«Начинали со $100 в кармане»

Проводники беларусского поезда бросили работу и столицу, чтобы открыть гастробутик в маленьком городе.

Еще четыре года назад Андрей и Евгения Крачковские приносили пассажирам чай в купе и проверяли билеты в вагоне, любовались стремительно меняющимися пейзажами из окон поездов и под стук колес мечтали о том, что когда-нибудь все будет иначе. И, если бы не пандемия, возможно, так и не решились бы на перемены. Теперь же чай супруги не подают, а продают. А с ним — еще десятки видов экзотических приправ, заморских соусов, необычного варенья — например, из сосновых шишек — и крафтового пива, пишет «Про бизнес».

Все началось со специй. Андрей работал проводником на поездах международного сообщения. Из Минска его маршрут пролегал на Кавказ. Часы перестоя Андрей коротал на местных рынках. Самый любимый товар там — специи. Уличные торговцы продавали товар прямо с земли под открытым небом.

— Возле торговцев всегда собирались толпы: они устраивали из продажи целые шоу. Нужны специи к рыбе, мясу, плову или овощам — тут же на твоих глазах все смешают в нужных пропорциях, три раза подбросят и отдадут. Никаких этикеток с составами, сертификатов и ГОСТов, никаких фиксированных цен — но лучше тех специй я в жизни не пробовал! — вспоминает кавказские приключения Андрей.

«Какие документы? Это же от Гургенчика!»

Кавказские приправы Андрей сначала привозил для себя. Затем «подсадил» на них родных и знакомых.

— Заметил, что спрос на этот товар есть всегда — но выше всего он летом, в сезон барбекю и шашлыков. Тогда у меня впервые появилась идея: а что, если заняться продажей специй в Беларуси? Жена поддержала.

Крачковские открыли ИП, создали аккаунт в Instagram, потом — еще и сайт с интернет-магазином. Его супругам помог сделать друг-программист. Название бренда — Сaravan — придумали сами, сами же нарисовали логотип. Оставалось самое главное — купить и продать хорошие специи.

— Мы стали искать поставщиков, у которых можно было бы приобрести сертифицированный товар.

Мои любимые кавказские торговцы на эту роль, к сожалению, не подходили, так как на любой вопрос про сертификаты обычно отвечали так: «Какие документы?! Это же специи от Гургенчика! Или ты мне не веришь?».

Сначала Андрей нашел приправы у беларусских дистрибьюторов, но его не устроило качество. Позже вышел на оптовых поставщиков в Москве — и в начале 2019 года отправился с Евгенией на закупку в московитскую столицу.

— У нас было $ 100. На них купили 10 кг специй и несколько мельниц — вот и вся партия. Даже на бензин потратили больше, чем на товар. Подумали: если дело не пойдет, сами все съедим, — улыбается Андрей.

«Бизнес должен содержать себя сам. А иначе зачем этот бизнес?»

К удивлению Крачковских, всю партию они распродали меньше, чем за неделю. И тут же отправились за новой. На этот раз с собой взяли уже вырученные с продажи $ 150. И не доллара больше.

— Это была наша принципиальная позиция — не тратить зарплату, а брать деньги на развитие дела строго из «оборотки». Считаем, что бизнес должен содержать себя сам. А иначе зачем этот бизнес?

С тех пор жизнь Крачковских забурлила. Как только они приезжали из рейса, отправлялись к поставщикам, а потом быстренько назад — в Минск: Евгения за ноутбук и смартфон — оформлять в Instagram заказы, а Андрей за руль старенькой BMW — развозить их по адресам.

Первое время молодые люди работали без предоплаты — покупатели к малоизвестному продавцу относились настороженно. В сети полно мошенников и отдавать незнакомцам деньги не видя товара никто не хотел. Крачковские, конечно, никого обманывать не собирались, а вот сами попадали в неприятные ситуации.

— Заказ сделают, приезжаешь, а дверь никто не открывает, на звонки не отвечает. Получается, потерял время, потратил деньги на бензин, а товар не продал. Поэтому вскоре мы решили все-таки брать деньги вперед. Не все клиенты были к этому готовы. И тогда нам пришлось проявить активность. Мы регулярно записывали в Instagram сториз, публиковали посты, в них рассказывали о себе и своем деле. Также сняли небольшое помещение, в котором открыли пункт самовывоза — так у нас появилась возможность вести диалог с покупателем уже офлайн. Все это дало свои плоды и постепенно мы завоевали доверие покупателя, — рассказывает Андрей.

Сперва свой бизнес Крачковские расширять не планировали — успеть бы разобраться с теми объемами, что были, но тут случилась пандемия.

— Пришел COVID-19, международные перевозки отменили, а всех проводников почти на год оправили на простой. При этом работодатель, что важно, платил нам среднюю зарплату. Этим моментом мы и воспользовались. Занялись своим онлайн-магазином серьезно, стали расширять ассортимент товара. Теперь у нас в наличии были не только специи, появились элитные чаи, соусы, шоколад, крафтовый алкоголь. Число подписчиков выросло. О нас узнавало все больше людей.

Так, как география поставок существенно расширилась, доставляли товар Крачковские уже не сами, а пользовались услугами курьерских служб.

Из столицы — в райцентр

Дела с продажами шли хорошо. Тогда-то у супругов и возникла идея открыть гастробутик. При этом Крачковские понимали, что в Минске осуществить свою мечту будет сложно. Поэтому, не долго думая, оставили съемную квартиру в столице и перебрались в Барановичи — там жила мама Евгении. Вскоре молодые бизнесмены присмотрели помещение в самом центре города площадью 50 м² и арендовали его под будущий магазин.

Косметический ремонт супруги сделали самостоятельно: сами разработали дизайн, витрины и стеллажи соорудили из европоддонов. На все приготовления у них ушло пару недель, и магазин открылся.

— Открывались без пафоса и шума. Никаких шаров и ленточек. Не скажу, что нас тепло встретили. Например, на второй день нам разбили вывеску. Мы заказали новую и продолжили работать, — вспоминают бизнесмены.

Но тут закончилась пандемия, возобновились международные пассажирские перевозки, нужно было возвращаться в Минск и выходить на работу. Евгения к тому моменту уже уволилась с железной дороги, теперь решение нужно было принимать Андрею.

— К тому моменту выбор я уже сделал, хоть и было страшновато, — признается Андрей. — Ведь не было понятно, выстрелит наш проект или нет? Но он уже был, тем более, мы горели этой идеей и нас было не остановить. Я доработал до конца контракта, чтобы все было по-честному, и уволился.

За следующий год существования магазина Крачковские ни разу не усомнились, в том, что принятое тогда решение было правильным. Хотя и признаются, что оно было непростым.

С дорогим сегментом товара в небольших городах работать сложно. Иногда к тебе приходит не твоя целевая аудитория и сбивает тебя энергетически.

— Ты человеку со всей душой предлагаешь: «Попробуйте чай с маслом апельсина», а он тебе: «Откуда такие цены?! Да я вон в дискаунтере за углом за эти деньги целый килограмм чая еще вкуснее куплю!». И ты вроде бы знаешь, что правда на твоей стороне, знаешь, почему именно этот чай столько стоит и что он стоит своих денег, но объяснять бесполезно — и эмоционально это очень тяжело, — рассказывает Андрей.

«Именно за офлайн-магазином видим будущее»

Сейчас Крачковские продолжают расширять ассортимент и каналы продаж.

Недавно, например, стали официальным представителем продукции известного карачаево-черкесского производителя варенья.

— Это сложно: производитель выдвинул определенные условия по объемам закупок. А ведь мы всего лишь маленький магазин. Но выходы ищем и находим. Допустим, летом варенье не особо идет, но мы придумали, как увеличить продажи: например, можно его подавать с мороженым.

Еще одна идея, которая позволяет существенно увеличить прибыль — подарочные наборы собственного производства. По словам Андрея, боксы, которые они собирают сами из продукции своего барановичского гастробутика, часто заказывают крупные беларусские предприятия для корпоративных подарков. С ними, кстати, ребята вышли и на Wildberries: теперь активно осваивают продажи на маркетплейсах.

В своем магазине Крачковские и учредители, и директоры, и продавцы. Бухгалтерию также ведут сами.

Около 30% заработанного оставляют на жизнь, 70% тратят на развитие бизнеса и его содержание. Сюда же входит оплата налохов — 6% от выручки по упрощенной системе налохообложения, $ 500 на месячную аренду помещения гастробутика и около $ 200 на оплату коммунальных услуг. На продвижение в Instagram и обслуживание сайта тратят около $ 300 в месяц.

— Сейчас в процентном соотношении онлайн-торговля приносит нам 70% прибыли, офлайн — всего 30%. При этом затрат на магазин, конечно, больше. Но именно за магазином мы видим наше будущее, очень им гордимся. Если так пойдет и дальше, то в будущем планируем открыть еще несколько гастробутиков в регионах, а может, и столице.