«Обошли 80 человек и компаний, пока нас услышали»
Как молодые белорусы находят деньги на бизнес.
Герои рассказа onliner.by — молодые люди из Бреста того продуктивного возраста, когда универ уже забывается, а тонус организма пока не гонит по врачам. Марта Белькевич — директор студии дизайна интерьера Booont. Игорь и Дима Царуки — основатели и боссы магазина Fajno Design. Все трое уже видят свет в конце тоннеля и понимают, куда он примерно может вывести бизнес. Правда, в 2012-м, когда все только начиналось, с верой в себя хватало проблем.
Хотя не так, изначально все было более-менее окей. Молодые люди рисовали на ноутах интерьеры и продавали их. Но потом сильно усложнили себе жизнь желанием выйти на новый уровень. Оттого ввязались в производство с браком изделий, возвратами, психами и прочими неприятностями. Вроде как справились. Теперь рассказывают свои правила жизни/выживания творческих людей в отечественном бизнесе.
Слева от стола виднеется лампа Marina’s Birds. Это визитная карточка ребят — симпатичный светильник из дуба, который довольно часто мелькал в байнете с припиской в духе «знай наших». Действительно красивая штуковина за кусачих 380 рублей.
— Мы учились вместе в брестском политехе на архитектуре. Курсе на четвертом начали делать какие-то проекты: интерьеры, визуализацию. И как-то оно так хорошо пошло, что приняли решение работать на себя. После университета, понятно, продолжили развивать эту тему.
В мае 2012-го ребята выиграли возможность участвовать в Minsk Invest Weekend. Поехали показывать свои проекты — интерьерные и предметные. К примеру, ту же птицу. Игорь рассказывает, что изначально хотелось просто придумать узнаваемую фишку. Кто-то как раз принес детские рисунки. Были среди них и изображения птиц. Вдохновились, сделали свой проект, создали 3D-модель, которая оказалась похожа на не самого симпатичного динозавра, перерисовали, представили — всем понравилось.
Но никакого счастья не последовало. Птица четыре года пробыла проектом, и только в 2016-м ее запустили в производство. Все это время ребята работали с интерьерами, обрастали опытом и знакомствами, которые позволили найти людей с интересом делать что-то физическое.
Процесс был муторным. Теперь ребята называют причины, которые помогли пережить его и сохранить мотивацию.
Команда
— Изначально в проекте «Файно» было пять человек. Все делалось на чистой инициативе. На стартовом этапе нам очень помогло отсутствие концентрации на деньгах. Все это чревато сложностями, потому как обязательно наступает момент, когда нет сил искать мотивацию дальше.
Честно, сложно сказать, когда пришлось наиболее тяжко. Все шло этапами. То небольшой минус, то хороший плюс, то критический минус… В любом случае даже при серьезном приходе денег мы вкладывали бо́льшую их часть в процесс. Когда всерьез задумались о производстве, практически все стало уходить на развитие. Видеть живые деньги мы перестали. Оставался минимум кеша на жизнь.
Сейчас ребята нашли партнеров, которые готовы развивать проекты и продукты, так что финансовая турбулентность несколько улеглась.
— Смотри, в период с 2012 по 2016 год мы не влезали в производство. Потому плюс-минус жили нормально. А потом началось производство и жесть. Вот ты живешь, работаешь, вроде бы что-то получаешь, но этот приход сразу же куда-то улетает, и по ощущением вся жизнь проходит без денег. Это сложно. Вроде ты что-то продаешь, вроде люди в отзывах пишут, как все офигенно, но все уходит.
Мотивация
— Когда открыли производство, мы только вкладывали, вкладывали и вкладывали. Вот тогда настала пора жестких разговоров. Начались внутренние конфликты. Довольно сложно находить общий язык и со своими ребятами, и с партнерами.
Плюс ребята в тот момент заявились в проект «Мой бизнес» и постоянно слышали советы от менторов по разделению направлений: дизайн интерьеров — отдельно, производство и продажа предметов — отдельно. А еще все настаивали на поиске инвесторов. Мол, без внешней помощи существовать будет сложно.
— Сначала мы относились к поступавшим советам так себе. Но когда начались терки внутри коллектива, поняли, что да, инвесторы действительно нужны, действительно, нужно разделять проекты. А то вроде ты дизайнер, у тебя куча работы по интерьерам, но ты начинаешь заниматься другими вопросами, связанными с производством, и вообще теряешься.
Теперь дизайном интерьеров занимается Booont, а производством предметов — Fajno Design.
Поиск партнеров
— Очень сложная тема для Беларуси. Когда непонятен объем производства, нельзя прогнозировать, попрет ли твоя коллекция, сколько штук потребуется сделать. В отсутствие информации партнеру сложно.
Когда мы придумали птицу и отправили ее просчитывать ребятам из Москвы, нам зарядили цену в €500 только за дерево. Сели потом такие: «€500 — это болванка, а за сколько ж ее продавать надо?» Дизайнеры изначально даже не думали, сколько она может стоить.
Отправились к производителям. Люди заламывали такие цены, что мы офигевали. Вот птица. У нее две основные составляющие: дерево и стекло. Производители дерева и стекла разные. Запросы у них тоже разные. Качество тоже разное. «Я сделаю, ребята, без проблем». Но потом получаешь заказ и осознаешь, что человек космически далек от твоего понимания идеала. Потому что корпус птицы — это технически очень сложная работа. Там необычные швы, очень аккуратная склейка.
Нынешним исполнением светильника ребята довольны.
— Если считать всех, было примерно 80 людей и компаний, к которым мы обращались по этой работе. Кто-то пробовал, что-то делал. В Лиде большое деревообрабатывающее производство. Люди давно работают, много чего знают и понимают. Но у нас возникла просьба покрасить натуральную ольху, из которой были сделаны некоторые птицы, и начались приколы. Ребята хотели делать ноги и корпус по отдельности. Но шов оставался виден. А мы не понимали, почему нельзя все соединить и красить целиком. И таких мелочей было очень-очень много.
Неудачи
Правила жизни любого производственника: если начинаете делать какие-то вещи, «косяков» и фейлов будет очень много. Особенно когда вы ничего не знаете про технологию.
Приколов хватало: на птице поднимался ворс, изделие плохо шлифовали, оно расходилось из-за не до конца высушенного дерева. Шли возвраты. Птица разваливалась на части дома у клиентов, хрустальная голова летела с полки и разбивалась. Репутация страдала.
— Психологически было очень сложно. Повезло, что люди просили не вернуть деньги, а поправить изделие. Птица им нравилась. Сильно думали над упаковкой. Потому что порой светильник прилетал к заказчикам в плачевном состоянии. Птица мялась, у нее отрывались ноги. Присылает порой человек фотку из США, а ты над ней сидишь полчаса и все думаешь: «И что же надо было делать с этой коробкой, чтобы случилась такая трансформация?»
Сейчас мы изменили упаковку. Наши дизайнеры учитывают мнение ребят с производства и их возможные трудности. Птица на выходе стоит $190. Это дорого. Мы прекрасно понимаем, что продукт не для каждого. Осознаем риск. Хотя был у нас случай, когда одной бабушке очень понравилось наше изделие. Ей дедушка сделал такой подарок. Хотя пенсионеры вроде не очень богатые.
Цена — это тоже, кстати, немного про «косяки». Когда ребята заходили на рынок, был план, что птица обойдется дешевле. Все потому, что ее создатели тупо не понимали стоимости процессов.
— Тем не менее опытные товарищи постоянно говорили: «Не делайте дешевые предметы. Иначе зароетесь!» Хорошо, что мы их послушали.
Продвижение
— Не то чтобы мы специально лезем во все дыры, но используем любые возможности засветиться. Дистрибуция информации о себе очень важна. Мы поняли это практически сразу. Когда начали заниматься интерьерами, просто выложили портфолио. Смотрим, один ресурс что-то опубликовал, второй. Тебе начинают писать иностранцы: «А где купить?»
Прекрасно понимали, что не стоит вкладываться в сайт, если не хватает денег на производство. Ну, Дима посидел, поковырялся. Что-то нарисовал. На самом деле за время реализации проекта по производству каждый из нас стал разбираться в вещах, о которых никогда в жизни до того не думал.
Ребята почти сразу осознали силу различных публикаций и перекрестных ссылок. Соцсети в начале десятых только набирали нынешнюю силу.
— Мы не особо смотрим белорусский телевизор, но заявились в шоу «Мой бизнес», зная, что получим возможность легче взаимодействовать в том числе с государством. Целей, вообще, было две. Первая — получить как можно больше контактов, открыть как можно больше дверей производственников. Вторая — получить какие-то деньги. За первую часть сезона нам дали 4000 рублей на развитие за попадание в десятку (всего было 600 соискателей). Вложили их в головы наших птиц.
Своих целей мы добились. Опыт хороший. Если раньше государственные стеклозаводы даже не отвечали на наши запросы, то сейчас взаимодействуем.
По мнению ребят, желательно светиться более-менее везде, если это не мешает основной работе. Выставки большие и небольшие, белорусские и небелорусские. На 2020 год есть план на большую выставку типа Милана или Парижа. Оговаривают с партнерами. Правда, взнос очень серьезный.
— Нас приглашают последние несколько лет, но это суммы для крупного завода. Порядка $25 тыс. минимум. Но очень надо.
Терпение
Брестчане довольны своим опытом, но считают его не самым нормальным.
— Вот пример. Сделали мы одну партию стекла. Присылаем на завод деталь в качестве образца. Вроде бы все окей. Через некоторое время нам присылают назад голову нашей птицы, а она сделана совершенно иначе. Почему? Говорят, раствора нужного нет. И мы полгода ждем и не знаем, когда вопрос решится. И это только один пример. А их много.
К сожалению, общение с госорганами в Беларуси порой становится разновидностью унижения. Хотя в истории ребят хватает и позитивных примеров.
— Когда началось шоу «Мой бизнес», нас пригласил один из топовых чиновников облисполкома поговорить. Мол, чем мы можем вам помочь. То есть сила у телевизора есть. Его по крайней мере смотрят в исполкомах.
Амбиции
— Мы как-то поехали на выставку в Минск. К нам подошел достаточно высокий чин из союза дизайнеров. Уважаемый человек, опытный. Мы тогда выставляли распечатки проекта по птице. Он говорит: «Ребята, вы же понимаете, что вы никогда это не произведете на свет? Это нереально и невозможно!» Когда видишь такую реакцию, начинаешь сомневаться в себе. Правда, опыт учит не обращать на это внимание.
В Беларуси изначально никто не верит, что у тебя получится. Поначалу приходится убеждать даже своих родных и близких, не говоря уже о сторонних персонажах. Когда близкие говорят «Займись чем-нибудь нормальным», это озадачивает. Знаешь, если бы мы с ребятами не поддерживали друг друга, ничего бы не получилось. Теперь у нас общая тусовка. Это творческая энергия и обоюдная вера. Это очень важно. И это наше самое большое достижение.
Ребята считают, что бизнес в Беларуси вести реально, просто надо быть психологически готовым к нюансам, которые стоит изучить. Надо уметь терпеть.
— Хочется, чтобы повысилась бизнес-культура — даже в элементарных моментах. Хорошо, что по чуть-чуть становится лучше. Раньше имейлы вообще не работали — исключительно телефонные звонки. Потом люди стали на письма отвечать — полторы недели, две, но отвечать. Теперь это все быстрее. Ну и да, нужно, чтобы ты знал людей и чтобы люди знали себя. Просто потому, что ты классный, никто не придет к тебе в магазин.
Марта итожит:
— В Беларуси нужно сформировать престиж. Сами по себе люди в большинстве своем боятся или стесняются сказать, что вот это вот круто. Если отметил кто-то другой, то да. То есть наблюдается привычка подписаться под оценкой лидера мнений. Пока другой не похвалит, белорус не верит своим ощущениям. У нас люди вообще не особо любят хвалить друг друга. Ради белорусского лайка или положительного отзыва надо реально пахать. В Европе это стоит меньших усилий.
Вот человек вроде доволен, но его сложно заставить написать отзыв. Американец если ему понравилось, отписывает тебе свой восторг абзацами. Ты читаешь и думаешь: «Никто не поверит, что человек написал это искренне, скажут, будто его заставили. Или придумают, мол, мы сами зашли с левого аккаунта и все это накатали».
Планы
— Мы хотим работать на западные рынки: они больше и интереснее. В Беларуси рынка почти нет. Довольно небольшое количество людей могут позволить себе дорогие вещи. Та же птица стоит $190. Для белоруса это много. В Америке над такой ценой задумываются меньше.
Изначально мы рисовали интерьеры на Польшу. До сих пор стремимся туда. Но на Запад сложно пробиться из-за многих моментов. Есть цель выйти на Amazon и продаваться с их складов. Люди в Штатах не готовы ждать две недели. А от нас быстрее получается редко.
В белорусском рынке сложно искать мотивацию и для себя, и для партнеров, которые хотели бы вкладываться в производство. Если у тебя нет международных амбиций, ты вряд ли кого-то привлечешь.
Новости и события в Беларуси и мире.
Пресс-центр [email protected]