«Если бы кто-то сказал, что я начну бизнес с восьми кусков мыла, долго смеялся бы».

Как белорусский айтишник создал свой локальный бренд.

Все началось с того, что вместе собрались сисадмин, инженер и финансист, которые, помимо зарабатывания денег и работы 24/7, решили заниматься чем-то еще для души. И вот что из этого получилось, пишет onliner.by.

Сергей Жаров — действующий айтишник. Будучи вполне успешным в своей сфере, однажды неожиданно для себя молодой человек решил: «А почему бы и нет», слушая рассказ... о мыле!

— Представьте себе: живу я себе, ни о какой косметике и тем более мыле не думаю. Но то и дело сталкиваюсь с соседкой, которая рассказывает о своем увлечении так, что остаться равнодушным даже такому сухарю, как я, невозможно. Ее зовут Оксана, и она занимается мылом. Сначала слушал ее для приличия, но однажды кусочек мыла, которое она варит, попал мне в руки. Дальше смешно. Стою такой в душе, намыливаюсь и понимаю: «Кайф!» Запах, пена, ощущения. Мылился бы и мылился. И это говорю я, человек, который по жизни максимально скептичен и аскетичен.

После очередной встречи с Оксаной и ее фразы «Ой, если бы у меня была возможность, только б мыло и варила» Сергей предложил: «А давай попробуем! С маркетингом, продажами и в перспективе с собственным производством».

— Я работала и менеджером, и бухгалтером, в свое время даже диссертации писала. Если бы мне кто-нибудь сказал, что я буду заниматься мылом, не поверила бы, — смеется и рассказывает свою историю та самая Оксана Жигало. — Крестная мама моей дочери привезла нам из Москвы компоненты для варки мыла. Она попробовала всем этим заниматься, но быстро остыла. Чтобы ингредиенты не пропали, привезла их дочке. И вот однажды я попробовала сделать из этих компонентов мыло — и мне очень понравилось. Человек я довольно въедливый, скрупулезный. Стала читать, изучать. Поняла: мыловарение — это искусство.

Примерно месяц я поигралась с мылом ручной работы, которое производится на мыльной основе, а потом мне захотелось делать «нулевое мыло». В тусовке мыловаров это то, к чему стремится каждый, но что не у всех получается. Высший класс!

Знали бы вы, сколько я тогда всякой литературы перелопатила, выучила, прошла курсов! И все это мне было в кайф.

«Открыть бизнес можно за день, самое веселое начинается потом»

Уже скоро Оксана начала делать мыло для себя и родных, потом для друзей, затем понемногу стала продавать его через соцсети...

— А после я встретила Сергея. И он убедил меня в том, что мое мыло — это достойный продукт, производством которого можно заниматься всерьез.

Так в конце 2018 года началась история Bubblz. Сегодня это уже узнаваемый бренд, ставший приносить доход и пользующийся спросом у людей, которые ощутили разницу между натуральным продуктом и мылом из массмаркета и хотят поддерживать локальный белорусский бренд.

— С чего начинали? Производством никто из вас раньше ведь не занимался.

— Я понятия не имел, с чего начать, — говорит Сергей. — Забегая вперед, скажу: самым простым оказалось зарегистрировать ООО. Нашел юриста, она разъяснила все нюансы, помогла написать устав. Фирму зарегистрировал одним днем. Идешь в главное управление юстиции Мингорисполкома, платишь пошлину, отдаешь им устав — тебе выдают свидетельство о регистрации. С точки зрения всех оформительских процедур открыть бизнес у нас несложно. Все самое веселое начинается позже (смеется. — Прим.).

— А где деньги брали?

— Свои же и брал, накопленные, — рассказывает Сергей. — Сначала снял около 10 тысяч долларов. Потом еще... Потом еще. Сейчас даже не возьмусь назвать общую сумму вложений. Классическая модель «вложил деньги — получил прибыль» здесь бы не сработала. Для меня все это было новым, пришлось нащупывать. Решили для себя: будем играть вдолгую. Действовали, проверяя свои же гипотезы. Думали: «Попробуем сделать так». Делали — ошибались — делали иначе. В общем, все пришлось проверять на своем же опыте.

Как рассказывают теперь уже компаньоны Сергея, бизнес они начинали с 8 кусочков мыла — столько его разновидностей они на старте могли предложить покупателям.

— Все первые образцы мыла Оксана вообще варила у себя на кухне! — вспоминает Сергей. — Несмотря на это, развиваться и продвигаться планировали в стиле «дорага-багата». Решили, что продавать мыло будем в люксовых коробочках, чтобы все было минималистично, стильно и предельно пафосно. Мы понимали, что у нас классный продукт, и хотели занять соответствующую нишу. Помню, только две тысячи долларов потратили на распечатку упаковки для своих первых продаж. Надеялись: «Как заявим о себе сейчас, как стартанем!»

«Идея с пафосным вариантом мыла не сработала»

Начинать продвигать и продавать свое мыло ребята изначально решили на ярмарках ремесленников в Минске, которые проходят в столице регулярно. Примерно в это же время к команде присоединился еще один человек — Олеся Лебедева.

— Мы были знакомы с Сергеем — бывшие коллеги, — рассказывает девушка. — По профессии я инженер, работала в финтех-компании. Была специалистом по проверке информации. Работа — два через два, всегда в стрессе. А тут мне предлагают присоединиться к классному проекту, чтобы заниматься продвижением нового продукта. Мне всегда была интересна тема экокосметики, хотелось заниматься творческой работой, самой себе формировать график. И тут такая возможность!

Я присоединилась к команде. И мы стали думать, как стартануть максимально ярко. И придумали. Сейчас, правда, это уже смешно вспоминать. На ту самую первую ярмарку заказали фирменные майки, баннер, стенд, подушечки для мыла, рукавички. Все беленькое, аккуратное. Заказали даже фирменный логотип — написали Bubblz лазером по дереву! Выглядело все божественно. Не хватало только танцевального ансамбля в нашу честь. Но оказалось, что мы тупо выбросили деньги на ветер.

По факту к нам подходили и говорили: «А что это? Шоколад?» (все кусочки мыла Bubblz прямоугольные и круглые. — Прим. Onliner). Когда мы объясняли, что это мыло, люди с недоумением спрашивали: «А почему такое дорогое? 8 рублей за кусок мыла? Рядом мыло в виде сердечек и зверушек можно купить за 1,5 рубля». Мы начинали объяснять: это «мыло с нуля», но люди не понимали, что это значит. До нас дошло: хоть мы и создали классное мыло, но, во-первых, не умеем его продавать, а во-вторых, со своими амбициями в формат этих ярмарок просто не вписываемся.

— Идея с пафосным вариантом мыла не сработала! — подтверждает Сергей. — Пришлось расстаться с маркетологом и начать активно продвигать продукт в интернете...

«Мы много старались, вкладывались, но было ощущение, что вокруг — враги»

— Мыла на рынке и в магазинах, притом самой разной формы и состава, реально много. Конкуренция огромная. Мне, например, как покупателю тоже не совсем понятно, что такое «мыло с нуля» и почему оно стоит 8 рублей.

— Объясню на пальцах, — говорит Оксана. — Все знают наборы для изготовления мыла. В их основе — промышленный полуфабрикат. В частности, мыльная основа. Ее можно растопить, добавить красители, другие компоненты, проявить фантазию и сделать мыло любого запаха и размера. Это мыло ручной работы. Мыло, которое делаем мы — это не мыло ручной работы. Это исключительно натуральный продукт. Это уже косметика, которая с промышленной косметикой не имеет ничего общего.

Чтобы выйти на рынок со своим продуктом, Оксана разработала собственную рецептуру мыла.

— Столько училась, что стала настоящей фанатичкой! — вспоминает она. — Масел и различных компонентов для мыла в моем холодильнике порой было больше, чем еды для домашних. В основе моего мыла — три основных ингредиента: хорошее масло, щелочь (без нее нельзя, этот ингредиент нужен, чтобы масло омылилось, высвободило жиры) и вода (чтобы щелочь могла прореагировать с маслом). А дальше — настоящее волшебство и мои авторские рецепты.

Я разработала мыло для разных типов кожи. К примеру, есть мыло с углем (оно подсушивает кожу), есть с солями (способствует заживлению) и даже с шелком. В нем настоящие коконы шелкопряда, которые отдают свои кератины и участвуют в процессе регенерации кожного покрова.

Если добавить лимонную кислоту, у мыла будут кондиционирующие свойства. Молочная — прибавит мылу глянцевитости. При этом я противник органики в мыле. Я о цветочках и лепесточках, которые производители нередко добавляют туда для красоты. Органика подвержена разложению, и мылу это ни к чему. В мыловарении — огромное количество нюансов. Часами могу об этом говорить...

— Ну вы понимаете, да? — задает риторический вопрос Сергей. — У нас был хороший продукт, но мы не могли его продать.

Следующим шагом компаньонов было создание сайта, настройка «Битрикс», заказ упаковки, организация поставок ингредиентов, разработка фирменного дизайна.

— Мы много вкладывались, мечтали стать ультракрутыми, но было ощущение, что вокруг враги, — вспоминает те времена Сергей. — Мы участвовали даже в судебных разбирательствах с сайтостроителем. Нас просто разводили. По итогу спорить закончили в коллегии Верховного суда.

Факапов было достаточно. К примеру, маркетолог настоял на распечатке большой партии наклеек для свечей, которые мы тоже начали делать. Нам привозят, а там вместо надписи «Ваниль» — «Ванилин». А это тысячная партия! И это наш косяк. Кто-то пропустил ошибку. Деньги на ветер.

«Расстраивались, но понимали: если вкладываться в проект — должно сработать»

Со временем команда испытала на себе и законодательные особенности ведения бизнеса в Беларуси.

— Раздается как-то звонок: «У вас не уплачен налог на недвижимость». Какой налог? Какая недвижимость? Ничего не понимаю. И только потом выясняется: чтобы зарегистрировать юридический адрес, мы арендовали малюсенькое помещение у «ипэшника». Там несчастных пару метров. Но, оказывается, и за это надо платить налог!

Только потом узнал: если бы арендовали у ООО, платить ничего не пришлось бы. В общем, постепенно пришли к тому, что все, что происходит с твоим делом, нужно документально подтверждать, не забывая при этом въедливо читать законодательство. Особенно тщательно следить за всеми финансовыми отчетностями.

— Не хотелось все это бросить?

— Я изначально подготовился к тому, что развитие — дело не одного месяца. Когда было по пару заказов в неделю, расстраивались, но понимали: если вкладываться в проект — должно сработать. Тем более мы были уверены в качестве своего продукта. Со временем допилили сайт, убрали кривые фотки, завели Instagram. И дело потихоньку пошло. Если в середине 2020 года у нас насчитывалось 2 тысячи подписчиков, то сегодня — уже 8 тысяч. При этом мы не нанимали таргетолога.

За пару лет ассортимент Bubblz вырос в разы.

— Происходило это так. Ребята мне говорят: «Слушай, а можешь сделать натуральный скраб?» Я им: «А давайте попробуем». И пошла читать, изучать, химичить, — вспоминает Оксана. — Первый блин комом, второй комом, третий — получилось. Я максималистка, бьюсь до последнего.

Одной из первых в стране Оксана разработала рецептуру твердого шампуня.

— В то время я не знала ни одного белорусского бренда, который бы его изготавливал. Сейчас, когда вижу в интернете рекламу твердого шампуня, а рядом фото нашего продукта, понимаю: мы все делаем правильно, — улыбается Олеся.

— Недавно я наконец сделала синее мыло, — гордится Оксана. — Ломала голову над его созданием полгода! Получилось. Раскупили в момент.

Вообще, мы максимально прислушиваемся к клиентам. К примеру, когда только начинали, нам как-то прислали замечание: «У вас в составе пальмовое масло. А пальмовое масло — это сжигание лесов и несчастные коалы». И мы убрали пальмовое масло из мыла. Все ингредиенты, из которых сделан наш продукт, честно указаны на специальной бирке, ее мы предоставляем клиенту вместе с мылом.

Недавно нас попросили: «А сделайте мыло для окрашенных волос». И мы обязательно сделаем.

«Принципиально выпускаем продукт без упаковки»

— А где берете сырье?

— Пробовали покупать в Беларуси. Но та же отдушка у нас стоит в несколько раз дороже, чем если бы мы заказали ее в США. Даже с учетом доставки. Сейчас оформляем заказы напрямую из Штатов. К тому же теперь у нас есть гарантия: нам привезут нормальный концентрированный продукт, а не что-то разбавленное. Работали и с русскими поставщиками, но они то пришлют не то, то пропадут...

— Вы говорили, что ваша идея занять премиум-сегмент провалилась. Как позиционируете себя сейчас?

— Сегодня мы натуральный, экологически осознанный продукт, который намеренно выпускаем даже без упаковки. Зачем производить упаковку, если, по сути, она никому не нужна. Это нерационально и неэкологично. Для желающих кладем мыло или шампунь в крафтовую бумагу или коробочку.

Мы за осознанное использование продукта. С нашими покупателями работает консультант, который при необходимости подскажет, что человеку подойдет больше всего, ведь под каждый тип кожи можно подобрать свое средство, использование которого в дальнейшем будет максимально комфортным и поможет справиться с некоторыми проблемами кожи.

Сегодня у нас уже 16 видов мыла, 5 видов шампуня, бальзамы, скрабы, мыло для посуды и стирки, баттеры для тела... Есть немного сопутствующих товаров. К примеру, мыльницы для шампуня и мыла. Берем их у керамистов, работаем с локальными брендами.

— Люди больше не спрашивают, почему ваше мыло такое дорогое?

— Когда видят наш продукт впервые, спрашивают, — говорит Оксана. — Мы рассказываем, объясняем, консультируем. Как правило, тот, кто купил у нас один раз, возвращается снова. К примеру, наша самая популярная позиция — твердый шампунь «Клюква». Он хоть и самый дорогой, но наши покупатели о нем постоянно рассказывают в соцсетях. Без упаковки он стоит 22 рубля. Да, недешево. Но им же и пользоваться можно до полугода. Он суперконцентрированный. Вы не платите за воду в бутылке. И после этого шампуня не обязательно использовать бальзам.

— Сегодня мы видим, что продукт пошел на нашем рынке, — говорит Сергей Жаров. — Выходим на устойчивую окупаемость. У нас уже есть 10 бизнес-партнеров, которые реализуют нашу продукцию — продаемся в салонах красоты, кофейнях. Готовим к открытию свой первый небольшой шоурум. Продукцию пока варим в небольшой мастерской, но пришли к тому, что надо расширяться. Одного помощника Оксане уже маловато.

Все обязанности по ведению бизнеса компаньоны распределили между собой.

— Олеся, к примеру, руководит проектом: снимает контент для соцсетей, работает с СММ-менеджером, ведет «Битрикс», контролирует почтовые отправления, занимается вопросами координации, снабжения и администрирования. Оксана варит мыло. Я все разруливаю. Не так давно у нас в команде появился еще один человек, который болеет за общее дело, — бизнес-консультант Ирина Савостина, — говорит Сергей. — Большую часть своей продукции мы уже сертифицировали, сейчас работаем над сертификацией оставшейся части и маленькими шажками идем вперед, продолжая развиваться.

— Сергей, вести бизнес в Беларуси сложно?

— Cложно, но шансы есть. Честно скажу, когда все начиналось, я смотрел на это больше с позиции: «А ведь на этом можно заработать». Все оказалось не так просто, как я себе загадывал. Но уже сегодня, когда вместе командой мы преодолели многое, могу сказать, что развитием этого бизнеса планирую заниматься и дальше, вплоть до выхода на европейский рынок и организации большого производства.