«Моими игрушками играют 10 тысяч детей во всем мире, счастье же!»
Как беларус научился делать необычные игрушки и превратил это в бизнес.
Делать игрушки для самых маленьких — один из самых непростых бизнесов. Не только потому, что к таким товарам предъявляются повышенные требования по безопасности, способности развивать и удерживать внимание детей. Но и потому, что целевая аудитория — малыши — предельно честная: либо играют, либо нет. Как маленькому бизнесу KuboToys из Бреста удалось завоевать сердца крошек в 54 странах своими бизибордами, бизибоксами, бизидомами и кукольными домиками — читайте в проекте «Про бизнес».
Как бизиборд для сына стал стартом для бизнеса
— История с бизибордами началась пять лет назад, — рассказывает основатель Kubo Toys Павел Римаренко. — Как раз тогда у меня родился сын, я захотел сделать ему игрушку собственными руками. Заинтересовался бизибордами, начал изучать тему, смотреть примеры других. Сразу выяснилось, что без лазерной резки не обойтись. Нашел фирму, где по моему макету изготовят необходимые детали. Ни о какой векторной графике, конечно, я тогда не знал: нужные элементы вырезал из бумаги, сам придумывал форму дверок, шестеренок. Когда получил вырезанные детали, все покрасил и собрал дома — мы тогда жили в съемной квартире. Из инструментов понадобились только отвертка и кисточка. Так что стартовых инвестиций, считайте, — ноль.
Тот самый — первый — бизиборд и сейчас висит на стене в мастерской Kubo Toys. Ведь именно создание этой игрушки запустило цепочку последующих событий: посмотрев в Instagram его посты о работе над бизибордом, знакомые начали просить Павла сделать такие же для их детей.
— Заказов становилось все больше. Дошло до того, что в какой-то момент этих бизибордов стало так много, что они сохли после покраски везде — на полу, на шкафах, на кухне, в коридоре. У меня тогда была другая работа, поэтому на изготовление игрушек уходили вечера. Но мне действительно очень нравилось их собирать и видеть, как другие дети и мой ребенок играют с тем, что я сам сделал.
«Хватит превращать квартиру в производственный цех»
Через год после создания первого бизиборда Павел решил, что хватит превращать квартиру в производственный цех — пора арендовать мастерскую.
— Арендовали. Но стразу столкнулись с новой задачей — нужно собственное оборудование. К примеру, фанеру мы шлифовали вручную. А после лазерной резки детали нам отдавали несортированными. В одном бизидоме более 400 деталей, а для 20 домов мы получали гору из 8 тысяч элементов. Чтобы их разобрать, приходилось тратить время. Детали с дефектами приходилось отправлять обратно и опять ждать доставку. Наконец, компании, к которым мы обращались за резкой, в какой-то момент перестали справляться с нашими объемами.
Так что спустя еще полтора года Павел снова перевез производство в новое — большее — помещение. Теперь Kubo Toys располагается в цеху площадью порядка 200 м2, стоимость аренды — немногим больше $ 2 за 1 м кв.
А потом и купил в кредит первый лазерный станок. С тех пор производитель игрушек стабильно рос: к первому станку добавился второй, появилась шлифовальная машина. По подсчетам Павла, в оборудование за все время он вложил порядка $ 20 тысяч.
Ассортимент расширился: к бизибордам добавились бизидомики, бизикубы, парковки для машинок и кукольные домики.
Удалось нарастить и темп: если первые бизиборды собирались по полтора дня, сейчас уходит 4 часа.
— В месяц мы потребляем примерно 2 м3 березовой фанеры высшего сорта — это примерно 200 листов. В целом на сырье тратим около 10 000 рублей ($ 4000) в месяц. Фанеру мы шлифуем, на лазерном станке нарезаем детали, опять шлифуем, красим, наконец, собираем готовые изделия, — рассказывает Павел. — Перед отправкой игрушку обязательно проверяем на комплектность и исправность: чтобы все шестеренки крутились, механизмы работали. Гарантию даем два года. Бывает, что в процессе эксплуатации теряется какая-то из деталей — тогда высылаем покупателю элемент на замену бесплатно.
В сезон высокого спроса — это традиционно октябрь, ноябрь, декабрь — Kubo Toys выпускает более 300 игрушек, во время затишья — февраль, март, апрель — около 150−200. Средний чек — около 200 беларусских рублей ($ 80).
За время работы компания продала более 10 тысяч игрушек в более чем 50 стран мира.
Все игрушки Павел разрабатывает сам.
— Тут возможны два сценария. Первый — исключительно мое представление о том, что сделает игрушку лучше. Второй — пожелания от клиентов. Но индивидуальные заказы мы не выполняем ни полностью, ни частично, даже цвет не меняем. Это просто нерентабельно с точки зрения траты ресурсов.
Но если одинаковых пожеланий или запросов много, я начинаю думать, как их внедрить в производство.
Очевидно, что игрушка должна быть безопасной и качественной. Но это не все. Она должна быть еще и красивая, логически и грамотно наполненная необходимыми элементами. Так что бездумно прикрученные на кусок ДСП шпингалет, щетку для обуви и колесо от кресла Павел бизибордом не считает.
В создании игрушек помогает психолог, многим это важно. Но главное преимущество бизиборда от Kubo Toys в другом, уверен Павел.
— Давайте будем откровенны: любая новая игрушка будет ребенку интересна. Даже пластиковая бутылка с пробкой. Другой вопрос — как долго? С бутылкой он поиграет минуту. С бизибордом другая ситуация. Если его подарить ребенку в год, половина деталей ему будет непонятна — шестеренки какие-то, механизмы. Но он с радостью будет играть с понятными элементами. Потом, с каждым новым месяцем, особенно в период с года до двух, когда развитие идет с максимальной скоростью, малыш будет открывать для себя все новые и новые детали.
Instagram как универсальный канал продвижения
Игрушки Kubo Toys не продаются в магазинах, торговых сетях, у ребят также нет планов по интеграции с маркетплейсами.
— Мы отлично научились продавать через Instagram, где у нас более 50 тыс. подписчиков, по всем миру и мы будем развиваться в этом направлении. За 5 лет в таргетинг мы вложили более $ 20 тысяч, пока это самый эффективный и недорогой канал продвижения.
Ошибки, на которых учатся
Основатель Kubo Toys признает: конечно, во время работы он, как и все начинающие предприниматели, сталкивался с разными трудностями.
— Случалось, что мы заказывали 200 листов фанеры, а она приходила не той толщины или неподходящего качества. И эти 200 листов фанеры мы просто не знали, куда деть. Или нанимали людей, которые недобросовестно выполняли свою работу. И, соответственно, делали некачественные игрушки, которые мы не могли позволить себе отправить — и просто выбрасывали.
Сейчас в команде Kubo Toys несколько человек, средняя зарплата пока чуть недотягивает до $ 500 — но Павел говорит, что это вопрос совсем недолгого времени.
Как жить с тем, на что нельзя повлиять
События последних лет, как и для многих бизнесов, стали для Kubo Toys и испытанием, и поводом для оптимизации.
— Коронавирус мы пережили в принципе нормально, — говорит Павел, — благодаря тому, что дети никуда не делись и в пандемию, дни рождения у них случаются регулярно, а эффективно занимать малышей, пока родители на удаленке, стало еще важнее.
Но были трудности с посылками за границу: в 9 из 10 случаев их перестали принимать. Сейчас доля экспорта в компании составляет около 40%, раньше эта цифра была выше.
В прошлом году более чем в два раза выросла цена на фанеру. Потом она немного упала, но все равно разница осталась значительной. Подорожали все остальные комплектующие.
Сейчас заказчики из Московии не могут перечислить деньги — опять проблема.
В один день в Московии «закончился» Instagram. А ведь это наш основной канал продвижения!
То есть раз за разом происходят какие-то события, на которые ты никак не можешь повлиять, и приходится постоянно думать, как и что улучшить, чтобы и цену не поднимать, и продолжать работать.
К примеру, Павел решил по максимуму переходить на комплектующие из фанеры. Раньше часть элементов — колесики, шпингалеты, различные крутелки — были пластмассовыми, теперь на смену им пришли фанерные. Это и более экологично, и смотрится лучше, и для производства выгоднее.
Сказался на оптимизации производства и пересмотр продуктовой линейки.
— Раньше у нас был очень большой выбор игрушек. Тут тебе и разных размеров бизиборды на стену, и много вариаций домиков. Но это тоже плохо, потому что человек сталкивается со слишком сложным выбором. Начинаются терзания — тут эта деталька нравится, а тут та… Мы пришли к выводу, что в ассортименте оптимальны 4 варианта игрушек для малышей от года до трех, плюс парковка и кукольный домик для ребят постарше.
Перечень понятный и логичный: есть большой бизидомик в максимальной комплектации — и есть большой домик, но с меньшим оснащением, если вдруг нужен вариант подешевле. Для тех, у кого нет возможности выделить дома много места под большую игрушку, есть бизиборд. Делаем также кубик, который удобно брать в машину или коляску. То есть в каждом варианте исполнения заложена практическая составляющая.
После того, как перечень товаров был систематизирован, проще стало и с производством: меньше сил уходит на отслеживание того, что есть в наличии, легче хранить и упаковывать — для всех игрушек подходит один размер коробки.
— И что самое интересное: как только мы в два раза сократили перечень товаров, стали больше продавать, — говорит Павел.
Сейчас не время для рисков
Достигнув сегодняшних результатов, Павел решил держать объем производства на том уровне, что есть сейчас.
— Чтобы расти дальше, нужен серьезный качественный скачок: новые станки, расширение команды, кратный рост производства. Но я решил, что по крайней мере сейчас к этому не готов. Да и все факторы последних лет, которые в один день возникают из ниоткуда, тоже сдерживают от рискованных шагов.
Впрочем, несмотря на все обстоятельства, я не жалею, что я начал заниматься бизибордами, — признается предприниматель. — Понимание того, что моими игрушками играют во всем мире более 10 тысяч детей, не может не радовать — это очень приятно.
