«Хотелось вырваться из этого круга и побыстрее ощутить запах денег»

Удивительная история взлетов и падений от предпринимательницы из Новополоцка.

История Лилии Борисовой запросто могла бы стать сценарием для фильма. Ранняя утрата родителей, двое маленьких детей к 23 годам, один шаг до банкротства и непонимание со стороны близких — это лишь малая часть испытаний в жизни предпринимательницы. Но несмотря на все невзгоды, девушка сохранила веру в себя и за 7 лет в бизнесе прошла путь от владелицы магазина игрушек в Новополоцке до хозяйки столичной сети детских школ по финансовой грамотности и бизнес-наставника, чья консультация стоит минимум $ 200. «Про бизнес» пообщался с Лилией о ее взлетах и падениях, а также секретах нетворкинга, который помогает продвинуться в жизни.

«Поработала на почте, ушла в декрет и придумала бизнес по перепродаже игрушек»

— После 9 класса я пошла учиться в торгово-экономический колледж в Новополоцке на бухгалтера, потому что хотела побыстрее пойти зарабатывать, а не сидеть еще несколько лет в школе и университете, чтобы получить диплом. Моя семья жила в общежитии, поэтому не могу сказать, что мы были обеспеченными.

Наверное, поэтому очень хотелось вырваться из этого круга и побыстрее ощутить запах денег.

Когда закончила колледж, пошла работать по специальности в частную компанию, но случился кризис — она закрылась, поэтому вновь пришлось искать работу. В итоге устроилась на должность оператора почтового отделения и через полгода стала заместителем начальника. Работать там было не очень весело, и скоро мне снова захотелось устроиться по специальности, но на почте не хотели меня отпускать и согласились перевести на должность бухгалтера.

Вместе со мной в отделе была еще одна женщина, которая проработала там 20 лет, но в организации прошли сокращения и оставили только меня, хотя ей было далеко до пенсии. Тогда я и поняла, что стабильности просто не существует.

Вскоре я ушла в декрет и, пока занималась ребенком, прощупала интересную идею для бизнеса.

Общаясь в песочнице с молодыми мамочками, поняла, что у нас очень популярны детские игрушки для ванной, которых в Беларуси просто не найти.

Я отыскала их в США, заказала поставку через логистическую компанию и поехала забирать товар в Смоленск, потому что в Беларуси они не работали.

У меня было всего $ 50, но этого хватило, чтобы купить партию из 50 штук. Я сделала двукратную наценку, предложила товар молодым мамам и все разлетелось буквально за день. Стало ясно, что спрос есть, поэтому я быстро открыла ИП и все заработанное начала вкладывать в оборотку. После третьей партии решила создать свой интернет-магазин и вести группу во «Вконтакте», где за год набралось почти 15 тысяч подписчиков. Все шло на ощущениях, без системного подхода, потому что тогда я даже не знала, что такое таргет.

Хотя у меня был интересный маркетинговый ход: я отправляла по почте посылку, куда кроме игрушек вкладывала конфеты.

Разумеется, дети приходили в восторг, а родители все это снимали и отмечали меня в соцсетях. Так я разгоняла сарафанное радио.

«Построила целую сеть из магазинов игрушек в Новополоцке, но пандемия быстро положила меня на лопатки»

На пике оборотка с игрушками достигала примерно $ 2,5 тысячи, а количество клиентов превышало 2000 человек. Тогда я решила, что пора делать следующий шаг — открывать свою оффлайн-точку в Новополоцке. Но позже оказалось, что в тот момент я была беременна вторым ребенком. Это меня не остановило, и я пошла ва-банк, вложив все родовые в бизнес. Сказать, что это рискованное решение, — ничего не сказать.

У меня была тогда непростая ситуация в жизни: почти сразу после окончания колледжа я похоронила обоих родителей, на руках уже был маленький ребенок, поэтому в случае неудачи можно было рассчитывать только на поддержку от мужа, который работал на заводе в Новополоцке.

В общем, на 9-м месяце беременности я открыла свой первый магазин. Думаю, что тогда идти вперед и не бояться мне помогала непоколебимая вера в себя и свои силы.

Я арендовала помещение на 50 квадратов за $ 300 в месяц в супер непроходимом месте, поэтому, конечно, ничего не могла заработать.

Там отсидела почти полгода, перекрывая убытки от аренды и зарплаты продавца доходами в интернет-магазине. Но спустя время, не с первой попытки, все же смогла выбить себе место в хорошем торговом центре, где уже стояли три магазина игрушек. Аренда стоила в 2 раза дороже, но благодаря хорошей проходимости выручка тоже пошла вверх, несмотря на острую конкуренцию. Тогда я начала сильно прокачиваться в части маркетинга и менеджмента, читала много книг и изучала разные курсы. Для себя поняла, что в бизнесе выигрывает тот, что кричит о себе сильнее.

Когда вокруг тебя много конкурентов, это даже хорошо, потому что ты можешь быть уверен, что в этом месте или нише точно есть деньги.

Чтобы выделяться среди других, я сделала ставку на клиентоориентированность и занялась обучением сотрудников. Я вообще верю в то, что сегодня товарные отношения уже не работают, потому что твой бизнес должен транслировать миссию миру и доносить людям ценность, вот тогда можно рассчитывать на развитие.

Мой бизнес прогрессировал вместе со мной, поэтому в начале 2019 года я открыла в Новополоцке еще 2 магазина. У меня получилось создать стабильно прибыльную сеть без кассовых разрывов, несмотря на то, что рынок игрушек — это всегда сезонная история. Пик продаж у нас привычно приходится на новогодние праздники, но в январе мы могли спокойно простаивать из-за отсутствия спроса. Оборот каждого магазина был в районе $ 5−7 тысяч в зависимости от места. Благодаря успехам в «полях» постепенно я сместила фокус внимания на офлайн, потому что в онлайне началась жесткая конкуренция. Появились маркетплейсы вроде Wildberries, где мои игрушки не могли конкурировать по ценам.

То, что я проигнорировала развитие на маркетплейсах, — большое упущение, которое стало последним гвоздем в крышке гроба моего бизнеса.

В 2020 году началась пандемия, которая быстро положила меня на лопатки. Выручки в онлайне не было, а в офлайне появились кассовые разрывы. Разумеется, дыры в финансовых потоках закрывать было нечем, поэтому бизнес пошел на дно. От полного отчаяния меня спасло то, что незадолго до пандемии я решила пройти обучение на бизнес-курсах и влилась в тусовку столичных предпринимателей.

В отличии от Новополоцка минские ребята не собирались сдаваться и разными путями искали выходы из ситуации. Этот настрой зарядил меня на борьбу, поэтому я стала спасать то, что есть. Среди магазинов выбрала самый перспективный по выручке, а остальные закрыла. Примерно за полгода смогла вывести его на прибыль, но когда этого добилась, поняла, что очень устала от сферы игрушек. Быстро решила, что пора продавать магазин и не придумала ничего лучше, чем предложить его конкурентам. Они приняли предложение, мы сошлись на чеке в $ 7,5 тысячи и закрыли сделку.

«Открыла в Минске 5 детских школ финансовой грамотности, но после фераля 2022-го вновь чуть не стала банкротом»

После «игрушечного» бизнеса мой предпринимательский запал никуда не делся. Я хотела попробовать себя в новой нише и долго ее искать не пришлось. Как-то раз увидела в Instagram у знакомой сторис о детской школе финансовой грамотности. Идея меня заинтересовала, написала ей и узнала, что это московитская франшиза из Казани. Я быстро вышла на контакт с их менеджерами, мы пообщались и они пригласили приехать в Москву на встречу партнеров.

Думаю, что тогда меня зацепила миссия компании. Я сама совершила кучу ошибок в финансовом планировании, допустила кассовые разрывы, поэтому идея развивать финансовую грамотность предпринимателей с юных лет казалась мне очень близкой.

Меня вдохновляла мысль о том, что я могу двигать людей к лучшему прямо с детства, хотя сама начала меняться и работать над собой только в 27.

У этой франшизы был понятный бизнес-план и финансовая модель, которая позволяла еще до старта сказать, сможет ли окупиться проект в том или ином городе. Сначала посчитала цифры на рынке Новополоцка и поняла, что это убыточно. Тогда решила открываться в Минске и купила франшизу за 500 тысяч московитских рублей. (около $ 5 тысяч, прим. «Про бизнес»). Из-за этого мне пришлось жить на два города: в Новополоцке я занималась семьей и маленькими детьми, а в перерывах ездила в Минск, чтобы найти помещение с персоналом и рассказать о своем проекте сообществу предпринимателей, куда я попала благодаря обучению на курсах. С учетом того, что занятия стоили 220 рублей в месяц, я четко понимала, что моя целевая аудитория — это дети из обеспеченных семей, где родители с большой вероятностью занимаются бизнесом или работают руководителями в найме.

Спустя 2 месяца подготовки я запустила проект, но потом еще 4 месяца каталась туда-сюда, чтобы построить твердый фундамент.

Это было чудовищно сложно, потому что утром я могла вести детей в садик, а затем сразу ехала в Минск, чтобы вечером успеть их забрать, если муж задерживался на работе. В этот раз он меня уже не поддерживал и постоянно спрашивал: «Еще не наигралась?».

В итоге мы так и не нашли общего языка с мужем и разошлись. Вместе с детьми я переехала в Минск, имея все те же $ 50 в кармане. Мне приходилось брать детей с собой в школу, потому что некоторое время решался вопрос с документами в детском саду. К тому же у меня не было родителей, которые могли бы присмотреть за детьми, поэтому приходилось самой как-то выкручиваться.

Толчок моему бизнесу дало стремление заводить новые знакомства и общаться с людьми. У меня не было больших денег на рекламу — нужно было креативить. Я отправляла по 50 сообщений в день с собственного аккаунта и просила знакомых о репостах, на которые 90% из них соглашались. В тот момент в моем окружении появились известные блогеры, которые безвозмездно помогли мне с продвижением.

Привлечение клиентов — это не такой легкий процесс, как мне казалось.

Я считала, что финансовая грамотность для детей — это супер идея, которая точно будет востребована, но реальность была немного другой.

Все из-за того, что наша ЦА — это дети из обеспеченных семей, где им дают слишком много возможностей. И когда ты приходишь к такому ребенку и говоришь: «Пошли учиться финансовой грамотности», он просто ответит: «Зачем? У меня и так все есть». А те ребята, которые реально хотели заниматься, не могли просто попросить родителей оплатить курсы, потому что в семье не было финансовых возможностей. Из-за этого мы стали конструировать воронки, чтобы убедить людей прийти на занятия.

Отлично сработал формат мастер-классов, когда родители приходили играть вместе с детьми. Получался «вау"-эффект, потому что детям очень нравилось создавать свои компании и креативить над стратегией, а родители видели, как светится ребенок и тоже получали удовольствие от процесса.

Наши продажи стали расти взрывными темпами и к середине сентября на первый поток курсов записалось 50 человек.

У меня сформировался собственный стандарт — если ты вкладываешь в маркетинг меньше, чем 20% от оборота бизнеса, то это деградация.

Если вас никто не знает, то как можно рассчитывать на деньги? Нужно постоянно вкладываться в свое продвижение, даже если в моменте какой-то канал рекламы плохо сработал. Такими небольшими шагами (где-то через блогера, где-то через рекламу в VK или Facebook) вы все равно создаете свой бренд, который спустя время станет работать на вас. Благодаря системной работе по продвижению и ценностному подходу «получай эмоции, а не просто купи-продай» школа расширилась до 5 филиалов по Минску + занятия онлайн. Диапазон маржинальности был в районе 30−65% в зависимости от точки.

Спустя два года я приняла решение выйти из франшизы, потому что накопила большое количество своих наработок, которые были актуальны только на беларусском рынке из-за разницы в законодательстве.

Однако, к сожалению, я совершила большую ошибку, перейдя от субаренды за фактические часы к постоянной аренде 24\7, вдобавок вложив еще $ 7 тысяч в ремонт одного из офисов.

После этого начались боевые действия в Украине и я словила кассовый разрыв из-за оттока 70% клиентов. Дело в том, что большинство родителей — айтишники, которым предложили релокейт. Переходить в онлайн они не захотели и их можно понять: вряд ли тебя будут волновать какие-то курсы, когда ты осваиваешься с семьей в новой стране. Из пяти офисов у меня остались только два в формате субаренды, потому что удалось договориться со школой английского. В кросс-маркетинге, как и в жизни, людям сначала нужно объяснить ценность, которую они получают, а уже потом рассказывать про свою потребность. Примерно так и смогла договориться с ними. Чуть позже ситуацию удалось стабилизировать, поэтому теперь чувствуем себя уверенно.

Сейчас мы уже активно готовимся к очередному запуску курсов в новом учебном году. В этот раз планируем открыть 3 офиса на 100 человек. Из этой сотни думаю, что к июню 2024 останется около 70. Для нас такой отток — это нормальная история, потому что у ребенка банально могли поменяться приоритеты, и теперь он захотел ходить на футбол, а не заниматься финансами. Кстати, в это раз, благодаря нетворкингу, я нашла делового партнера, который с энтузиазмом взялся за развитие сети, чтобы я могла сфокусироваться на наставничестве.

«За полтора года благодаря бизнес-завтракам собрала вокруг себя комьюнити из 1500 человек и стала бизнес-тренером»

История с наставничеством началась два года назад, когда я только переехала в Минск. С первого дня я понимала, что мне нужны новые знакомства, чтобы освоиться и включить сарафанное радио о своем бизнесе. Так я стала ходить на бизнес-конференции и общаться с людьми. Когда круг знакомых расширился, занялась организацией еженедельных бизнес-завтраков по средам.

Сначала это были бесплатные встречи, где мы с ребятами делились опытом, помогали друг другу в сложных ситуациях и обменивались аудиторией. Теперь вход стал платным, но принципы те же.

За полтора года таких встреч вокруг меня сформировалось целое комьюнити на 1500 человек, где многие стали обращаться за советом. Кто-то спрашивал, как поступить в той или иной ситуации, кому-то нужно было посчитать unit-экономику или выяснить, почему что-то в бизнесе не работает. По результатам людей я поняла, что у меня круто получается быть ментором. Меня стали рекомендовать и я начала брать людей на персональное обучение личностному росту в течение нескольких месяцев, что приносило еще более ощутимые результаты.

Я искренне считаю, что каждому психологу нужен свой психолог, а наставнику — наставник. Наш мозг устроен таким образом, чтобы делать как можно меньше новых, неизвестных шагов, которые означают неопределенность.

Именно поэтому он всегда ищет поводы ничего не делать, а я наоборот помогаю человеку найти причины начать движение и выйти на новый уровень по мотивации, финансам или времени.

Я вижу в этом свою миссию, потому что для меня самое важное в жизни — это именно люди. Поэтому осознание того, что я могу кого-то сделать лучше, меня нереально вдохновляет.