«Из $1000 и гаража выросли в бизнес с годовым оборотом больше $ 1 милииона»

Беларус рассказал, как зарабатывает на пончиках.

Предприниматель из Столбцов Алексей Шпадарук, владелец сети пончиковых «Пон-Пушка» и основатель бренда PON’S, за 4 года открыл заведения в 5 городах Беларуси, они имеют годовой оборот больше $ 1 млн. И на этом он не останавливается: планирует в течение 7 лет открыть 100 заведений по всей стране. Как парень из Столбцов развивает продажу франшиз в Беларуси и сколько нужно вложить в рекламу, чтобы получать 30 заявок на франчайзинг в месяц, пишет издание «Про бизнес».

— В 2017 году я захотел готовить пончики в гараже и продавать их желающим. На реализацию задумки мне понадобилось $ 1000. Протестировав спрос и отбив деньги достаточно быстро, понял, что нужно открывать полноценную пончиковую. Так в Столбцах появилась первая «Пон-Пушка». Это было уютное место, где продавали чай, кофе и пончики.

Однажды, благодаря предложению одного из моих гостей, я задумался об открытии новой точки в Минске. Так, пересмотрев концепцию бизнеса, я в 2019 начал продавать идею по изготовлению и продаже пончиков по франшизе.

Рост основан на хорошей репутации и рекламных компаниях

Ощутив, что открытие бизнеса по франшизам работает, я активно занялся продвижением. На старте мне хватало баннерной и онлайн рекламы, а с 2020-го я начал активно участвовать во всех мероприятиях, куда только могли добраться пончики.

Чтобы расти быстрее, продвигался:

Офлайн — это баннеры и наружная реклама.

Онлайн — контекстная реклама, таргет, конкурсы в Instagram и канал в Telegram.

— Больше всего людей привлекают конкурсы в Instagram, особенно розыгрыш годового запаса пончиков. По условиям, победитель получает сертификат на 3 любых пончика в любом из заведений каждую неделю в течении года. Это хорошо повышает лояльность к бренду и работает на то, чтобы клиенты с нами оставались дольше.

Спонсорство и выступления — боксы с продукцией на различные офлайн ивенты.

— Такой формат появился в качестве эксперимента. В 2019 году мне предложили проспонсировать мероприятие в родной школе в Столбцах. Ничего особенного: тогда я раздал участникам пару боксов и ушел. Количество посетителей местной «Пон-Пушки» от этого не выросло, но опыт мне показался интересным — и я решил и дальше поставлять пончики на мероприятия. Так мы покупали рекламу за 10−15 фирменных боксов, что достаточно дешево.

В прошлом году нашу спонсорскую активность заметили и активно стали приглашать на различные мероприятия для молодежи. Так, за 2021 год мы проспонсировали своей продукцией все университетские и один республиканский конкурсы красоты.

На всю рекламу, включая конкурсы, у компании уходит 7−10% от выручки.

Иногда выделяем бюджет на эксперименты. Однажды я стал спонсором вечеринки в клубе на 2000 человек. Такие молодежные вечеринки были необычным мероприятием для «Пон-Пушки». До 2020-го я считал, что основная аудитория бренда — дети до 13 лет и их родители, но решил рискнуть и зайти в другую аудиторию: риск в предпринимательстве может принести хорошие результаты. Так и получилось: мы раздали более 450 пончиков людям в возрасте 18−30 лет и увидели, что целевую аудиторию можно и нужно расширять.

Не смогли без плана работы с франчайзи

После того, как бренд наладил рекламу, работу с поставщиками и основные внутренние процессы, партнеры начали приходить сами. В 2022 году в среднем в месяц нам поступает 30 заявок на франчайзинг. Практически со всеми потенциальными партнерами я встречаюсь самостоятельно — так выше конверсия. Команда организовывает первую встречу и подключается по необходимости позже.

1. Все начинается, когда потенциальный партнер оставляет заявку на сайте. Мы в ответ посылаем пакет ознакомительных документов. Туда входят:

Руководство по франшизе с оценкой экономической эффективности и списком поставщиков.

Упрощенный финансовый прогноз на 24 месяца с возможностью изменять входящие данные.

Подробности о продукте, возможном внешнем виде заведений и размере паушального взноса.

План открытия.

Информация о поддержке со стороны управляющей компании.

2. Далее — личный разговор и, как правило, экскурсия на основную кухню и подписание договора. С этим пунктом у нас был связан один из крупных неприятных моментов.

На старте продажи и изготовление тестировались в Столбцах. Там находилась главная кухня и офис. С ростом франшизы и увеличением числа партнеров — а каждого из них нужно было привозить за 80 км от столицы, чтобы показать кухню и подписать документы, — такая локация увеличивала расходы. Да и не каждый потенциальный партнер был готов тратить на дорогу так много времени.

Решение пришло само — если компания расширяется по франшизам, то можно открыть и еще одно свое заведение. И уже в этом году в Минске завершился ремонт «Пон-Пушки Бункера» — комплекса, выполняющего роль главной кухни, продающего заведения, штаб-квартиры и склада. Теперь место, на котором создаются новые вкусы, расположено в том же городе, где живет и работает руководство, и этап переговоров проходит проще и быстрее.

4. После согласований и подписания договоров о сотрудничестве команда «Пон-Пушки» разрабатывает дизайн и инфраструктуру помещения, а также планирует рекламный бюджет и обучение сотрудников. Партнеры оплачивают паушальный взнос, расходы на ремонт и оборудование, а в дальнейшем еще и роялти.

Роялти для франшиз — 4% от выручки в месяц при условии, что выручка превышает расходы.

Как правило, это условие нравится партнерам. Для нас же все немного проще: пончики — очень маржинальный продукт, и мы уже посчитали количество людей и количество заказов.

В месяц все точки посещают 40 000 человек, количество проданной продукции — 180 тонн.

В чем разница — открываться в регионах или столице?

Часть пончиковых сейчас открыта в небольших городах — Столбцах, Молодечно, Борисове. Разница в открытии точек в Минске и в регионах есть: в регионе сложнее с логистикой и поиском кадров. Решаем этот вопрос пока чаще через дополнительные траты, а сотрудников из маленьких городов чаще всего приходится обучать с нуля.

Рентабельность пончиковых франшиз в регионах и в Минске примерно одинаковая — 15−20%, но оборот в Минске больше.

При этом у другого нашего подразделения — пиццерий — ситуация с оборотом противоположная: именно в регионах такие точки пользуются большим спросом. Их рентабельность там не падает ниже 20%.

В кризис закрыли точки и урезали издержки

Во время пандемии бизнес просел на 40%, сложился заметный минус. Пришлось менять стратегию, мы серьезно занялись оптимизацией расходов: заменили посуду на более дешевую, нашли других, более выгодных поставщиков и закрыли два наименее прибыльных заведения.

В пиковый момент я собрал ребят и сказал, что больше не могу платить заработную плату. Предложил два варианта: они могли уйти, а я верну все долги позже, либо продам сотрудникам доли в Pon Group в счет задолженности. Часть команды осталась, часть ушла. Уже к 2021 году все нормализовалось и компания опять вышла на прибыль.

В конце зимы 2022 года — очередное потрясение для бизнеса. Я бы сказал, что на нашем бизнесе напрямую не сказалось, в основном пострадали наши поставщики: им пришлось искать новые логистические цепочки и сырье. Большая часть из них сейчас все еще в режиме привыкания к новой реальности.

«В планах — вырасти до 100 точек»

Спустя 4 года после открытия бизнес вырос до трех своих заведений, трех смешанных и семи партнерских — это пончиковые, пиццерии и кофе-поинты. Еще три партнерских строятся прямо сейчас. Это повод делать оптимистичные прогнозы, особенно с учетом того, что сейчас обороты позволяют открывать по 3 заведения в месяц. Считаю, что успешный бизнес должен расти по экспоненте, и рассчитываю в течение 7 лет открыть 100 заведений по всей стране.