«Это взаимообмен — я заряжалась энергией от своих клиентов, а они — от меня»

История медсестры, которая в 36 лет круто изменила свою жизнь.

«Хотела показать людям скрытые возможности их тела», — говорит основательница и руководитель студии эстетики в Гомеле «Beauty Terra» Евгения Каменева о причинах ухода в бизнес. А еще она очень хотела освободиться от рамок и ограничений гопсударственного учреждения, в котором работала. За год студия выросла от «все сама» до 6 человек в штате. Теперь здесь проводят обучение, а в планах — открытие филиалов в других городах и даже странах. Про особенности и сложности этого бизнеса — в статье probusiness.io.

Из медсестры в массажисты

— Я заканчивала Гомельское медучилище, работала в больнице скорой помощи. Потом перешла в научно-практический центр радиационной медицины и экологии и около 13 лет была операционной медсестрой. Вот такой, как в фильмах показывают: «Сестра, скальпель!». Однако в какой-то момент поняла, что несмотря на отличный коллектив и зарплату, я остановилась в развитии, дальше двигаться было некуда. Все было как «День сурка»: проснулась, отвела детей в школу-сад, сходила на работу, вечером приготовила поесть — и завтра то же самое.

В 2018 году я решила попробовать себя в другой области. Я очень люблю людей, но на этой работе мне не хватало общения и развития. И в 36 лет я решила стать массажистом. Закончила трехмесячные курсы на базе медучилища и устроилась массажистом в госпиталь инвалидов Отечественной войны: там люди проходят реабилитацию после разных заболеваний.

Работать было интересно, но тут пришел коронавирус, и на два года мы все ушли в «спящий режим». За это время я обучалась на всевозможных дистанционных курсах в Московской Академии — вирусология, иммунология, микробиология, нутрициология, детокс. За последние несколько лет я прошла около 15 различных курсов и вложила в это несколько тысяч долларов.

Когда карантин закончился и я опять начала работу в госпитале, мне не хватало места для того, чтобы рассказывать людям про невероятные ресурсы человеческого организма. И про то, что жизнь не заканчивается в 50 лет, а многое зависит от образа жизни, питания. В гопсударственном учреждении такое общение с пациентами не приветствуется — ты должен работать в рамках протокола, практически не разговаривать. И в 2021 году я решила уйти, чтобы заняться частной практикой.

Вложения окупились за месяц

Начинала я с минимальными инвестициями. Открыла ИП, купила массажный стол примерно за $ 100, нашла помещение за $ 150, на ремонт в нем (покрасить стены, поменять линолеум, купить некоторую мебель) ушло еще $ 600. Начинали мы с коллегой, которая тоже делала массажи, делили время пополам. Кредиты я никогда не брала, в развитие вкладывала только заработанные деньги. Мои вложения окупились в первый же месяц. Постепенно мне стало не хватать половины времени, и я начала работать одна.

Первое время делала массажи сама с 8 утра до 11 вечера — по 14 часов в день, без выходных. Кажется, что это очень тяжело, но у меня даже не болели руки и я не уставала. Это взаимообмен — я заряжалась энергией от своих клиентов, а они — от меня.

Но через несколько месяцев поняла, что у меня наступает выгорание, и я уже выполняю массаж не для того, чтобы сделать человеку приятно, а просто чтобы отработать… Я наняла сначала одного специалиста по массажу, потом еще, и еще… Сейчас у меня 5 мастеров и администратор, мы уже открыли компанию. Средний возраст наших массажистов — 30 лет.

Делаем акцент на омоложении естественным методом через улучшение кровообращения и питания кожи, выработку коллагена, расслабление мышц. Это массаж лица, тела, коррекция фигуры, релакс-процедуры.

Кто наши клиенты

Первыми клиентами были люди с моей старой работы — после курса прописанного массажа многие хотели продолжения сеансов и обращались уже ко мне в кабинет. Часто приходили по сарафанному радио, по рекомендациям. У меня была маркетолог, поэтому стали приходить люди и через Instagram — там уже более 4 тысяч подписчиков. Мы используем и таргетированную рекламу, тратим на нее $ 150 в месяц.

Наши клиенты — люди, которые заботятся о своем здоровье, чаще всего женщины от 25 до 50 лет. Мы видим, что у нас почти 100% возвращаемость. Салон наш в центре, в том числе и поэтому к нам приезжают из разных районов города. В основном клиенты из Гомеля, но приезжают и из-за границы — из Московии (Москвы, Санкт-Петербурга), Израиля. Всего за время работы к нам обращались более 700 клиентов.

Получасовой массаж стоит — 15 BYN, часовой — 30 BYN, полуторачасовой — 45 BYN. В день к нам могут прийти около 20 клиентов, средний чек сейчас — 30 BYN. У нас есть и другие процедуры — чистка лица, пилинги, маски, обертывания и тейпирование. По сравнению с другими компаниями наши цены несколько ниже, так что в ближайшее время будем их немного повышать.

Я продолжаю сама делать массажи, но намного меньше — раз в два дня с 15 до 22 часов. Многие клиенты хотят именно ко мне, но постепенно перенаправляю их к своим мастерам. Возможно, я полностью откажусь от личных приемов, или оставлю только несколько клиентов для личного общения и эмоций.

Как обучение помогло развитию бизнеса

У меня были определенные трудности — я по характеру мягкая, совсем не управленец. Не хочу тратить свои ресурсы, чтобы воспитывать и подгонять других работников. Мои сильные стороны — генерировать идеи, взаимодействовать с людьми, учить их.

Но заставлять и наказывать — не мое. В какой-то момент почувствовала, что сотрудники этим пользуются и немного «садятся мне на голову».

Тогда я узнала про гомельскую школу менторинга для предпринимателей «My Way» (работают при поддержке экосистемы «Малимон»). В каждой группе участвуют около 10 человек, все представляются, рассказывают про свои бизнесы. Занятия проводятся в формате «разборов» — то есть кто-то озвучивает свой запрос, остальные генерируют решения для него.

Я рассказала про свою проблему с сотрудниками, и в результате у меня появилось четкое видение, что мне нужно сделать:

Составить регламент — определенные правила внутреннего распорядка, которым все должны следовать. Если эти правила нарушаются, мы лишаем работника или процента оплаты, или определенных баллов (если балльная система). Например, до этого один мастер постоянно опаздывала, а после новшества за 15 минут до прихода клиента она уже была на рабочем месте и готова. При этом баллов можно как лишиться, так заработать, если в этот день все сделано как нужно.

Были и идеи по развитию, например сделать коллаборации с другими компаниями — эти идеи я придерживаю до того момента, когда мы расширимся и сможем принимать больше клиентов.

Сложности бизнеса

В моем бизнесе есть несколько сложностей:

1. Найти хорошего мастера, их всегда не хватает. Для меня главное — даже не навыки, а то, чтобы мастер горел своим делом и хотел хоть чуточку изменить этот мир в лучшую сторону. Научить работать — не проблема, даже если человек только-только закончил курсы и практики еще нет. Даже можно без курсов, если есть большое желание работать.

Но если приходят исключительно в поисках большого заработка, то это не наш сотрудник.

Все мастера получают определенный процент от стоимости заказов, в месяц мастеру есть возможность зарабатывать до 3000 BYN. Это зависит исключительно от сотрудников и от того, сколько они готовы работать.

2. Работа с недовольными клиентами. К счастью, в нашем бизнесе мы с такими почти не сталкиваемся — вероятно, после массажа все становятся добрее. Бывает, что кто-то говорит: «Мне не понравилась подушка на массажном столе!». 3начит мы просто положим в следующий раз другую. Просим сразу же говорить нам, если есть какие-то сложности или что-то идет не так. Это лучше, чем промолчать, а потом написать негатив в соцсети.

Бывают ситуации, когда люди приходят со скепсисом: «Да мне делали массаж в Европе, чем вы меня можете удивить?!», а после сеанса уходят со словами: «Когда к вам можно еще записаться? И отправлю к вам подругу/маму/дядю!».

3. «Все расписано до мая-июня». Пока у нас 2 кабинета, один из них с двумя столами, там делаем парные массажи. Нам катастрофически не хватает места и времени! У многих мастеров расписан весь апрель, а по моим личным клиентам почти все расписано по май, вечера уже все заняты. Но если новый клиент захочет к нам прийти, всегда постараемся найти ему свободное «окошко». В ближайшее время переедем в студию с тремя кабинетами и, вероятно, будем искать еще мастеров. Надеюсь, попасть к нам станет проще.

4. Мастер может уйти и открыть похожий бизнес. У нас была ситуация — устроилась сотрудница, я ее поставила на направление «релаксология» и обучила особым техникам расслабления, а через несколько месяцев она ушла и открыла похожую услугу. Такое бывает, я к этому отношусь спокойно. К тому же некоторые процедуры может делать только врач или специалист под его присмотром, без медицинского образования это выполнять просто опасно.

5. Копирование конкурентами. Мы заметили, что другие салоны за нами повторяют — допустим, мы придумаем какой-то слоган, и другая студия ставит его же, но немного меняет местами слова. Или мы введем новую услугу, и через неделю там появляется такая же. Очевидно, что наш профиль в соцсетях мониторят.

Но меня это даже радует — если за нами повторяют, значит у нас есть чему учиться, а мы всегда придумываем что-то новое.

Не только работа, но и мастер-классы

У нас также есть мастер-классы по оздоровлению людей, рассказываем про разные виды самомассажа — учим, как можно самим работать со своим организмом. У многих проблемы со стопами, мы также показываем, как заботиться о них дома. По лицу также есть мастер-классы — достаточно научиться один раз, и можно все делать дома самостоятельно.

Приходят на мастер-классы как наши клиентки, так и те, кто хочет проработать эту тему. Одновременно можем принять до 4 человек — получается такая мини-группа. Больше не позволяют площади, к тому же у нас индивидуальный подход к каждому, мы все детально показываем и рассказываем. Пока группы собираются 1−2 раза в неделю, а всего у нас около 15 тем мастер-классов.

Планы на будущее

Хотим в ближайшее время открыть массажный салон в Минске. После этого думаем выйти за границу — скорее всего, в Польшу. Уже уточняем все нюансы и требования к такому бизнесу.

А еще у нас есть онлайн-проект — запускаем марафон онлайн-похудения на основе интуитивного питания, это моя авторская программа. Это уже совсем другая емкость рынка, нашей аудиторией могут быть все русскоговорящие страны.