышли и думаем: а почему не черная икра? Она открывает любые двери!

Начали изучать тему. С одной стороны, осетр — рыба как рыба. Но в условиях дефицита вспоминаем парадокс стакана воды в пустыне, где он ценится дороже алмаза. Так и с икрой.

Во-вторых, в Беларуси есть сырье, которое тушами уходило в Россию. Осталось решить вопрос, как отстроиться от конкурентов, чтобы предложить уникальность.

Чистота и естественность — вот вам и уникальность

— Чем икра может отличаться? — продолжает рассуждать Владимир. — Европейцы совместно с россиянами придумали метод — доение. Рыбе дают гормон, стимулируя метание. Сейчас это 90% осетровой икры на рынке. Но это другой продукт! Дойная икра — как манная каша: перезревшая, обваренная (иначе через полчаса начинает разваливаться). Сравните свежее куриное яйцо и вареное. С одной стороны, это яйца, с другой — разные продукты.

Если бы мы начали заниматься дойной икрой, то встали бы в ряды обычных производителей. Но там шансов нет. У нас нет Каспия под боком. Значит, нужно было идти сразу в низший сегмент. Там уже Китай. А в дорогом сегменте шанс есть всегда, пусть и один, до первой ошибки.

Главный минус забойной икры (когда рыба погибает) — это влияние окружающей среды на ее вкус. Осетровые ходят по дну, поэтому если в естественном водоеме обычная вода и тина, то и во вкусе икры это будет чувствоваться.

Начали разбираться в методике очищения воды и дошли до состояния «агрессивной чистоты» — обработки воды озоном. Поставили в цеху настоящий реактор, делающий из O2 O3. Озон в бесконтрольном объеме убивает все живое, но есть определенная концентрация и продолжительность, которая поддерживает кристальную чистоту воды и не вредит рыбе.

Это дорогостоящая технология, которой пользуются в Израиле, ОАЭ. Она очень дорогая и ответственная, поэтому немногие заморачиваются.

Мы ввязались.

Отвечая на вопрос, не слишком ли сложный путь для инвестиций, Довгялло отвечает утвердительно. Но деньги бизнес уже приносит, значит, все правильно. А еще есть результаты, которые не были сразу очевидны.

— Приходится много путешествовать, знакомиться с важными людьми, потому что в таком бизнесе контракты заключаются при личном присутствии. После таких встреч вырисовываются интересные строительные проекты. Или наоборот. Черная икра дает доступ к людям. С этого и у нас все начиналось.

О вкусах и самоуверенности

Многие производители (да почти все), гордящиеся качеством, часто жалуются на тех, кто портит рынок. В случае с черной икрой это и вовсе обязательный путь. Потому что икра и контрабанда/фальсификация давно идут за ручку.

— Проблема икорного рынка в том, что немногие содержат стада осетров. Многие покупают китайскую икру. Цена на нее на Бруклинской выставке в прошлом году доходила до $250 за килограмм. Наша экспортная стоит от €700.

— Говорят, Беларусь сама стала большим покупателем черной икры из Китая.

— Это вопросы торговых войн. Можно запустить любую информацию, и, даже если потом органы ее опровергнут, слухи останутся. У нас нет прав на переупаковку. Любая отгрузка сопровождается контролем и генетической экспертизой. У каждой партии есть паспорт с кодом генов. Икра проверяется на выезде и на въезде в другую страну.

Но беда есть. Засилье дешевой и контрафактной икры привело к тому, что люди забыли правильный вкус. Недавно к нам обратился человек: «Проведите анализ икры, которую я купил». Она оказалась искусственной, без ДНК рыбы. Цена такой — рубль за кило. Учитывая нашу цену, мы работаем с опытными покупателями. Но и у нас случаются проблемы, от которых хочется лезть на стену.

Например, когда человек пробует икру и говорит: она не такая… Как его убедить, что он сам испортил свой вкус сомнительным продуктом? Икра и икра?

Давайте сорт винограда «шардоне» посадим на северном склоне горы Дзержинская. «Шардоне» и «шардоне» — скажу всем, кто привык к французскому вину. Так, что ли?

Мы понимали эти риски, когда запускали бизнес. Но что будет так тяжело, я не предполагал. И все эти шутки про белорусских осетров, креветок, горбушу… По мере укрепления репутации это уже не приходится слышать хотя бы от постоянных партнеров. И независимые дегустации спасают — так мы заключили контракт с «Азбукой вкуса».

В Беларуси осталось около 10% продукции

В 2016 году, когда запускался завод, в 8 бассейнах плавали 300 рыб. Теперь… столько же. Владимир Довгялло объясняет рост производства икры спецификой бизнеса.

— Сейчас рыбы еще меньше, потому что готовились к новогодним праздникам. Через пару месяцев не останется вообще никакой, место будет освобождено для весеннего завоза. Рост есть за счет увеличения интенсивности оборота: можно привезенную рыбу держать в чистой воде полгода, а можно — три месяца.

Набивать бассейны плотнее мы не считаем возможным, потому что рыбе будет тесно. Мы не играем с этим. В икорном бизнесе есть правило одного шанса. Права на исправление ошибок покупатели не дают.

На сайте икра стоит около тысячи евро за килограмм (зависит от фасовки — чем меньше, тем дороже). Дорого? Оказывается, дешево.

— В России, США она стоит от полутора тысяч долларов. А вот меню итальянского отеля Bulgari. Конечно, делайте скидку на лакшери, но все равно дороже аналогов.

Отдельная тема — икра альбиноса-стерляди. Таких рыб — одна на десять тысяч. Цены на золотую икру в Дубае стартуют от €16 тыс. за кило. В Минске 50 граммов стоят 231 рубль.

— Когда мы открылись, почти всю икру продавали в Беларуси. Потом для нас стали открываться новые рынки: Россия, Казахстан, ЕС, США… Каждый год — новые сертификаты. Сейчас в Беларуси остается около 10% производимого объема.

— Когда вы стартовали, не раз делали акцент на том, что икра без консервантов. И вдруг у вас появилась продукция с увеличенным сроком годности. Что за мера?

— На нее есть спрос. Это реалии работы с США, Канадой и любыми рынками, где сложная логистика. Но мы же не исключили икру без консервантов. Так что просто сделали выбор шире, вот и все.

— Когда к вам приезжал Лукашенко, Михаил Русый (на тот момент вице-премьер) сказал: нужно вместо 600 килограммов делать в Беларуси 2—3 тонны. Получается?

— 2—3 тонны для рынка Беларуси? Я не хотел бы комментировать чужие слова. Нам планов не доводят, и это правильно. Рынок сам диктует, сколько нужно. Хотел бы я продавать 3 тонны? Еще бы!

Вообще, маркетинговой информации о рынке черной икры в мире вы не найдете. Никто не хочет светить ни свои продажи, ни свои покупки. Такова специфика богатого мира.

Некоторые клиенты начинают утро с баночки черной икры, но зачем об этом знать всем?

— В Беларуси есть такие?

— Не знаю. Думаю, что нет.

Как производят черную икру? Быстро рассказываем

Сибирский осетр растет в естественных водоемах. Примерно на восьмом году жизни за ним приезжают рыбоводы и выбирают особей разной степени зрелости

УЗИ и все дела

Несколько месяцев рыба проводит в ваннах с водой, очищаясь внутри и снаружи. Чистота циркуляции воды — местное все

Большие забои проводят дважды в год: осенью и весной. Рыбу оглушают резиновым молотком. Важно, чтобы на убой осетр ушел живым

Затем спускают кровь, аккуратно разрезают брюхо и достают мешок с икрой. Нормой считается не менее 10% икры от веса рыбы. Но можно достать и 5 килограммов. Значит, повезло

Соленая икра фасуется в баночки под вакуумом. Ей нужно дозреть около недели. И готово.Malosol — иностранцы воспринимают это слово как признак качества. Вы понимаете, что это слово означает низкое содержание соли — менее 3%

Мы все понимаем, что черная икра — это не вкус на 1000 у. е., а эмоция, эксклюзив и возможность иметь. Если такой возможности нет, приходится обходиться красной. Она в 10 раз дешевле.