«После первой прибыли появился азарт, а дальше — как маховик»

Беларус открыл бизнес всего за $100, а он неожиданно «выстрелил».

Не каждый студенческий бизнес вырастает во что-то серьезное, но наша сегодняшняя история именно такая. Одиннадцать лет назад Федор Шилин делал первую обложку для паспорта на маминой швейной машинке и не знал, во что это выльется. Днем работал, вечером развозил заказы, потом все закрутилось — в итоге получился бренд Vokladki с узнаваемыми рюкзаками с Чижовкой, Красным двориком и Зыбицкой, пишет onliner.by.

«Учился на логиста, в итоге не проработал им ни дня»

Первая обложка для паспорта, которую пошил Федор, лежит где-то дома. «Первый блин комом, я и шить тогда толком не умел», — смеется парень.

Теперь обложки ушли на второй план: их потеснили рюкзаки, которые стали основным продуктом бренда. Но название Vokladki сохранилось.

— Я был на третьем курсе, когда начал делать обложки для паспорта. Днем шил, вечером развозил. Сначала продавал знакомым, продвигал обложки во «ВКонтакте» — и все закрутилось. Сделал сайт в конструкторе. Помню, он был страшный, но обложки покупали, дело пошло, и даже неплохо.

Федор получил диплом логиста, но он так и не пригодился.

— Когда поступал, это была модная специальность. Попал в первый набор в БГУ — возможно, поэтому никто точно не знал, как надо учить. Когда был на практике от университета, понял, как скучно этим заниматься. Похоже, надо сказать спасибо, что вовремя перешел в другую сферу.

После университета по специальности не работал, в трудовой книжке до сих пор одна запись.

Спрашиваете, как я понял, что надо делать бизнес? Сначала вложения были небольшими, может, сотня долларов. После первой прибыли появляется азарт, а дальше — как маховик: деньги двигают деньги, и к этому уже не относишься как к хобби.

Почему выстрелили обложки, тогда было непонятно, но надо было расширяться и шить что-то еще. Укрупнение случилось в 2015 году, когда на работу пришла первая швея.

— Я сам ходил на курсы и научился, шил на самом деле плохо. Но профессиональная швея сошьет лучше и быстрее. Наверное, я сдался и больше не совершенствовал навыки. Хотя стереотип, что шитье не для мужчин, очень плохой. Почему мальчики должны делать табуретки, а девочки — шить? Хотя табуретки — это тоже интересно.

Одежда для масштабирования бизнеса не подходила: пришлось бы учитывать размеры, особенности фигуры и другие нюансы. Идею подкинула деноминация в 2016 году, когда всем срочно понадобились монетницы.

— Их полезность не очень понятна, но был спрос, шили их коробками, — говорит Федор.

Но их время тоже прошло. То ли монеты стали обыденностью и просто оседали в карманах, то ли емкость рынка исчерпалась, но примерно через год спрос резко упал. А оборудование и нанятые сотрудники остались.

— Это был сложный момент. Когда все шло хорошо, немного расслабился, а тут такое. Так получилось, что решили шить рюкзаки. Естественно, делать их не умели, первые рюкзаки были не очень. Мы не совсем понимали, на чем можно экономить, а на чем нельзя, какие ткани лучше использовать.

В итоге сами научились. Но если бы начинал все сначала, то пригласил бы человека, который уже все знал.

«Принт крутой, но совсем не коммерческий»

Обложки для паспортов людям были интересны яркие, пестрые — казалось, что и рюкзаки нужны такие же. Получилось наоборот: проще всего продать классический однотонный рюкзак — черный, белый, бежевый. Но фишкой Vokladki стали как раз принты.

Их делают иллюстраторы, сюжеты периодически меняются: что-то разлетается за пару недель, а что-то нужно распродавать достаточно долго.

— С принтами всегда непонятно, выстрелит или нет. Есть очень крутые, но совершенно не коммерческие — например, вот эти два. Офигенные!

Иногда бывает, что принт пробыл хитовым месяц, а потом все, интерес пропал. Вышли с ним в Instagram, резко 20—30 штук надо пошить, все хотят — потом так же резко никому не надо.

Мне сделали рюкзак с принтом в единственном экземпляре в увеличенном размере. Иногда приходил с ним, вешал, и очень много людей спрашивали: «Ух ты, какой рюкзак, а сколько стоит?» — «Не-не, это мой». — «Вау, а где купить?» И так постоянно.

В итоге сшили партию — они никому не нужны. Теперь распродаем — и, казалось бы, где все эти люди, которые хотели его купить? — смеется Федор.

Вот пример мегапопулярного принта. Никто и не подозревал, что он будет хитом.

А это популярная Чижовка. Рюкзаки с принтом раскупили, надо шить еще, вот обложка для паспорта.

— Слава богу, я не жил в Чижовке, — шутит Федор. — Но открою секрет: это не Чижовка, а просто нарисованная панелька. Рюкзаку нужно было придумать простое название в честь района с хрущевками, которое ассоциировалось бы с Минском. Можно было назвать Грушевкой, но выбрали Чижовку, потому что Грушевка уже не та. Да, иногда покупают жители Чижовки, но, по сути, десятая часть страны живет в похожей Чижовке, поэтому рюкзак можно называть как угодно.

Кстати, как показала практика, самые удачные названия новым продуктам придумывают швеи.

— Для чехла предложили «Зебра Party», но швеи между собой уже называют «Толстая зебра». Можно придумывать красивые названия в стиле «Восходящий закат», но если швеи между собой будут называть рюкзак с домиком просто «Дома», то это и есть лучшее название.

Мне нравится этот принт, хотя я уверен, что он не станет хитом.

Из последнего — кросс-ролл «Вясёлка ўстала над палямі» со строчками Петруся Бровки.

— Сейчас заказал кучу принтов у разных иллюстраторов по беларусской теме. Планирую, что почти все принты будут этой направленности. И это будет хорошо, интересно. Мы, конечно, сразу отрезаем себя от московитского рынка, но не жалею, будем тут продавать.

Девяносто процентов покупателей бренда — это минчане, с этим сложно что-то поделать, говорит Федор. Но в принты попадают сюжеты из разных регионов.

Скоро на рюкзаки переберется Комаровка с голубями. В этой же серии будут утки на Свислочи и коты среди панельных домов.

«Даже в конструкторе умудряются собирать черный рюкзак»

Еще одной фишкой бренда стал конструктор рюкзаков: клиент сам выбирает форму, размер, цвета, принты и детали изделия, а дальше дело за швеями. Когда-то Федор увидел такое решение для кроссовок — и начал искать что-то похожее в своей сфере.

— В Беларуси такого не нашел, московитский вариант был совсем плохой, в Америке что-то похожее видел, но возможностей там совсем мало. Эти компании использовали конструктор как второстепенную штуку, а я решил сделать на него ставку.

Как он должен выглядеть, я не знал. Договорился с ребятами из Гродно, что сделают простой конструктор. Потом много раз совершенствовали — сейчас он классный.

В конструкторе можно собрать разные сочетания цветов и принтов, и некоторые могут удивить даже Федора.

— Иногда перезваниваем: ну наверняка же человек ошибся! Хотя перед заказом конструктор показывает готовый рюкзак. Но нет, человек выбрал именно такое сочетание…

В конструкторе умудрялись заказать черный рюкзак. Мы перезванивали, говорили, что он есть в наличии и дешевле, и возвращали деньги. И это не один такой случай.

А еще любят цветные подкладки, хотя, казалось бы, никто этого не видит. Может, люди стесняются ярких вещей, но очень хотят их носить, а это какой-то компромисс. Собрать в конструкторе черный рюкзак, а внутри подкладка вырвиглаз — это довольно популярный заказ.

Все хотят ходить в черном, но хочется же добавить цвета для себя. Думаю, поэтому были очень популярны цветные обложки для паспорта: они не всегда на виду, можно купить и цветную.

Добавим в конструктор еще рандомайзер, который будет подкидывать идеи, если человек застрял, заведет с толкача его фантазию.

Для кого такие рюкзаки? Когда-то Федор в своей магистерской работе считал средний возраст своего покупателя — получилось 24 года.

— То, что я повзрослел, — это точно, а аудитория примерно такая же и осталась. Думал, что средний возраст может быть меньше, но на самом деле покупают люди разных лет — от 30 до 40. Не стоит думать, что это для детей, школьников и подростков, мы сознательно не лезем в эту аудиторию.

В основном покупают девушки, но иногда и парни, причем тоже берут с принтами. Девушки периодически парням в подарок заказывают, смотрят в основном черные.

Я не навязываю покупателям вкусы, но иногда намекаю: зря вы думаете, что парни хотят исключительно черные рюкзаки!

В целом рад, что люди разгоняются в сторону чего-то более яркого, а мы помогаем.

Как в любом бизнесе, приходится задумываться о новинках. У постоянных покупателей по три-четыре рюкзака бренда, чехол для ноутбука и что-то еще по мелочи — пятый рюкзак им не нужен.

— Если новая вещь будет продаваться по пять штук в месяц, то смысла в этом нет. Вот, например, косметичка-чебурек была провалом. Сделали немного, двадцать штук, а купили штуки три. Потом еще год распродавали.

Совсем другая история была с кульками для семечек, которые сшили просто ради кадра в Instagram, а люди стали писать и спрашивать, как купить.

— Я предупреждал, что сшито лишь бы как, просто для съемки, а желающих становилось все больше. Шутил, что надо заломить цену, рублей 50 поставить, чтобы люди поняли, что им это не надо. А они такие: да, окей, сойдет.

Сшили чехол для сена, сделали свадьбу с рюкзаком

Основное продвижение сейчас через сарафанное радио и Instagram, который позволяет слегка похулиганить.

— В Instagram вкладываем кучу сил, идеи прям в очереди в голове. Иногда что-то выходит спонтанно: просто ехал, увидел стог, решил, что сделаем для него чехол.

Съездил трижды: первый раз с рулеткой снял мерки, потом с чехлом, который сам шил, и с фотографом для съемки (в пять утра, чтобы не выглядеть странными).

Чехол, кстати, потом перекроили в рюкзаки.

Из этой же серии хулиганства и свадьба с рюкзаком — ростовой куклой. Даже без банкета она стоила в районе 1000—1500 рублей.

Бизнес с 2012 года пережил несколько кризисов. Сейчас в команде Vokladki 13 человек.

— Сложно было нанять первого человека. Хотя я понял, что надо было сделать это еще раньше. В самом начале, только после университета не знал, как управлять, как зарплаты платить. А потом максимально сложно кого-то первый раз уволить.

Очень много было ошибок. Но, наверное, так бы все и оставил. Звучит банально, но на ошибках учишься, я бы все равно их допустил. Не прочитал договор — тебя кинули. Может, и хорошо, что так вышло. Научился.

Все закрыть хотелось не раз. Это такая волна: в несезон продажи падают — появляются мысли, что надо закрываться, потом продажи растут, потом идут вниз. Сейчас уже спокойнее, потому что мы уже проходили кризисы не раз. Высокий сезон для нас — лето, в августе пик продаж, в декабре тоже хорошо покупают для подарков.

С корпоративными заказами Федор старается работать минимально, а вот коллаборации с другими брендами интересны.

— Если хотим еще и развивать свой бренд, нужно либо в два раза расширять производство для корпоративных заказов, либо оказываться от них.

Сшить 400 рюкзаков для одной компании — это скучный рынок. Заработаем денег, но бренда в этом нет, он там не нужен.

Мы шили корпоративные рюкзаки в прошлом году. Боялись, что не будет обычных заказов, поэтому соглашались. Оказались с пустыми полками, потому что не угадали, спрос был. В этом году решили, что будем шить для себя, хотя и получаем приличное количество запросов на черные рюкзаки с логотипом.

Цены на рюкзаки в магазине бренда начинаются от 70 рублей. В конструкторе можно собрать от 100 — дороже обычного, но цена подъемная, считает Федор.

— Вообще, правильно сравнивать рюкзаки не по цене, а окей или не окей за свои деньги. Можно купить за $200—300, а можно за 40 рублей что-то найти.

Мы покупаем дорогие принты, делаем съемки, арендуем помещения — все эти расходы не дадут сделать самую низкую цену на рынке. И, естественно, для более низкой цены надо будет снижать качество, а мне этого не хочется. Мы добавили в рюкзак карманы — пусть он стал дороже, но зато улучшился. Те, кому надо подешевле, найдут и купят рюкзак без проблем.

В премиум-сегмент мы тоже не идем, там и продвижение другое. Если продавать рюкзаки за 900 рублей, там приколы с чехлом не работают, с дорогими товарами все по-другому устроено.

Мы идем к тому, чтобы делать больше беларусских принтов, но без васильков, орнамента и аистов. Вот есть панелька — в ней как будто нет ничего такого, но она родная сердцу. Или «Дэпо» — не сказать, что это прямо про Беларусь, но тоже что-то близкое и понятное.

— Можно ли сделать эти рюкзаки дешевле?

— Тогда это будет другая модель. Зачем нам в таком случае тратится на помещение в центре Минска, Instagram, съемки и прочее? Можно срезать все маркетинговые расходы, уехать куда-нибудь в Барановичи, купить материал подешевле и просто, как на заводе, строчить черные рюкзаки. Тогда получится дешевле.

Но соревноваться с такой бизнес-моделью нет смысла, считает Федор.

— Просто черный рюкзак можно купить где угодно и за сколько угодно, поэтому мы не собираемся ими конкурировать. Мы придем и будем 1001-ми.

Хочу развивать бренд, это игра вдолгую. Нашить черных рюкзаков — самый просто вариант, а еще лучше в Китае купить и продавать. Но что это за тоска такая?