«В месяц зарабатывал до $10 тысяч, но хотелось чего-то большего»

История беларуса, который в 19 лет запустил строительный бизнес.

Далеко не каждый беларусский предприниматель может похвастаться глубокими знаниями в области бухгалтерского и управленческого учета. К тому же, чтобы эффективно считать финансы компании, нужно знать, как правильно это делать. Неудивительно, что многие предпочитают отдать эти задачи на аутсорс. Молодой и амбициозный предприниматель из строительной сферы Виктор Ляневич-Комлев хорошо прочувствовал эту проблему на себе. Несколько лет мучился, а потом решил проблему радикально — вместе с командой основал стартап «Liloo». Это сервис для автоматизированного бухгалтерского и управленческого учета.

«Про бизнес» поговорил с Виктором, а также сооснователем и техническим директором «Liloo» Владиславом Беляевым о сложностях в строительном бизнесе, преимуществах автоматизированной бухгалтерии и планах обслуживать 8000 беларусских предприятий.

«Еще во время обучения в колледже запустил строительный бизнес»

Виктор:

— Со времен учебы в архитектурно-строительном колледже Могилева я знал, что не хочу быть системным человеком и работать на кого-то. Я учился по специальности «Санитарно-техническое оборудование зданий», т.е. моя профессия предполагала работу со строительными коммуникациями: канализацией, водоснабжением и другими элементами инфраструктуры. Было не очень понятно, что мне может дать это образование. Для меня в жизни важно ощущение свободы, поэтому еще до окончания обучения я твердо для себя решил стать предпринимателем.

Начинал в строительном бизнесе: занимался внутренней отделкой помещений. Мне было 19 лет, когда первый раз привлекал людей для работы.

Тогда заказчик заплатил мне 800 $, и я подумал: «Вау, вообще классно». Правда, потом на этом же объекте и влетел. Люди сделали работу некачественно — в помещении отвалилась штукатурка.

Получается, что сразу со старта увидел обратную сторону бизнеса — ответственность.

Пришлось искать новые объекты, чтобы возместить эту недоработку. Был второй вариант — поссориться с заказчиком, но в этом бизнесе очень важны хорошие отношения, поэтому не рассматривал этот путь. Мы, кстати, с этим заказчиком до сих пор дружим и друг друга выручаем — это показательный пример.

«От постоянной нервотрепки стал морально уставать»

В среднем я зарабатывал около $ 1000 в месяц, но позже у меня появился партнер, и мы вместе совершили скачок до $ 10 тысяч. На тот момент мне было 23 года, т.е. я накопил 4-летний опыт. У молодых предпринимателей желания и энергии много, но опыта всегда не хватает. Мне пришлось во всем разбираться на ходу: юридические аспекты, бухгалтерия, документация. Как говорится, тропы войны учат быстрее всего.

На пике в компании работало около 15 офисных сотрудников, а в сезон — до 75 строителей. Всем управляли я и мой партнер.

Справлялись мы неплохо, но, конечно, на стройке всегда есть свои сложности. Дело в том, что большинство строителей — это люди 40+ лет и многих гложет то, что ими руководят молодые парни. Я думаю, что с такой проблемой сталкиваются все молодые люди, которые ведут бизнес в сфере услуг.

Часто бывает, что люди пытаются переломить тебя морально, чтобы самоутвердиться перед коллективом, но, разумеется, слабину я никогда не давал, где-то приходилось решать вопросы «кулаками».

Утро понедельника в строительном бизнесе — это гарантированные звонки от недовольного заказчика с требованием решить очередные проблемы.

Кто-то пьет, кто-то не выходит на работу или придумывает свои турбопроблемы. За 7 лет я так устал от этого бизнеса, что когда компания стала разваливаться, я воспринял это как данность и вздохнул с облегчением. Я понимал, что еще молод и есть энергия для чего-то нового. Начались долгие поиски себя. Примерно полтора года я развивал идею агрегатора вакансий. На этом проекте познакомился с Владиславом, который приходил туда как разработчик, а в итоге стал техническом директором в «Liloo».

«У нас была небольшая команда из 3 человек, и я думаю, что мы просто не дожали»

Владислав:

— Всю эту историю с агрегатором вакансий, мы запускали в 2020 году — перед самым началом пандемии. У нас была небольшая команда из 3 человек, и я думаю, что мы просто не дожали. Возможно, где-то не хватило опыта. Я сам закончил физический факультет БГУ, несколько лет отрабатывал в НИИ. Я был бы не против продолжить академическую карьеру, но в Беларуси наука не слишком востребована и плохо оплачивается, поэтому переквалифицировался в программиста. Когда заканчивалась отработка, я устроился на работу в ИТ-компанию и через заказчика познакомился с Виктором.

Мне точно так же хотелось жить без чужих рамок, поэтому перспектива сделать свой проект очень понравилась.

На тот момент у нас не было финансовых возможностей вкладываться в развитие агрегатора, поэтому можно было надеяться только на свои навыки. Когда мы рассказывали людям об идее, многих она увлекала. Они присоединялись к проекту, но, конечно, долго работать без финансовых гарантий никто не хотел. Сейчас считаю, что нам не хватило должного запала и знаний, чтобы все это реализовать.

Виктор:

— Кстати, название нашего юридического лица «Трудовая сеть» осталось как наследство от работы над агрегатором вакансией. Сейчас у людей на него разная реакция, но мы решили ничего не менять и использовать для текущего проекта Liloo. Идея создать удобный сервис, где можно автоматизированно вести бухгалтерию, сформировалась у меня еще со времен работы в строительном бизнесе.

Я прекрасно знаю, каково это — подавать финансовые отчеты в налоховую, когда дедлайны горят, а цифры не бьются. К тому же, среди знакомых было много людей, которые хотят что-то открыть, но просто боятся это делать из-за бюрократических вопросов.

Хотелось создать удобный продукт, который облегчит жизнь предпринимателей и избавит их от рутины.

У меня мама бухгалтер, поэтому я сам всегда был прокачан в этом вопросе. Кстати, название проекта в некотором роде связано с именами наших родителей. Мою маму зовут Лилия, а у Владислава — Светлана. Мы хотели соединить имена и придумать что-то необычные. Но чуть позже я вдохновился фантастическим фильмом «Пятый элемент», где главную героиню зовут Лилу. Мы решили, что это очень интересный вариант, созвучный с именами наших мам.

А еще глубокий символизм заключается в том, что бухучет, в нашем понимании, — это 5 элемент бизнеса, который необходим для его существования.

Реализацией идеи начали заниматься, когда окончательно отказались от агрегатора вакансий. Там у нас долго не было прогресса, софт приложения выдавал большое количество ошибок. Мы решили перейти к новой идее, проделав работу над ошибками. Хотелось предложить рынку качественные аутсорс-услуги «за недорого». Бухгалтерские услуги нужны всем, но когда вы откроете список таких агентств, то ценовая политика вас вряд ли порадует, особенно если вы начинающий предприниматель. Разумеется, на рынке существуют другие решения, например, 1С. Но это другой продукт, где и бухгалтеру сложно, поэтому мы хотели дать лучшее решение.

Сейчас проект на этапе опытно-промышленной эксплуатации, поэтому мы постоянно развиваем наш продукт. Составлением бухгалтерских документов занимается программа, но пока есть моменты, который невозможно на 100% автоматизировать, поэтому все проверяется нашими бухгалтерами. Их всего двое, но этого хватит, чтобы обслуживать 100 предприятий.

Если завтра количество резко увеличится, то и мы увеличим штат. Кстати, нам нужны не столько бухгалтеры, сколько люди, которые будут проверять правильность распознавания текста. Нужен просто ответственный человек с хорошим зрением. Благодаря этому мы можем нанимать людей с ограниченными возможностями и развивать инклюзивность. Для работы им будет достаточно компьютера.

«За полгода сделали ядро программы, а клиентов начали искать заранее, чтобы протестировать разные варианты»

Владислав:

— В части технической реализации нам очень помог опыт предыдущего проекта, но без трудностей не обошлось. Бывало, что в течение нескольких недель мы созванивались с Виктором почти ежедневно и обсуждали по 5−6 часов, как можно внедрить очередную формулу. А в остальном опыта уже хватало, плюс расширилась команда разработчиков. Теперь со мной еще 4 человека.

Я считаю, что у нас было 2 проектных релиза: ядро и доработки. Ядро — это фотография документа, его передача нам и последующая обработка, плюс прием клиентских выписок из банков. На разработку ядра ушло примерно полгода. Основные затраты — это наше время, не считая расходов на хостинг и домен. Когда мы только разрабатывали ядро, уже искали клиентов и просили их загружать документы, чтобы копить информацию и правильно ее обрабатывать. Мы хотели, чтобы это можно было делать прямо с телефона, поэтому сделали мобильное приложение.

Разумеется, новые решения всегда вызывают у людей скептическое отношение. Мы потратили около $ 5−10 тысяч на продвижение в Google и Яндекс-директ, но наши ожидания не оправдались.

Там стоимость одного клиента нам обходилась в $ 50−100, а средний чек — примерно 175 рублей в месяц.

Мы посчитали, что это очень дорогая и неэффективная реклама. Потом был этап, когда продвигали свой продукт через холодные продажи.

Очень хорошо сработала email-рассылка. Через нее пришла большая часть клиентов. Но сегодня она уже перестала работать, потому что теперь мы попадаем в спам.

«Сейчас у нас 30+ клиентов, преимущественно, микроорганизации. В планах — 8000 клиентов на беларусском рынке»

Виктор:

— Иногда бывают предприниматели, которые вообще не хотят разбираться с бухгалтерией. Они скидывают все на аутсорс и просто забывают о ней. Но я считаю, что раз ты занимаешься бизнесом, то должен знать основы.

Вот, например, если вы хотите продвинуть сайт и купить рекламу, то по закону вы должны выделить рекламный бюджет и заплатить с него налохи. Когда люди об этом узнают, то чаще всего удивленно спрашивают: «Как это? Это же мои деньги». Но таковы правила игры, которые нужно соблюдать, иначе бизнес не выживет.

Сейчас у нас примерно 30+ клиентов, преимущественно микроорганизации. Это немного, но достаточного для того, чтобы все тестировать и находить нюансы в программном обеспечении. В будущем планируем заходить на крупные предприятия, чтобы дать возможность генеральному директору зайти в телефон и увидеть, что происходит в режиме реального времени. Наше приложение в первую очередь про управленческий учет, т.е. аналитику и контроль финансовых потоков.

Еще мы сохраняем абсолютно все документы, потому что, к сожалению, в бизнесе не все добросовестны, поэтому без документов порой можно крупно попасть на деньги.

Большой плюс — это то, что наши клиенты очень разные, поэтому мы можем накопить много решений для разных сфер. У каждого клиента бывают свои нюансы: у кого-то это работа с поставщиками, у других — с маркетплейсами. Поэтому мы всегда отталкиваемся от клиентских запросов и постоянно дорабатываем софт. Например, в наших ближайших планах реализовать зарплатный проект.

Еще очень хотим подключиться к беларусским банках по технологии API, чтобы было легко выгружать выписки по операциям клиентов. Сейчас это делают 3 банка из 22-х. Мы разослали письма с коммерческим предложением, но ответил только один.

Однажды в одном из банков побывал лично, а мне сказали: «У нас таких, как вы куча. Если нам что-то надо, то мы сами проведем тендер и купим нужное ПО».

Владислав:

— Кстати, подключиться к сервису не так трудно, но все зависит от того, что мы должны сделать. Например, если просто соединить сайт и Liloo в части выгрузки товаров на склад, то это одно. А вот если, например, интегрировать «Склад-liloo» с приложением «Мой склад», а потом это приложение интегрировать с поставщиками и выгрузить всю информацию на маркетплейсы, то это совсем другая трудоемкость.

Опираясь на опыт наших клиентов, процесс может занимать от 1 дня до 2 месяцев.

Все зависит от технических задач, которые нужно будет реализовать. Для нас каждый новый случай — это готовый инструмент для будущего, поэтому со временем мы сможем ускорить процесс интеграции.

Виктор:

— Самое сложное в бухгалтерии — это ИП с общей системой налохообложения и НДС по оплате, потому что там много подводных камней. Например, вы предприниматель и получили деньги на расчетный счет.

Программа начинает понимать, что так как нет акта выполненных работ, то это предоплата. У нее есть таймауты — 60 дней. Через 60 дней она должна включить эту сумму к уплате НДС.

Т.е. мы снимаем такие головные боли, чтобы облегчить работу предпринимателей. Разумеется, иногда у нас бывают ошибки, но они совсем незначительны, так как все проверяется опытными бухгалтерами.

В машину пока невозможно заложить столько данных, чтобы она могла все предусмотреть.

Большое преимущество нашей бизнес-модели в том, что у нас нет фиксированной цены за обслуживание. Все будет зависеть от объема документооборота. Если он минимален, то платить придется немного. Так мы учитываем финансовые возможности наших клиентов. Если у вас бизнес пошел в гору и увеличился документооборот, то и цена изменится пропорционально.

Самый дорогой наш клиент — это 600 рублей в месяц, потому что у него больше сотни накладных, а самый дешевый — 45 рублей за квартал.

Сейчас мы уже отбиваем все операционные расходы, но пока первостепенная цель не заработать денег, а набрать достаточное количество технических решений и стать известными, чтобы нашим продуктом реально пользовались. Я считаю, что хороший продукт не нуждается в рекламе, потому что люди сами его посоветуют. Пока мы нацелены на рост в Беларуси, но, возможно, через год будем выходить на московитский рынок. На данный момент цель на беларусском рынке — 2% от общего количества ИП и юридических лиц, т.е. примерно 8000 организаций. Надеемся, что благодаря качеству нашего продукта, мы сможем этого достичь.