«Хотели заработать на последней клубнике и приумножить капитал в два раза — но вышло не так»

Журналисты провели эксперимент на Комаровском рынке.

В теории заработать на сезонной ягоде довольно просто: купил у фермера по 2, продал на рынке по 5, из подводных камней — жизнь клубники в районе суток-двух (без холодильников). Но теперь, когда ряды клубники поредели и остались только поздние сорта, цена ползет вверх, а с ней и маржа. За двухлитровое ведерко сегодня на рынке просят 18 рублей, а в Витебске отдают кило за 2 — понимаете логику? Поэтому журналисты onliner.by вновь окунулись в бизнес и проверили нашумевшую схему заработка.

Предпродажные хлопоты

В начале месяца мы ездили во Дворец — истоки белорусского клубничного бизнеса. Там килограмм ягоды можно было купить по 1,5 рубля в начале месяца и по 40 копеек в середине. Сейчас во Дворце клубники нет — ушла на север страны, под Витебск. Там фермеры торгуют оптом по 2—2,5 рубля, иногда сами возят в Минск. Но с падением предложения на рынке ягода уходит сразу с полей, а фермеры экономят на бензине и времени. Мы решили не тратить весь бюджет на дорогу и закупились по старинке — в Таборах. (Спойлер: это и стало фатальной ошибкой в нашем деле.)

На рынке «Новый Лебяжий» цена на ягоду — 3—6 рублей, зависит от размера. Продавцы рассказывают, что много не наценивают, а за день удается продать 120 ящиков, или почти полтонны, скоропортящегося продукта. К этой информации добавьте байки про «только с полей, вкусная, своя» — все как обычно.

— Возьми 20 ящиков, к тебе же очередь будет стоять, ты что, она же уже заканчивается, а люди не наелись. Я по 5,5 рубля продаю, но тебе по 5 отдам со скидкой, — пытается убедить меня продавщица в Таборах. Но нет, знаем мы эти мнимые очереди, скидки по 50 копеек, да и в багажник не влезет. Через 200 метров покупаем у мужчины по 3 рубля за кило — вышло 5 ящиков за 75 рублей. Вдобавок берем ящик огурцов по 1,80 (25 кг) и помидоры за 1,50 (15 кг).

Но одного товара мало, к торговле на столичном рынке нужно подготовиться. Раньше замечал, как клубничники пользуются то дощечками, то детскими лопатками, то совками для перемещения клубники из кучи в пакет. Поэтому беру совок за 14,99 рубля, думая, что он свое отработает. Плюс нужны пакеты с ручками, которыми торгуют бабушки в переходах, но как надо — их не найти. Покупаем в ларьке рядом с остановкой по 7 рублей за 200 штук. Где-то здесь есть подвох, но таскаться по городу хочется меньше, чем переплачивать. Соглашаемся.

Комаровский забег за лучшими местами

Еще в начале месяца с нами делились лайфхаками, мол, на столичные рынки клубнику лучше не везти, там цена ниже, а вот в городах-спутниках за ягодой выстраивается очередь, и хватает ее, конечно, не всем. Но Комаровский рынок, несмотря на высокую конкуренцию, был отличным вариантом — поток людей тут огромный, даже с учетом легкого дождя и праздника (торговали в субботу 3 июля). К тому же здесь выделят место, дадут фартук, весы и ценники, проверят на нитраты.

Для того чтобы получить разрешение на торговлю и место на рядах, есть два варианта: регистрироваться как ИП (при этом должны быть все товарные накладные, сертификаты качества и договор подряда, если торгуете не вы) либо сделать справку в сельсовете о том, что на вашем участке растет именно то, чем вы торгуете. В обоих случаях нужна флюорография, ну и паспорт, само собой. Помимо документов, которые будут у всех, нужно еще занять место — по-современному, с помощью электронной регистрации. Но так как основная часть торгующих — бабушки, действовать приходится консервативно, соревнуясь в беге на стометровку.

В 7 утра открываются ворота на рынок, и толпа людей бежит к местам. Там они стоят и ждут, пока их оформят, боясь отойти. В это время на территорию разрешено заезжать машинам с продукцией, и рынок наполняется картошкой, ягодами, огурцами, помидорами, цветами и всем-всем, что имеет вес и цену.

На центральные ряды простому смертному попасть тяжело, там они заняты на долгое время, действуют абонементы. А на соседние — в самый раз. Продавцы друг друга знают, кто-то кому-то должен двадцатку, другие упрекают соседей: «Я же просила тебя занять место!» У здешних рыночников все подготовлено: витрины делают из деревянных ящиков, продукцию хранят в бананках (так называют коробки), которые по поверью сами приходят к продавцу, а рассыпают товар в заготовленные тазики, пластиковые тарелки или ведра. Кто-то приехал из Слуцка, проведя весь прошлый день за выкапыванием картошки, у кого-то тут постоянное место дислокации, есть даже визитки, мол, «Ирина 4 ряд 6 место», и свои клиенты.

— Вот, возьмите ящик, а на него поставьте клубнику под наклоном, а то ее у вас совсем не видно, не купит никто, — подсказывает соседка. Она, к слову, первая у нас и купит килограмм ягод, а затем два помидора, а потом еще пару (уж больно она их любит).

Отдельное внимание нужно уделить погоде. Идет дождь, продавцы на вопрос о его влиянии на заработок отвечают риторически: «Вы бы сами пошли в дождь за картошкой?» Утром я думал «лето же», но в субботу тут холодно: соседи-то подготовленные, все в кофтах, штанах, а я в шортах, майке и фартуке, который служит карманом для монет.

Таблички с ценами у людей здесь заготовлены давно, платить 8 копеек и писать маркером каждый день то же самое им не хочется. Трата времени и денег. Но вернемся к клубнике: с утра она тут по 7,5 рубля, через 20 минут — 6,99, у бабушек — по 9, зато своя. Наша же выглядит слега «потрепанной жизнью», поэтому справедливая цена для нее 4 рубля. Помидоры и огурцы ставим тоже по 4, но вообще огурцы тут у кого по 5,50, у кого по 4,50, а у кого по 2,60. Почему такая разная цена у продавцов, которые знают друг друга не первый день, непонятно. Да и при нас о том, чтобы держать цену, речи никто не заводил, все ставят столько, сколько написано в тех самых карточках.

За минуту после открытия продали 4 ящика клубники. Поперло?

В 8:59 к нам подходит женщина и просит продать 4 ящика клубники, но в диалог включаются соседи, которые ругают наш товар, мол, уже «подгулявшая», невкусная и т. д. Мы делаем небольшую скидку в 3 рубля с суммы, дабы клиент не ушел, и в 9:01 у нас первые деньги — 52 рубля. Тут и вскрывается таборский обман, ибо за те же 4 ящика мы отдавали 64 рубля. Не посмотрели на весы — подарили деньги.

На прилавках сегодня царствует картошка — молодая, старая, крупная, мелкая, вся. Она сбоку, за рядами, перед рядами и под ногами. Мешками и коробками завалено все так, что между рядов не пройти. Первые клиенты начинают наполнять рынок.

Еще до торговли были фантазии о том, как будет построен процесс, но бумажный план от реальности отличается кардинально. Вот что мы придумали, и как получилось в итоге.

1. Высыпать всю клубнику на стол и тем самым привлечь внимание прохожих. «Так много клубники я еще никогда не видел», — должны были бормотать проходящие мимо люди и подходить к нам хотя бы посмотреть, создавая при этом очередь. Но границы на столе были открыты, клубника могла рассыпаться, да и огурцам места не хватило бы. Что касается совка, то, в общем, не нужен нам был этот совок.

2. Фразы типа «Руками не трогать», «Можно только смотреть» для нас были табу. Любой мог вдохнуть клубничный аромат, узнать о сорте и проверить на твердость и вкус.

Палатки отливают зеленым цветом, из-за чего покупатели сомневаются в зрелости наших помидоров сорта ляна.

— Огурцы тоже сладкие? — интересуется мужчина.

— Нет, — отвечаю я, понятия не имея, как огурец может быть сладким.

— Горькие, что ли?

— Нет, вкус огуречный, — не надо объяснять, что сделка не состоялась, зато после этого диалога весь мой товар стал «сладким» (на самом деле, мы дегустировали).

3. Старый добрый демпинг, чтобы проверить, всколыхнется ли рынок от нашего присутствия. Однако на рядах, куда люди идут за картошкой и зеленью, изменение цены на клубнику никого в пот не бросает. Единственный плюс от демпинга — экономия времени: домой мы ушли первыми из торговцев.

4. Креатив вроде «Помидор сладкий, как первая любовь», «Клубника слаще, чем помидоры» работает. Одного мужчину даже прорвало на эмоции, и он воскликнул: «Ну молодцы, креативщики. Так держать, так и надо!» Но все равно переспросил: «Точно?» Тем не менее «огурец-молодец» почему-то не заходил, пришлось отдавать их почти по цене закупки, лишь бы избавиться от зеленых продолговатых предметов.

Со временем соседи немного поджимают, картошка пересекает нашу границу стола, но санкции не вводим, все же они нам то ящик дадут, то советом помогут, то весами покажут как пользоваться. Добрые, отзывчивые люди.

После первых продаж затишье. Виною тому дождь, а может, праздник, хотя непонятно, где людей больше — на рынке или на Немиге. Последний ящик клубники выставляем за 10 рублей, лишь бы домой не везти. Пока соседка рассказывает рецепт клубничной настойки, пытаясь нас утешить, ягоду забирают на варенье. Оставшись с одними огурцами, обрабатываем возражения на «грунтоватость», «тепличность», «цвет», «горькость попки» и даже даем пощупать. Так продолжается до часа дня, к этому времени товар удается полностью распродать.

Но главное — деньги. Что в итоге?

Затраты превышают доход, как так-то?

Вот на что ушли деньги (округляем и не считаем мелочи типа картонок по 8 копеек):

142,5 рубля на продукцию;

15 рублей на совок;

7 рублей на пакеты;

картонка, коробки, ящики — даром;

маркер — 1,8 рубля;

аренда места — около 12 рублей.

Время (да, оно тоже стоит денег) рассчитываем по следующей формуле: среднюю зарплату по стране делим на количество рабочих часов в месяце, получается 3,8 рубля в час. В нашем случае за 6 часов работы — примерно 23 рубля.

Итого по затратам вышло 178,3 рубля (без учета времени) или 201,3 рубля (с учетом времени).

Доход — 167 рублей. Убыток при конечном расчете — 34,3 рубля (с учетом времени).

Получилась работа ради работы, зато стало понятно, как на этом можно заработать: нужно покупать товар у фермеров по 2,5 рубля, заранее занимать место в центре рынка (возможно, за несколько месяцев до сезона), возить большими партиями от нескольких тонн, хранить в холодильниках. И не скидывать цену, даже если очень просят.