«Съездил автостопом в Европу, посмотрел на океан и решил изменить жизнь»

Как беларус ушел с перспективной работы и открыл свой ЗОЖ-бизнес.

10 лет назад Владимир Степанов оставил должность директора в перспективной компании и вместе с другом детства уехал автостопом к океану. Из Португалии он вернулся другим: вредные привычки сменил ЗОЖ. Сейчас предприниматель успешно поставляет в Беларусь сушилки для фруктов и овощей, развивает собственную «Грибную аптеку» и настраивает продажи на маркетплейсах. Портал probusiness.io узнал, как построить успешный бизнес, решив однажды изменить свою жизнь.

Перезагрузка на берегу океана

В 2012 году Владимир работал директором в компании, продававшей на экспорт эксклюзивный для того времени продукт — топливные пеллеты из опилок. Дела шли хорошо, но моральная составляющая не устраивала.

— После ВУЗа я был весьма романтично настроенным молодым человеком, — рассказывает Владимир. — Думал, что успешные люди успешны во всех сферах жизни. Но это оказалось, мягко говоря, не так. Глядя на свое окружение, я увидел прообраз себя через 10−20 лет, и такая перспектива мне совсем не понравилась. Поэтому я решил уволиться и попробовать кардинально изменить свою жизнь. Во всех смыслах.

С другом детства мы купили палатки, рюкзаки и котелки, построили маршрут и поехали автостопом в Португалию.

Ехали принципиально без денег на проезд и проживание, останавливались в гостях у «каучсерферов».

С собой у каждого было по 150 евро на «чек-поинты», которые мы себе обозначили: в Германии выпить пива, в Италии съесть пиццу и т.п. За три месяца путешествия было много открытий и возможностей «зацепиться» в разных странах за интересные проекты. Но мы решили, что вернемся в Беларусь.

Эта поездка вдохновила меня на серьезные изменения в жизни, которые и привели к открытию своего дела. Я бросил вредные привычки, занялся здоровьем — отсюда появились вопросы по питанию.

От фруктовой диеты наугад до продажи 2000 сушилок

Вернувшись в Минск, Владимир решил попробовать фруктово-овощную диету. Без особых знаний по диетологии он стал делать соки, смузи, пастилу. С новым образом питания возникли новые потребности — понадобилась специальная техника, а на то время в Беларуси не было таких качественных товаров зарубежного производства.

— Я стал искать, где в соседних странах можно купить хорошие соковыжималки, блендеры и сушилки. Понял, что этот вопрос беспокоит не только меня, но я не искал хайповую или сверхприбыльную нишу. Так получилось, что все мои проекты, начиная с того момента, были продолжением моего образа жизни и мыслей, но точно не результатом выверенного бизнес-плана.

В конце 2013 года я позвонил директору эксклюзивного дистрибьютора новозеландских сушилок в СНГ. Честно сказал, что недавно искал сушилку для себя, увидел открытую потребность на беларусском рынке и свободную нишу — почему бы не попробовать. Мы нашли общий язык с представителем, и они отправили нам четыре разные сушилки, хотя обычно продают технику крупным оптом.

Это было движение наугад. Тогда мало кто верил, что в Беларуси можно в принципе продавать сушилки по 400−500 долларов. Но оказалось, что можно, хотя это и «мерседес» среди кухонной техники.

Сейчас кроме сушилок из Новой Зеландии мы продаем соковыжималки из Южной Кореи, блендеры из Московии, а также много другой бытовой техники для правильного питания.

В сезон, с мая по сентябрь, продаем около 2000 единиц товара.

Каждый год объем продаж стабильно растет на 10−15%. На следующий сезон планируем привезти сразу три контейнера сушилок. В обычном контейнере помещается от 800 до 1400 штук, в зависимости от модели.

«Боль» потребителя не всегда равна 100%-й потребности в продукте

— Техника у меня уже была — отсюда закономерно появилась потребность в самих продуктах, которые можно измельчать, сушить и выжимать. Чтобы не зависеть от поставщиков, мы с партнерами сами решили заняться продуктами для здорового питания. Так открылись магазины «Эколавка» — на Комаровском рынке, в Боровлянах и онлайн.

Начали с зерен для проращивания: гречка, рожь, овес, пшеница. Потом появились каши, цельнозерновая мука, сироп из топинамбура. Старались сделать продукты максимально доступными: сами фасовали и упаковывали. Та же зеленая гречка из Алтая, но уже упакованная, выходила намного дороже.

На тот момент у всех магазинов здорового питания была общая боль — доставка. Спрос большой, доставлять некому — учредители по вечерам сами развозили заказы.

Видя такую ситуацию, мы вложили приличную сумму в разработку площадки, которая стала бы своего рода логистическим хабом для всех профильных магазинов.

Купили машину, забрендировали ее, продумали автоматизацию, обучили курьеров. Сделали, по сути, некий прообраз маркетплейса для ЗОЖ-товаров. Но… практически никто не захотел им пользоваться.

Думаю, основная причина такой реакции рынка заключалась в том, что всем игрокам пришлось бы разместиться на одной платформе, а это вызывало противоречия по конкуренции, цене и качеству, и мы, к сожалению, это не учли. Так внутреннее соперничество и бизнес-ревность не позволили этому проекту полноценно заработать. А для себя мы сделали главный вывод — наличие «боли» у потребителя еще не всегда означает 100%-ю потребность в продукте.

Тогда мы приняли решение продать и сервис доставки, и саму «Эколавку», чтобы направить ресурсы в развитие новых проектов. Это была сделка в минус — потеряли около 10 тысяч долларов собственных вложений. О продаже не жалею: меня драйвит развитие проекта с точки зрения полезности, а не маржинальности. Когда «Эколавка» начала перерастать в обычный продуктовый магазин, это перестало быть интересным.

Бизнес на лечебных грибах и не только

Владимир уточняет: все, что касается грибов, подкреплено научной базой. По каждому грибу есть медицинские исследования о том, какие вещества в нем содержатся, как они влияют на организм. Это не просто романтика в духе «собрал дары леса, поел и стало лучше».

— Грибы показали себя как эффективное средство на моем личном опыте. Я давно присматривался к ним, и около года назад открыл «Грибную аптеку» как компанию. Но только в начале лета мы закрыли все документальные вопросы: сделали техкарты и получили сертификаты.

К тому времени, когда я начал смотреть на эту нишу, на рынке появился миколог, кандидат наук Михаил Вишневский. Сейчас мы эксклюзивно продаем его продукцию в Беларуси и уже запустили свое собственное производство.

Как устроено производство «Грибной аптеки»

Все оформлено как ИП. В чистом помещении на 140 «квадратов» поддерживается постоянная температура и влажность. Мицелий — то, из чего появляется гриб — здесь растят на субстрате из ржи. На первом этапе Владимир решил выращивать только один гриб — ежовик. Он похож на лисичку, но гораздо полезнее ее.

— В месяц мы выращиваем 500 кг ежовика. Из сырого гриба после сушки получается 80 кг сырья. Высушенный гриб вакуумируем в пакеты, а потом пропускаем сырье через мельницу несколько раз, просеиваем и капсулируем. У ежовика рваная волокнистая структура, поэтому его сложно смолоть в муку с первого раза. Технологически можно так не заморачиваться, но нам важно максимально наполнить капсулу, а для этого сырье должно быть переработано в однородный порошок.

Владимир, как адепт здорового питания, подчеркивает, что на производстве используют только веганские капсулы. Их наполняют ручными капуляторами на 200 или 400 капсул при загрузке. В день с конвейера сходит около 10 тысяч капсул, в месяц — до 250 тысяч.

«Аптека» не ограничивается ежовиком. Кроме него покупают 150 кг сухого сырья других грибов — рейши, шиитаке, кордицепса, лисички. На выходе весь объем поставляемого сырья превращается в 420 тысяч капсул готового продукта. Кроме того, компания делает препараты на аутсорс, под другими брендами.

Цифры и планы

— В производство, включая аренду помещения, и сертификацию мы вложили до 20 тысяч долларов. Производственный потенциал «Грибной аптеки» сейчас составляет порядка 80 тысяч долларов в месяц: то есть мы создает товар на такую сумму. Здесь работает 6 человек, из них трое заняты на производстве. Ежемесячно за аренду помещения мы платим 1200 BYN.

В ближайших планах — приобрести автоматический капсулятор. Рынок растет, поэтому особое внимание мы хотим уделить производству препаратов на заказ. Причем готовы оказывать комплексную услугу — от разработки рецептуры и получения сертификатов до выпуска готовой продукции.

В планах на следующий год — наладить полное производство (от мицелия до капсулы) шести видов грибов. Планируем, что ассортимент собственной продукции вырастет до 40 позиций.

Но ограничиваться грибами не будем. В Беларуси есть очень большая, «горячая» и незанятая ниша — это производство натуральных пищевых порошков. У нас их делает только одна компания, и та полностью ориентирована на экспорт.

Многие производители товаров питания заинтересованы в таких порошках. Например, вы делаете смузи из свежего шпината с себестоимостью 2,5 рубля. С порошком она снизится на 30−40%, но главная выгода даже не в этом: вам не нужно думать, где покупать и как хранить зелень.

Свое производство дает гибкость и независимость: вывод нового продукта на рынок обходится нам всего в 500 долларов.

Это открывает простор для творчества. А правильно подготовленные документы позволяют выпускать широкий спектр продуктов на базе действующего производства.

Хоть завтра мы можем сделать, например, капсулированную чернику. Возможно, это никому не нужно, но мы можем выпустить сотню банок за адекватные деньги, протестировать продукт и увидеть спрос.

«Мы можем продавать как минимум в 50 раз больше благодаря маркетплейсам»

Сейчас продукция «Грибной аптеки» в интернете представлена только на маркетплейсах Ozon и Wildberries. Этому есть объяснение: соцсети часто автоматически блокируют посты и рекламу грибных пищевых добавок, принимая их за БАДы.

— Да и ниша специфическая. Мало кто может писать об этом хорошо и правильно, а самим писать нам некогда. Мы решили выйти на маркетплейс, потому что пока не видим возможности развивать свои собственные отдельные каналы продаж. Хотя сейчас разрабатываем сайт, он будет работать параллельно с магазином на Ozon и WB.

Что мне нравится в работе на маркетплейсах — возможность полностью отдать ее на аутсорс технологическому партнеру. Нам интересно развитие самого продукта, ассортимента, рецептов. А продажами и продвижением пока банально некогда заниматься. Обратившись к первому технологическому партнеру Ozon в Беларуси Global Sales, мы смогли высвободить время для того, что нам действительно нравится и что лежит в основе нашего бизнеса, в то время как все вопросы по работе магазина на маркетплейсе закрывают специалисты.

Магазин на маркетплейсе для нас еще и немаловажная имиджевая составляющая. Она добавляет авторитетности: для многих клиентов важно, что компания представлена на уровне официального маркетплейса, где все товары проходят модерацию, а селлеры предоставляют необходимые сертификаты. И это действительно важно: на рынке грибных препаратов сейчас хватает компаний с продукцией сомнительного качества.

Но самое замечательное — это пассивные продажи. На сегодня мы без бюджета на продвижение, с помощью качественного контента уже имеем стабильные продажи на Ozon и Wildberries. И мы видим, что можем продавать как минимум в 50 раз больше, в том числе и благодаря маркетплейсам. Поэтому сейчас в фокусе — оптимизировать производство, расширить линейку и сформировать правильные цены.

Из затрат на продвижение есть только косвенные — в качество упаковки и оформление. В этом мы тоже видим внимание и заботу о клиентах. Всем приятно держать в руках удобный и красивый продукт, у которого правильно открывается крышка, запаяно горлышко, вложена вата, чтобы не болтались капсулы. А как по-другому?

Перспективы производственного ЗОЖ-рынка Беларуси

— У людей не всегда есть время готовить самим, но все хотят питаться вкусно и качественно. Эту дилемму отлично решают всевозможные натуральные порошки и сухие смеси: белковые, грибные, ягодные, овощные, фруктовые. Все это — основа как для простых каш, супов, бульонов и компотов дома, так и для сложных блюд в заведениях общепита.

На рынке будут появляться новые игроки, нацеленные на игру вдолгую. Увы, сейчас большинство компаний хотят просто быстро заработать на тренде.

Но с каждым годом рентабельность и маржинальность падает, так как растет конкуренция. А значит, без собственных производств и новых продуктовых решений расти будет сложно.

Остается очень мало продуктов, на которых можно зарабатывать перепродажей.

Всем, кто хочет попробовать себя в сфере ЗОЖ и правильного питания так или иначе придется открывать свое производство. Это даст больше пространства для маневра, и 90% вашего успеха будет зависеть не от изменчивых условий рынка, а от вашего личного старания.