«Вместо обмена люди сейчас предпочитают получить живые деньги»

Как дилеры выкупают и продают подержанные автомобили.

В последние годы дилеры активно работают с "бэушкой" – для некоторых из них это больше чем просто Trade-in, помогающий продажам новых машин. Особенно когда поставки последних идут с перебоями, а цены растут.

Вообще-то все должно было быть немного по-другому, пишут журналиста поратла abw.by.

Дилерская специфика

Начнем с того, что, в общем-то, осталось незыблемым. Понятно, что многие дилеры имеют дело с "бэушкой" в рамках работы по программе Trade-in, когда подержанный автомобиль сдается в зачет новой машины.

Кажется, что больше всего при этом выигрывает дилер: и новый автомобиль продает, и старый со временем пристраивает – оба раза с прибылью для себя. Но и покупатель новой машины, хоть и сдает свою "ласточку" дешевле, чем хотел бы, зато экономит время и получает скидку на новый автомобиль. Теоретически, покупатель подержанной машины тоже должен быть в выигрыше, потому что получает безопасную сделку, а часто – еще и действительно хороший автомобиль от первого владельца с подтвержденной сервисной историей.

Понятно, что последнее возможно, когда речь идет о достаточно свежем автомобиле, тем более "родной" для дилера марки – тогда он максимально подробно может выяснить его сервисное прошлое и техническое состояние. Но ведь часто на площадках встречаются куда более пожилые экземпляры, перевалившие за 10-летний рубеж. По сути, это обычная "бэушка". Но даже она имеет свои преимущества перед конкурентами из частных объявлений и рынка.

Дело в том, что выставляемые на площадке автомобили за малым исключением в виде комиссионных машин уже принадлежат дилеру. И это важное обстоятельство, потому что это уже совсем другой подход в части ответственности. Предприятие вкладывает свои деньги и заинтересовано в том, чтобы автомобиль не имел проблем по технической или юридической части, иначе это потери для бизнеса. Поэтому принимаемые в зачет или в выкуп машины проходят диагностику и проверяются по различным базам – чтобы не были в угоне, в залоге и т.д.

Принятая дилерами практика: у каждого автомобиля есть свой чек-лист, в котором указаны все обнаруженные недостатки по части внешнего вида и технического состояния. Как минимум, это позволяет экономить время при сужении круга поиска, а вообще многим достаточно этого отчета и того, что можно увидеть собственными глазами. Кто-то на площадку приходит с помощником, иногда – в компании автоподборщиков. Некоторые дилеры позволяют проводить дополнительные проверки на сторонних СТО, но тут у каждой компании своя политика.

Зачем дилерам заниматься "чужими" марками и возрастными экземплярами? Для них это тоже товар, с которым можно работать и зарабатывать. При этом помимо Trade-in применяется и Trade-up – это когда один подержанный автомобиль меняется на другой подержанный автомобиль, только более свежего года выпуска, более высокого класса, в лучшем техническом состоянии и т.д. Некоторые дилеры просто выкупают предлагаемые к продаже машины, чтобы иметь, что предложить покупателям. Вообще, чем больше машин выставлено на продажу, тем лучше.

Вопросы выгоды

Логично предположить: чтобы была выгода, выкупать машину надо дешевле рынка, продавать – дороже. По сути так и есть. И хотя представители компаний утверждают, что многие машины выставляются по среднерыночной цене, а некоторые – и ниже рынка, в целом они признают за собой право работать по такой схеме. И для этого есть несколько причин.

Во-первых, это декларируемая надежность сделки, начиная с заявляемых проверок автомобиля и заканчивая процедурой оформления и произведения расчетов. На самом деле это не страхует от рисков на все 100%, но, по крайней мере, позволяет их существенно снизить. Тут как раз сказывается тот момент, что продаваемые дилером автомобили находятся в его собственности (за исключением относительно небольшого числа комиссионных машин), что резко снижает вероятность юридических проблем, связанных с прежними владельцами.

Да, всегда есть вероятность, что что-то может пойти не так. Но когда имеешь дело с официально работающим предприятием, а сделка оформлена полностью легально, это повышает шансы на решение возможных спорных вопросов – например, по обнаруженным после покупки скрытым дефектам.

Во-вторых, все-таки срабатывает статус дилера – особенно в случае с профильными марками. Тем более что помимо "красивой картинки" есть и реальные преимущества вроде доступности и скорости сделки. Взять тот же Trade-up. Если есть старый автомобиль и хочется пересесть на более свежий, то по такой схеме можно сделать это максимум за пару дней. Если самостоятельно продавать машину, затем искать кредит на следующую, времени и усилий понадобится гораздо больше. Как показывает практика, довольно много тех, кто за это готов переплатить.

Кстати, для тех, кто продает автомобиль, свой резон сдать его дилерам, даже если в мыслях нет покупать у них что-то. Прежде всего, это возможность быстрого выкупа и, опять же, безопасность сделки по части оформления и расчетов. Для кого-то это важнее потери в цене при сдаче автомобиля в выкуп или в обмен.

Наконец, в-третьих, дилеры могут предлагать покупателям то, что не готов обеспечить продавец-частник – возможность приема старого автомобиля в зачет. А до недавнего времени сильным конкурентным преимуществом было и дополнительное финансирование – кредиты и лизинг. Еще недавно от 30 до 50% сделок осуществляется именно с применением фининструментов. Но как раз это – одно из обстоятельств, которые изменились за последние недели. Кредитные предложения практически исчезли, ставки по ним превышают 30% годовых, так что это пока не особо интересно покупателям. И это одна из причин, почему число сделок значительно сократилось.

Такова общая картина по теме. Больше частностей узнали, посетив несколько дилерских площадок и пообщавшись с представителями компаний.

Вотчина "Дастеров"

Такая мысль проскакивает, когда заходишь на площадку отдела продаж автомобилей с пробегом ООО "Автопромсервис" на ул. Свислочской – потому что тебя прямо встречает длинный ряд кроссоверов этой модели. На самом деле "поставщиками" на площадку являются 36 дилеров, представляющие четыре марки – так что подавляющее преимущество – за моделями Renault, Lada, Mitsubishi и Nissan. Как раз они и выставлены в первых рядах, причем по возможности – по моделям.

В этом, кстати, свой резон: если искать тот же Duster, то можно в одном месте увидеть несколько десятков вариантов. Но при этом немало представителей других брендов, также принятых в зачет у покупателей новых машин. Довольно много свежих кроссоверов, а также моделей В-сегмента, например, Skoda Rapid или Volkswagen Polo.

– Люди переходят с седанов на кроссоверы – они более практичные, универсальные. Но в случае с Volkswagen проблема в том, что разница между Polo и Taos или тем более Tiguan очень значительная, не каждый осилит. Как мы видим, с Polo пересаживаются на Duster или на Qashqai, – объясняет заместитель начальника отдела продаж автомобилей с пробегом ООО "Автопромсервис" Евгений Шляев.

– А сколько машин всего на площадке?

– В районе 160-170. В основном здесь выставлены автомобили 2014-2015 года, хотя, понятно, что есть как более старые, так и более свежие экземпляры. По оборачиваемости цифры самые разные, месяц на месяц не приходится, даже какую-то вилку обозначить, наверное, сложно. Как долго продаются? Вот здесь тоже бывает очень по-разному. Машина может найти покупателя за один день, а может стоять несколько недель.

– Как формируются цены?

– Мы всегда отслеживаем рыночную ситуацию, и в соответствии с этим можем корректировать цены. Скажем, если автомобиль с минимальным возрастом и пробегом, ориентируемся на то, сколько такая модель стоит новой. Естественно, подержанный автомобиль должен быть дешевле.

– А если покупатель захочет еще дешевле? Готовы двигаться по цене, или указанная стоимость – конечная?

– Тут надо учитывать ряд факторов: как покупается машина – полностью за наличные или с привлечением кредитных средств, есть ли льготные программы. Во всеобщем понимании торга нет, но мы всегда какие-то моменты обсуждаем с покупателем. Говоря о стоимости и привлекательности предложения, надо учитывать и комплектацию, и то дополнительное оборудование, которое имеется. Второй комплект колес, рейлинги, бокс – это ведь тоже имеет свою ценность. В некоторых случаях свежую машину приятно приобретать, потому что она с минимальным использованным ресурсом, считайте, только обкатку прошла. Плюс у нее дополнительно установлены сетки, коврики, защита, сигнализация... Вроде мелочи, но они тоже стоят денег.

Этот разговор происходил еще в феврале, так что часть, касающуюся кредитных программ сейчас приводить уже бесполезно, ведь раньше порядка 40-50% сделок совершалось с применением финансовых инструментов. Что касается цен, то тут все осталось примерно так же, как было раньше: при формировании предложений учитывается ситуация на рынке.

Но количество сделок за последнее время уменьшилось, более интересной для людей стала тема выкупа, а не Trade-in или Trade-up – то есть автовладельцы приходят не за обновлением автопарка, а просто хотят продать свой автомобиль и получить деньги. При этом многие беспокоятся по поводу возможных курсовых колебаний – ведь все сделки осуществляются в рублях. Забегая вперед, отметим, что примерно то же самое говорили и другие спикеры.

По разным площадкам

Несмотря на то, что ООО "Атлант-М автомобили с пробегом" выведено в отдельную структуру, вместо одной общей торговой площадки имеется 8 точек выкупа и оценки по всему городу, где в общей сложности "под боком" у дилеров выставлено порядка 300 автомобилей. Почему так?

– Тем, кто ищет, скажем, Polo или Rio, по большому счету все равно, где покупать. Но есть, допустим, Mazda и Toyota. Чем выше ценовой сегмент, тем более покупатель привержен к тем или иным брендам. И ему приятнее приходить за автомобилем в профильный автоцентр. Он не будет перепрыгивать из марки в марку, он хочет выбрать подходящий автомобиль той марки, к которой лоялен. Поэтому Mazda6 стоит у дилера Mazda, Land Cruiser – у дилера Toyota, – объясняет заместитель управляющего ООО "Атлант-М автомобили с пробегом" Андрей Смиловенко. – Понятно, что мы принимаем в зачет автомобили не только наших брендов, но даже в этом случае более дорогие модели должны стоять с более дорогими. Напомню, что в портфеле "Атлант-М" есть еще Lexus и Land Rover. Но последний бренд представлен отдельно: у британской компании очень строгие стандарты по части оформления шоурумов и работы менеджеров. В остальном же все продают все. Находясь в Уручье, можно купить машину в Сухарево. Или житель Гомеля может приобрести машину в Минске. У нас есть услуга интерактивная продажа, когда человеку онлайн показывают автомобиль. Он может попросить показать тот или иной узел, попросить завести двигатель или открыть капот.

– Откуда берутся машины на площадках?

– Если поделить всю структуру склада, у нас порядка 55% автомобилей это Trade-in, около 16% – Trade-up. Для нас это хорошо: машины продаем, но склад не вымываем. Все остальное – комиссия или просто выкуп. Trade-in я бы ограничил ценой от 5 тыс. долларов, все, что дешевле, это или Trade-up, или вообще просто выкуп нами автомобиля.

– Но насколько вам интересно такими старыми машинами заниматься?

– Мы предлагаем цену, дальше человек решает сам. На самом деле такие машины продавать проще, там не требуется большой маржинальности, хотя как раз в процентном отношении она может быть внушительной. К тому же их часто покупают в качестве первой машины в жизни – видя диагностику, к ней уже не предъявляют повышенных требований.

– Насколько реально добиваться скидок?

– Мы готовы это обсуждать. Понятно, что без перегибов вроде "заберу за 50% цены". Но ведь скидки просят по какой-то причине. Кому-то не хватает денег на покупку, кто-то просто принципиально хочет купить дешевле. Как бы то ни было, мы заявляем свою стоимость, потенциальный покупатель – свою, вот уже есть вилка, и тогда уже проще общаться. Если скидка обоснована, например, техническим состоянием, можно сойтись на какой-то стоимости.

– У старых машин наверняка есть недостатки. Как приводите в порядок?

– Детейлинг это как минимум: химчистка, удаление запахов. Покупка колесных колпаков, перешивка руля, кулисы. Если машина гарантийная, все устраняется. Если что-то угрожает безопасности, это делается. Но что-то остается как есть – все равно это недостаток указан в диагностике.

– Как решаются конфликты?

– Такие ситуации на самом деле случаются редко. А решаются по-разному. Обычно полюбовно, мы помогаем человеку с ремонтом, берем на себя ту или иную часть расходов. Иногда доходит до суда. Чего обычно касаются претензии? Кузовной ремонт, угар масла, дефекты по электронике. Обычно то, что сложно диагностировать.

– А если покупатель хочет продиагностировать автомобиль в другом месте?

– Это не проблема. Единственное, мы против подключения какого-то непонятного оборудования. Поэтому диагностика должна проводиться на официально работающей СТО с оформлением документов, чтобы, если вдруг что-то случится, мы могли защитить свои интересы.

– Как изменилась ситуация с конца февраля?

– Стало больше тех, кто хотел продать автомобиль, а не обменять его на новый. Люди начинали более охотно двигаться по цене выкупа. Вообще же активность со стороны тех, кто хотел бы сдать в зачет автомобиль или купить подержанный, резко упала. Если раньше мы регистрировали около 400 звонков в неделю, то сейчас это 100-140 звонков. Объему сделок по Trade-in мешает меньшее количество новых автомобилей. Плюс изменилась ситуация с финансированием. Кредиты есть, но ставка сейчас оказывается на уровне 30%. Еще одна проблема: те, кто отдает автомобиль не выкуп или в комиссию, не хочет получать за них рубли. В ситуации, когда имеются курсовые колебания, люди опасаются, что могут потерять (в долларовом эквиваленте). Поэтому кто-то даже предпочитает отдавать машины перекупам: пусть дешевле, зато сразу в иностранной валюте.

– Как вы вообще оцениваете ситуацию с ценами и рынком?

– Изначально цены припали – такая ситуация наблюдалась в первые дни после 24 февраля. Была своего рода неразбериха. Кроме того, стало больше предложений на рынке. Сейчас ситуация стабилизировалась – и по количеству предложений, и по ценам, которые вeрнулись к прежнему уровню – то есть немного подросли. Trade-in – хороший аргумент для дилеров в ситуации, когда кредитов стало меньше, они стали дороже. Лучше отдать авто в зачет – пусть немного дешевле, чем по рынку, зато быстрее получить возможность взять новый автомобиль.

Когда дилер остается без новых машин

С прошлого года "ФелОктСервис" временно не может ввозить и продавать в Беларуси новые Skoda, поэтому одним из важных направлений стали подержанные автомобили – причем не только родной марки. С этого года у компании два центра осмотра и два центра продаж под брендом "Верные Авто": Skoda с пробегом, включая гарантийные, выставляются на площадке на ул. Куприянова, автомобили всех остальных брендов, среди которых также есть и с гарантией, – на второй площадке на ул. Притыцкого. Постоянно обновляемый склад – более 100 автомобилей. А как они попадают на площадки, если в данном случае Trade-in недоступен?

– Мы их выкупаем. Отслеживаем все беларусские агрегаторы, сами ищем интересные варианты и предлагаем их купить, – говорит начальник отдела торговли автомобилями с пробегом сети автосалонов "Верные Авто" Вадим Адиев. – Еще одно направление – комиссия, но в момент дефицита машин в конце прошлого года мы все же больший акцент делали на выкуп. Еще одно направление – это Trade-up, в 2021 году у нас был очень хороший рост, в этом году он также запланирован.– Насколько сильно вы стремитесь работать именно с автомобилями Skoda?

– Выставленные к продаже варианты мы рассматриваем к выкупу. Нам интересна эта марка, поскольку, как официальный дилер бренда Skoda, мы можем видеть всю историю обслуживания, в том числе в Европе, видим все отзывные кампании, имеем возможность сделать полноценную диагностику – соответственно, мы можем качественно продавать эти автомобили. Но мы успешно работаем и с другими марками. Мы увидели потенциал в таких марках, как Geely, Volkswagen. С точки зрения покупательского спроса они не уступают.

– Как изменилась ситуация с конца февраля?

– Пошел акцент на обмен. Люди перестали покупать, в том числе потому, что нет финансовых инструментов. Кредита, который раньше был под 19-23%, теперь нет. Сейчас у нас есть всего несколько банков с кредитами в рублях под 24-39%, что мало кого устраивает. В данный момент у нас 40% сделок это – Trade-up, либо с доплатой с нашей стороны, либо с доплатой в нашу сторону. Если раньше менялись на более дорогой автомобиль, то сейчас в 50% случаев люди просто хотят высвободить деньги.

– Что вообще происходит с рынком подержанных автомобилей? Как изменились цены?

– Мы видим следующий тренд. В беларусских рублях на рынке они выросли. Но если ориентироваться на долларовый эквивалент – в долларах цены снизились. Подорожали только самые свежие, практически новые машины, т.к. есть дефицит таких авто у дилеров, остальные стали дешевле.

В феврале в продаже появилось много дешевых машин, но они быстро нашли своего покупателя, и сейчас рынок возвращается к прежнему ритму. Сейчас сделки идут планово, но, безусловно, в меньшем количестве, чем раньше.

Это связано с тем, что кредитование свернуто, а те, кто планировал покупать за наличные, решили взять паузу. Было меньше покупателей из Московии. Лишь в последнюю неделю они снова начали проявлять интерес к беларусским машинам – новым и с пробегом.

Свою активность мы регулируем в зависимости от того, что происходит на рынке. В какой-то момент мы приостановили пополнение склада и снизили цены, что помогло быстро распродать часть склада. Сейчас ситуация на рынке стабилизируется, спрос растет, соответственно, мы снова возобновили выкуп автомобилей на склад в полном объеме.

– Финансирование помогало продавать автомобили, как удается обходиться без него?

– Сейчас мы активно работаем с нашим предложением по рассрочке. Рассрочка – это наш собственный продукт, предоставляемый нашими салонами, а не банками или лизинговыми компаниями. В этом месяце уже несколько клиентов воспользовались этим предложением.

Кроме того, мы предлагаем подержанный автомобиль по подписке. В стоимость включены все ТО, два комплекта шин, КАСКО – все расходы, кроме топлива. То есть та же схема, что и с новым автомобилем по подписке, но значительно дешевле, потому что сам автомобиль с пробегом стоит дешевле нового. Первая сделка уже совершилась, и есть несколько заявок на рассмотрении – сейчас подбираем под них автомобили. Сейчас, когда люди хотят быть мобильными, а отдавать всю сумму за автомобиль нет возможности, использованием подписки, как нам кажется, может быть выгодной альтернативой.

– В сложившихся обстоятельствах, когда московитские автозаводы поставлены на паузу и вопрос с будущими поставками подвис, работа с подержанными автомобилями – выход для дилеров?

– Проблема с новыми автомобилями длится уже с прошлого года в связи с дефицитом поставок компонентов. Но появились опасения за наш рынок автомобилей с пробегом. В феврале число объявлений о продаже машин выросло до 50-51 тыс. автомобилей. Это плюс. Но минус в том, что значительно снизилось количество поставляемых автомобилей с пробегом из США и Европы из-за нарушенных цепочек логистики. Это значит, что рынку авто с пробегом в РБ временно нечем насыщаться. И если добавить к этому московитских покупателей, которые начинают приезжать к нам за автомобилями, очень рекомендую задуматься о покупке машины уже сейчас.