«Приезжают и на Bentley, и на метро»

Как минчанка вдохновилась Украиной и открыла магазин беларусских брендов рядом с Zara.

На днях в Dana Mall открылось мультибрендовое пространство WEARE, о котором много писали в инстаграме. 22 локальных бренда разных стилей и ценовых категорий. У каждого бренда свой продавец-консультант и касса, большие зеркала и светлые стены. Визуально и по концепции очень похоже на известный киевский проект «Всі. Свої». «Им и вдохновлялись», — говорит Вера Пракопенко, основательница WEARE. Realt поговорил с Верой и маркетологом проекта Ириной Вайницкой об открытии на месте казино, соседстве с Zara и о том, почему кулер с водой может стать решающим моментом для покупателя.

Мы разговариваем за пару часов до официального открытия и на следующий день после «закрытого открытия» для партнеров и блогеров. WEARE уже работает, люди прогуливаются по пространству, меряют и покупают вещи.

— Пространство, к открытию которого готовились больше полугода, работает. Вы уже выдохнули?

— Пока еще не выдохнули, — улыбается Вера. — За успех мы не волнуемся, но внутренние переживания пока есть. Для меня это не только коммерческая история, хочется играть вдолгую — не просто открыть, сдать в аренду и заработать денег. Хочется, чтобы людям здесь было хорошо. Для меня важный критерий — чтобы можно было позвать на шоппинг маму, старшую сестру или бабушку. Без всякого стеснения и предвзятого отношения.

— У нас была задача не создать еще один магазин, а создать пространство с совершенно другим уровнем сервиса, — дополняет Ирина. — Ведь локальные бренды могут конкурировать и враждовать, а могут строить классные отношения. До открытия мы собрали всех консультантов, вручили им велком-боксы с фирменным мерчем, чтобы уже на старте они чувствовали себя частью команды WEARE. Это история о том, что ты относишься к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе и другим. Консультанты увидели, как мы относимся к ним, и такую же любовь и заботу они будут проявлять к клиентам.

— Первый вопрос, который возникает: каково это, открываться в то время, когда гораздо чаще мы слышим о закрытии бизнесов?

— Это сложное время, но именно сейчас важно объединяться. Брендам сложно открыть собственный магазин. Это действительно большие риски, у многих нет таких бюджетов плюс непросто найти хорошее место в ТЦ. В нашем случае им не приходится вкладывать в ремонт, заниматься организационными моментами.

С одной стороны, хочется сделать хорошо для клиентов, а с другой для локальных брендов. Важно, чтобы они могли почувствовать, что такое работа в ТЦ. Мы часто слышим сравнение: сколько продает масс-маркет, а сколько локальные бренды. Но я всегда говорю, что у масс-маркета для этого есть все условия, а я как маленький бренд (Вера — владелица бренда одежды MIA. — Realt) не могла разместиться в Dana Mall рядышком с Zara, потому что там просто нет свободных маленьких площадей. Кстати, для нас считаю такое соседство неплохим: люди смогут зайти и к нам, и в Zara — и сравнить.

— Расскажите о команде, которая создает WEARE.

— У истоков стояли мы с моим супругом Павлом. Кстати, еще в самом начале у меня был большой ватман, на котором было написано «команда мечты». И я расписала, кого хочу видеть. У нас есть маркетолог, SMM-специалист, администраторы проекта — можно сказать, что это руководители всех консультантов. Еще с нами работают стилисты — они не часть команды, а скорее наши партнеры. У нас будет такой формат — «стильная среда». В этот день стилист несколько часов будет находиться в пространстве и вести соцсети — делать обзоры одежды, показывать новинки. Клиент сможет подойти и попросить помощи. Еще важный человек для WEARE — это архитектор Евгений Жук, который занимался пространством. Я приезжала к нему и говорила: «Я знаю, как я хочу, но не могу это нарисовать».

— А еще два важных члена команды — это дети Веры и Паши, — дополняет Ирина. — Мальчикам 4 и 8 лет, но они уже все знают об этом проекте. У нас есть комната для руководителей, но Вера с Пашей в шутку называют ее комнатой для детей. Лично для меня это очень вдохновляющая история, потому что мы привыкли, что женщина уходит в декрет, как будто в пещеру на три года, где находится вне социума. А это история о том, как женщина может брать ресурс в детях и делать классный проект, не отвергая роли мамы, бизнес-вумен и вдохновителя.

«Выбирали в основном бренды, которые уже заявили о себе, но есть и несколько новичков»

—Давайте поговорим о брендах: почему выбрали именно эти?

— Все начиналось с того, что мы общались с коллегами, рассказывали, что есть идея такого проекта и аккуратно узнавали, как они к этому относятся и нужен ли вообще такой проект в Беларуси.

Когда поняли, что желающих много, начали подбирать место, согласовали пространство. В конце февраля мы должны были поставить итоговую подпись. Были бренды, которые побоялись ситуации.

— А какие были критерии отбора?

— Мы смотрели, чтобы были разные направления: у нас есть бренды для мужчин, есть спортивные и суперклассические, есть плюс-сайз. Единственное, чего у нас нет, это совсем уж нарядных платьев. В остальном базовый гардероб мы закрываем. Еще мы хотели, чтобы бренд уже успел заявить о себе. Это важно, потому что у нас общий трафик посетителей и чтобы его усиливать, каждый бренд должен быть со своей аудиторией. Но есть и бренды-новичики, которым мы дали шанс, а есть и крупные бренды со своим большим производством.

— Корнеры этих брендов отличаются?

— Да, у крупных брендов площади больше. Мы делили помещение таким образом, чтобы бренды могли выбирать. Если ассортимент небольшой, они брали место 18 квадратных метров. Если ассортимент очень широкий — могли выбрать место до 50 «квадратов». Мы показывали план помещения и давали выбор. Я не могу назвать арендные ставки, потому что это коммерческая тайна, но могу сказать, что это гораздо выгоднее, чем открывать свой шоурум. Кстати, аренду у нас платят не за «квадрат», а за место, потому что отличается проходимость.

— Вы рассчитываете в основном на своих клиентов или посетителей ТЦ?

— Основной поток — это трафик Dana Mall. В стандартный месяц сюда приходит больше миллиона человек, другие ТЦ не сравнятся с такой посещаемостью. Нам предлагали место и в других ТЦ. Даже на бартерной основе — то есть какое-то время мы не платим аренду, а просто продвигаем ТЦ и говорим о нем. Предлагали брать помещение и делать ремонт, а платить позже. Но мы понимали, что нам надо будет сначала привлечь клиентов, а потом уже попробовать им продать. А здесь упрощается задача — трафик уже есть.

— Кстати, у вас в комментариях в инстаграме многие не могли вспомнить: а что это там за пространство такое около Zara? Вроде ж ничего свободного не было?

— Потому что раньше здесь было казино, окна были заклеены. Кстати, благодаря этому у нас есть два входа: один — из ТЦ, а второй с улицы. Мы довольно долго вели переговоры с Dana Mall и ждали место. Нам предлагали вариант на 300 квадратных метров на 3 этаже, но мы бы поместили туда максимум 8 брендов. Хотелось масштабнее и на 1 этаже. Cейчас у нас 800 «квадратов». ТЦ с интересом отнесся к нашему проекту и когда поняли, что казино будет уезжать, сразу написали мне, что появилось место, «приезжайте как можно скорее». Это было 3 января, когда почти все были на выходных. 4 января я поехала смотреть и сбрасывала в телеграме видео этого пространства мужу Павлу и архитектору Евгению.

«Можно купить свитер за 130, а можно за 450 рублей»

— 2022 год как отразился на локальных брендах?

— Мне кажется, немного расширилась целевая аудитория. Если раньше были бренды, которые нацелены на айти-сектор и переживали, что же они будут делать, если все айтишники уедут из страны, то сейчас они осознают, что могут быть интересны не только айтишникам.

— А по-прежнему приходится слышать, что дизайнерское это дорого?

— Сейчас уже гораздо реже. Мне кажется, что люди стали лучше относиться к локальным брендам. И я уверена, что это только начало, и скоро все больше клиентов поймут, почему локальные бренды — это не масс-маркет. Да, часто любят сравнить: почему кофточка в Zara стоит дешевле? Но у нас все горят своим делом, каждая вещь продумана, а цены часто не сильно и отличаются от масс-маркета. Даже у нас в WEARE представлены бренды разного ценового сегмента. Можно купить свитер за 130 рублей, а можно за 450.

— Недавно видела в инстаграме жалобы, что тусовка беларусских дизайнеров очень закрытая, и люди стесняются пойти в шоурум.

— Да, тусовка дизайнеров действительно достаточно закрытая, творческие люди. Но мы больше относим себя к локальным брендам. Ни один из владельцев бренда не ставит рамки «ты мой клиент, а ты не мой». В WEARE особенно рады любому клиенту — не важно, сколько ему лет, как он выглядит и любит одеваться.

— Мы для всех, — дополняет Ирина. — Прекрасно понимаем, что есть девочки, которые могут себе позволить косуху LSD хоть каждый месяц, а есть девочки, которые откладывают с зарплаты и ждут особого случая. Обе клиентки важны для нас. Кто-то приезжает на Bentley, а кто-то на метро, но все приезжают за сервисом, атмосферой и ощущением классного шоппинга.

—Чем WEARE будет отличаться от Trend Park в «Галерее» или «Канцэпт-Крамы» в «Метрополь»?

— Самое главное отличие — клиентоориентированность. Мы очень хотим и приложим для этого все усилия, чтобы клиентам было хорошо. Это не только выгодный проект для брендов, но и комфортный шоппинг для клиентов. Еще одно отличие — у нас в пространстве светло. Это важный и смелый момент. У нас часто боятся делать светлые магазины, потому что это не очень практично. Белые стены, белые «скалы», вылепленные вручную, огромные зеркала, которые нужно ежедневно мыть. Мы решили, что у нас будет большой штат по уборке, но клиентам должно быть комфортно. У нас было много вложений, которые могут показаться странными для других предпринимателей. Например, зачем ставить кулер с водой? Если клиент захочет пить, то выйдет и купит воды. Но я по себе понимаю, что это неудобно — оставить вещи, выйти из магазина, потом вернуться… То же самое с диваном. Мы понимаем, что за ним надо будет ухаживать, но зато клиенту будет где присесть.

— Визуально и по концепции очень напоминает киевское пространство «Вcі свої».

— Это как раз то, что вдохновило нас несколько лет назад.