«Накидываем пару тысяч, чтобы проверить спрос, а диалог часто начинается с обмана»

Агент по недвижимости рассказала о своей работе.

Интересный феномен: обычно агенты по недвижимости бесят нас, а не наоборот. Однако они такие же люди, у них тоже бывают негативные эмоции и плохое настроение. Наш новый герой рубрики «Что бесит?» Юлия — агент по недвижимости с многолетним опытом. Она полезла в это дело еще смолоду. Тогда терпения не хватило, однако призвание взяло свое. Работу свою Юлия любит: в ней есть и азарт, и спортивный интерес, и благодарность от клиентов. Но, как и в любой отрасли, присутствуют моменты, о которых новенькому сотруднику лучше не рассказывать. Сегодня смотрим на работу ее глазами, пишет onliner.by.

«Бывает одна сделка раз в три месяца, бывает три в месяц»

Как продавцы, так и покупатели недвижимости думают, что агенты зарабатывают по несколько тысяч долларов. Или еще хуже: что все мы мошенники и цель нашего сотрудничества — максимально обуть обе стороны. К слову, процент от сделки у агента, как правило, составляет 40—45% от полученной прибыли с клиента. Средняя комиссия от сделки — примерно $1500—2000. То есть из $2000 я получу $800. Остальное уходит на зарплату юриста, директора, рекламу на платформах, аренду офиса, канцелярию и так далее.

Бывает одна сделка раз в три месяца, бывает три в месяц. Тут не угадаешь. Более того, никто не компенсирует бензин, связь и интернет — все из своего кармана. К примеру, от моего дома до объекта 50 километров. Каждый день я показываю эту квартиру потенциальным покупателям и трачу на дорогу по 18 рублей. И никто не даст гарантии, что третий или десятый клиент ее купит. Таких объектов несколько, и ты весь день катаешься из одного конца города в другой, прожигая часть зарплаты.

О продавцах

Звонишь человеку и предлагаешь взять его объект на реализацию. Только говоришь слово «агент» — у людей мгновенно меняется тон. Сколько же ненависти в их голосе! Они уверены в своих силах и в том, что мы никчемны, и пытаются продать сами. Ставят космические ценники, полагая, что их недвижимость уникальна и весь город только и ждет, когда же в продаже появится именно эта квартира.

Но существуют такие понятия, как рыночная стоимость и покупательская способность. Если средняя цена квартиры составляет $50 000, то можно отнять или прибавить $2000. А в какую сторону произойдет изменение цены, будет зависеть от объекта, его комфортности и расположения. Завышение может привести к тому, что те, кто искал квартиру, уже видели ее в поиске и пролистывают «просмотренное». Пусть она и подешевела, на нее просто не обратят внимание.

В среднем квартира продается за месяц-два. Быстрее всего продается жилье у станций метро и с достойным ремонтом.

Некоторые продавцы требуют заоблачные деньги только за ремонт. Понятное дело, что вы продали несколько машин, чтобы его закончить, но ваши смесители премиум-класса в хрущевке не изменят подъезд, двор и соседей. И если это не эксклюзив, люди с высокой долей вероятности переделают все на свой вкус.

О покупателях

Покупатель тоже интересный: «Ой, вы агент? Я вам ничего платить не буду! Но квартиру вы мне найдите, чтобы у метро, двушка, второй этаж, с ремонтом, и все это за $45 000». Объясняешь человеку: либо поднимите свой бюджет, либо жертвуйте ремонтом или локацией. Подбираешь что-то под озвученный бюджет — начинается: без ремонта, пятый этаж… Ну не могу я заставить собственника отдать вам квартиру на $5—8 тыс. ниже рынка.

Мы не можем провести сделку, если с квартирой что-то не так по бумагам. Но в то же время есть такие вещи, которые нигде не прописывают: запахи, шум, соседи или негативная история жилья. Иногда эти факторы срывают почти готовую сделку. Запах или следы домашних животных — отдельная тема. Практически все люди сразу после покупки делают ремонт, и эти неудобства исчезают. В основном акцент на этих вещах делают для того, чтобы сбить цену.

«Специально строят коробку из блоков на участке, чтобы увеличить цену в два-три раза»

Частая история: коробка на 150 «квадратов» продается за $130 000. Хорошо еще если в ликвидном поселке или агрогородке. Но когда продавец рассказывает, сколько лет, сил и денег он туда вложил, как для детей старался, а они не захотели, мне так и хочется сказать: никого это не волнует. Есть рыночная стоимость, и покупатели не будут смотреть себе дом за МКАД-2 по этой цене. Они либо купят готовое, но дороже и ближе, либо построят сами, что обойдется в три раза дешевле. Состоятельные клиенты всегда выбирают между временем и деньгами. В случаях с коробками это потеря и того, и другого. Исключение — когда человек ищет конкретную локацию и не собирается тратить время на стройку с нуля. Но это редкость.

Отдельная категория продавцов домов — те, кто специально строит однушку из газосиликатных блоков на хорошей земле, чтобы увеличить ее стоимость в два-три раза. Просто «рукалицо». Лучше бы землю продали или оставили голый фундамент — это будет намного быстрее. Что потом с этим недостроем делать? Сносить? Достраивать? Кому охота этим заниматься? За эту сумму можно в той же деревне два участка купить и не ломать себе голову.

Еще один из самых распространенных случаев — когда продавец даже не в курсе о том, что у него есть проблемы с документами. Но продает упорно. А у него тут не завершено, тут не согласовано, разрешения нет и так далее. Отправляем утверждать, а это еще плюс два месяца к продаже. Сделку попросту нельзя будет закрыть, пока документы не приведут в порядок. Многих покупателей это отпугивает.

«Накидываем пару тысяч, чтобы проверить спрос. Торг уместен»

Любой человек, как ни крути, старается выбить скидку. Мы всегда делаем повышаем цену продажи на пару тысяч, чтобы проверить спрос. Если собственник готов отдать жилье ниже рынка, как правило, тут роль играет добросовестность агента: если он хочет быстро провести сделку и не жалеет деньги клиента, он продаст по такой стоимости. Если же я вижу, что недвижимость ликвидная, то попрошу своего клиента не опускать цену.

Диалог может начаться с обмана

Если агент соглашается со всем, что вы ему говорите, бегите. Потому что опытный специалист со стержнем и желанием работать всегда выскажет свое мнение, посоветует, как сделать лучше, по какой цене выставить жилье, проверит документы и, если там есть несоответствия, сообщит вам. Он должен вникнуть в ваш объект.

Если покупатель звонит агенту и спрашивает о том или ином объекте, а на том конце ни сном ни духом, лишь обещают перезвонить, значит, объект не ведут. Агент просто выложил объявление и ждет удачного случая. Таких дельцов хватает.

Многие агенты расклеивают объявления, но мне эта схема не нравится. Потому что написано «куплю дом, дачу, квартиру», и люди думают, что это собственник. Звонят, а тут агент — диалог начался с обмана. Зачем так делать?

Но есть и другие «коллеги», у которых продажа квартир — это скорее хобби. Они ходят на постоянную работу в другой сфере, а недвижимость — может, выстрелит, а может, и нет. Они создают объявления, периодически поднимают их и просто ждут — бывает, что и по два года.

Как обосновать свою ценность, если сделка прошла достаточно быстро и гладко?

Одни понимают ценность нашей работы, другие нет. Нам платят, грубо говоря, за спокойствие. Человек сидит дома, занимается своими делами, а квартира сама продается, сама находится. Не было такого, чтобы мне сказали, что я не заслужила денег, когда квартира продалась быстро. Наоборот, клиент счастлив, ведь бывают объекты, которые люди продают годами.

Выставил квартиру на продажу — агенты оборвут телефон

Открою секрет: к нам никто сам не приходит. Обзванивание клиентов — самая неблагодарная часть работы, где ты сталкиваешься с огромным негативом. Оно и понятно: человеку еще до меня позвонили раз 50 и предложили точно такие же услуги. Лично я выгораю от такого общения. Моя стезя — работа с недвижимостью: подобрать, предложить, свозить, показать. Но вот переубеждать человека и навязывать свои услуги я не люблю. Конечно, периодически приходится докучать людям. Если я вижу интересный, на мой взгляд, объект, попытаюсь выйти на собственника. Но если ему это неинтересно, то просто держу его на контроле. Возможно, через три-пять месяцев он его все еще не продаст. Позвоню, поинтересуюсь, как дела, вдруг передумает.

Люди разные, и стиль общения у каждого свой. Были такие, что говорили со мной матами, но я на это просто не реагирую.

В общении с людьми лучше всего работает правда: когда ты не пытаешься что-то втюхать, а честно и открыто рассказываешь, чем будешь заниматься и сколько хочешь получить за это. Тогда отношения складываются на ура, ведь клиент видит, что ты не юлишь.

«Быстрых денег и золотых гор здесь нет»

Вакансий в нашей сфере сегодня хватает, и у вас может сложиться впечатление, что тут крутятся большие деньги, а в первый месяц вы обязательно выйдете на сделку. Увы, нет. Новички по два-три месяца, а то и по полгода сидят без продаж. Они расстраиваются (жить-то на что-то надо) и увольняются, а на их место приходят другие. В этом деле нужны терпение, уверенность в себе и стальные нервы.

Агенты очень часто сталкиваются с негативом, и тут важно понять, что всем угодить невозможно. Если обижаться на то, как вам ответили по телефону, и зацикливаться на каждой неудаче, то можно и до депрессии дойти или какой-нибудь пагубной привычки. Лучше найти себе что-то по душе.