«Наше знакомство получилось забавным»

Как продавец фурнитуры и любитель компьютерных игр создали необычный для Беларуси бизнес.

Еще недавно титул профессионального киберспортсмена вне игрового сообщества воспринимался в СНГ с ироничной улыбкой, но сейчас, глядя на почти $ 20 миллионов призового фонда на чемпионате мира по Dota 2, уже совсем не до смеха. Киберспорт стал полноправной индустрией, которая по доходам способна тягаться с более традиционными хоккеем или баскетболом. Опытный беларусский ретейлер и фанат компьютерных игр Артем Скородько четко уловил возможности новой сферы и в 34 года в партнерстве с разработчиком Игорем Криволем решил делать сервис «WISP GAME» с амбициозным намерением пошатнуть мировую монополию FACEIT — крупнейшей на планете платформы для проведения киберспортивных турниров.

«Про бизнес» поговорил с основателями проекта о коммерческом потенциале их продуктов, непростом поиске инвестиций на Ближнем Востоке и неутешительном состоянии беларусского киберспорта.

«Сначала работал на отцовском предприятии по производству окон, а потом запустил свой бизнес на фурнитуре из Китая»

Артем Скородько:

— Сразу после окончания школы в Бресте я пошел работать к отцу на производство окон, где сначала стал грузчиком, а потом по ступенькам дорос до руководителя на предприятии. Надеюсь, что по заслугам (смеется, — прим. авт.). Параллельно учился в столичном университете, поэтому постоянно приходилось в спешном режиме мотаться между городами и успевать с решением всех проблемных вопросов на производстве. В 2008 году из-за очередного кризиса отцу пришлось закрыть предприятие, но к тому моменту я уже серьезно занимался бизнесом по перепродаже фурнитуры для одежды. Сначала работал с беларусскими поставщиками из Бреста и Гродно, но достаточно быстро обратил внимание на Китай, потому что внутри беларусского рынка маржа была небольшой, а роста по оборотам добиться не получалось.

Если честно, у меня вообще не было никакой стратегии или бизнес-модели, просто схематичный план на бумажке и вера в успех.

Когда я впервые собрался лететь в Китай, у меня не было никаких контактов с местными производителями. Я просто взял билет в Шанхай и решил, что разберусь прямо на месте, не зная ни китайского, ни английского. На самом деле это даже хорошо, потому что если бы я подошел к вопросу более рационально, то в итоге вообще ничего бы не сделал, а так и бизнес запустил, и жену нашел.

Наше знакомство получилось забавным. Мы встретились в аэропорту «Шереметьево», а потом договорились увидеться в Шанхае. После нескольких свиданий и экскурсий я поехал решать деловые вопросы по адресу, который мне порекомендовали местные, но там меня отправили в небольшой по китайским меркам Иу. Когда приехал в город, впервые узнал, что такое реально огромный рынок на десятки этажей. Я собрал всю возможную информацию и визитки, посчитал экономику и заключил контракты с местными поставщиками.

Я считаю, что бизнесом стоит заниматься, только если у тебя есть отчаянная вера в успех. Если ты допускаешь мысль, что не получится, то лучше не начинать.

Выживать мне помогал опыт 2008 года, когда я на себе прочувствовал, как накопления могут сгореть буквально за день. Думаю, что самое сложное в моем бизнесе — это выстраивание человеческих отношений. У меня далеко не сразу получалось заключать с клиентами договоры о поставках, но здесь, как с девушкой, настойчивость всегда окупается. Иногда бывало, что фирмы сразу соглашались брать товар, а порой приходилось приезжать десятки раз.

Я также нередко ездил на разные выставки и конференции, но там, скорее, можно было узнать что-то новое или познакомиться, но точно не продать свой продукт. А еще бывали случаи, когда мы заключали договор, привозили товар, но фирма либо платила с серьезной задержкой и обесцененными деньгами, либо не платила вообще.

Однажды мы даже пропустили срок исковой давности, и наши денежки просто сгорели. Это был урок, что нужно следить за отчетностью.

Мой бизнес больше 10 лет развивался планомерно: товар за товаром, ассортимент за ассортиментом. Когда наступали очередные сложности, то каждый раз мы старались улучшить текущие процессы. Например, если дорожала логистика, то всегда находился способ уменьшить цену за счет большей плотности контейнеров или увеличения объемов. Случалось, что товары просто терялись в пути, и мы ничего не могли сделать. Конечно, такие вопросы закрывала страховка, но сроки поставок никто не отменял.

Специфика моего бизнеса включает в себя просто сотни нюансов, где логистика, пожалуй, самое простое. Реальные проблемы начинаются на этапе лабораторных исследований товара. Вы просто не представляете, какое количество процедур нужно пройти, чтобы все правильно согласовать с контролирующими органами. Иногда наша команда собирается и просто часами обсуждает, как предусмотреть все нюансы, но даже такие меры не исключают проблем. Однако я люблю искать позитив и всегда всем говорю, что это нас только укрепляет.

Каждая трудность предполагает поиск выхода из ситуации, и этот выход можно проецировать на разрешение будущих проблем. Это и называется опыт.

К тому же, в своей компании я никому не мешаю работать. Каждый сотрудник прекрасно знает свою зону ответственности, поэтому все работает как слаженный механизм, который не требует вечного контроля.

У нас открыты магазины в Бресте, Гродно и Минске, но скоро прибавится Пинск. Наш рабочий коллектив всего 15 человек, но больше и не надо, потому что я всегда был нацелен на оптимизацию. Еще есть несколько розничных клиентов, но временные затраты на них заметно выше, чем на оптовиков. Зато такое общение держит сноровку и помогает следить за тенденциями в моде. Если честно, то я даже не могу сказать, сколько всего у нас действующих клиентов, потому что такой такой бизнес очень динамичен, и все может измениться в любой момент. Тут дело в том, что наши заказчики — швейные фабрики — поставляют свою продукцию преимущественно на экспорт. Поэтому, как только начинаются валютные колебания, они быстро ставят сделки на паузу и ждут развития событий. Благо, пока дела идут неплохо, часть ключевых задач мне удалось делегировать менеджерам, поэтому сейчас есть время заняться новым проектом.

Идея запустить платформу в сфере киберспорта родилась из моего увлечения компьютерными играми, которым я отдал больше 5 тысяч часов (особенно часто играл в Counter-Strike и Dota 2).

Сначала мне хотелось просто создать полупрофессиональную команду по Counter-Strike, но я быстро передумал, потому что ее развитие требует слишком много времени, а с действующим бизнесом это накладно. Затем я загорелся идеей сделать эту историю более масштабной через проведение собственных турниров. С таким стремлением поехал к брату в Березу, и мы провели небольшое соревнование по Counter-Strike для местных подростков.

Мероприятие вызвало большой интерес и очень понравилось ребятам. Я понял, что идею нужно развивать, накидал на листочке концепцию проведения турниров и стал искать программиста, который смог бы реализовать платформу под мою задумку. Определиться с кандидатом так и не смог, но на глаза случайно попалось объявление из компьютерной академии «Шаг», куда я позвонил, чтобы мне порекомендовали кого-нибудь из разработчиков. Парень оттуда свел меня с Игорем, который уже на первой встрече предложил массу полезных идей по возможному развитию продукта.

«Собрал команду, чтобы писать студенческие работы по программированию, а потом нашел инвестора и вместе с одногруппниками создал полноценную ИТ-компанию»

Игорь Криволь:

— Я учился на программиста в Брестском университете имени Пушкина, но очень быстро понял, что организовывать людей гораздо интереснее, чем просто писать код. Уже на 2 курсе я собрал вокруг себя студентов, и мы вместе стали писать лабораторные работы на заказ. Что-то я делал сам, но чаще искал клиентов и распределял задачи по зонам ответственности ребят из команды. На 3 курсе пошел работать программистом в компанию, которая занималась принтами для сувенирной продукции, но работа оказалось очень скучной.

Параллельно вместе с одногруппниками мы уже обсуждали, как будем создавать новый EPAM, но со своим уникальным вайбом.

Короче говоря, как наивные дети, мечтали о чем-то большом, вообще не понимая, как устроен реальный бизнес. Тем менее это были не просто мысли вслух, потому что скоро мы действительно начали брать заказы на биржах фрилансеров и нарабатывали опыт. Однажды по собственной инициативе мы даже написали платформу для проведения школьной олимпиады по математике, программированию и английскому языку, а затем в партнерстве с университетом и другими спонсорами сделали интересные соревнования на сотню участников.

Движуха с заказами на фрилансе начала набирать обороты, и мы достаточно быстро росли по скиллам и рекомендациям. На фоне успехов решили, что пришло время для прорыва на новый уровень и начали поиски инвестора, который согласился бы дать денег на развитие нашей команды. Удивительно, но такой человек действительно нашелся среди знакомых. Мы встретились всего один раз, обозначали ему планы и перспективы. Он поверил в нас и дал $ 20 тысяч на развитие. Я сразу открыл ООО, и уже в январе 2020 года команда въехала в небольшой офис в Бресте. Наше преимущество было в том, что мы давали хорошее качество, но предлагали цены, которые нереально было найти у крупных игроков на рынке. У компании не было никакого маркетинга, все держалось на сарафанном радио.

Мы делали проекты разного масштаба: например, крупнейший в Беларуси маркетплейс автозапчастей, где крупные гопсударственные компании проводят тендерные закупки. За его реализацию и последующую доработку мы получили от заказчика около $ 10 тысяч. Конечно, это намного ниже рынка, но зато для нас это был интересный профессиональный вызов, с которым мы хорошо справились.

Дела шли неплохо, но все изменилось в августе 2020 года. Из-за постоянного отключения интернета мы потеряли крупного клиента, что побудило нас в спешном порядке открывать юрлицо в Эстонии. Сейчас мне кажется, что это была фатальная ошибка, так как не было внятной стратегии и мы руководствовались, скорее, соображениями паники. На переезд было потрачено очень много денег, сил и времени, но главное — мы не получили ожидаемого профита.

Да, получилось выйти на клиентов из Израиля, Бельгии и США, но это были относительно небольшие кейсы, которые не покрывали расходы на содержание команды в другой стране.

А еще в конце 2021 года мы готовили документы к подаче на ВНЖ, но февральские события 2022 года в Украине полностью перечеркнули наши планы. Счета в банках были заблокированы, а по визам пришел отказ.

Главный урок, который я извлек для себя — выбирайте правильных партнеров для бизнеса. Не хочу никого обидеть, но далеко не все наши ребята выдержали нагрузку в трудные времена. Они просто решили пойти по пути наименьшего сопротивления и выбрали более стабильную работу в найме. К тому моменту мы успели вернуть инвестору только $ 10 тысяч, но он вошел в положение и не стал требовать полного возврата прямо сейчас.

Как раз в этой непростой ситуации мне позвонил Артем со своей идеей онлайн-платформы для проведения киберспортивных турниров. Задумка мне очень понравилась: я сам любитель поиграть. Поэтому уже на старте я знал, куда можно вести этот проект. О цифрах мы тогда вообще не думали, гораздо важнее был социальный аспект. Сразу было очевидно, что проект дорогой, но в этом мы не видели проблемы.

«Сделали MVP и поехали искать инвесторов и партнеров в ОАЭ»

Артем:

— С Игорем мы сразу договорились, что сначала сделаем скелет платформы, а уже потом можно наращивать «мышцы». Под скелетом я имею в виду возможность для любой команды без труда зарегистрироваться на турнир и с комфортом посоревноваться в скилле с остальным миром. Сейчас у нас уже готов MVP, и сразу 32 команды из любой точки планеты уже завтра могут поучаствовать в любом турнире по «Counter-Strike: Global Offensive» или Dota 2.

А вот для роста «мышц» мы хотим привлечь раунд от инвестора с чеком на $ 300 тысяч. Это нужно, чтобы обойти действующих конкурентов, привлечь и удержать новых пользователей.

Например, одна из планируемых фишек платформы — выплата токенов за постоянную активность, а также блокчейн-лиги, которые позволяет избежать подставных матчей.

Игорь:

Разработкой платформы занимается моя команда, но по цене в 2−3 раза ниже рыночной — всего $ 5000 в месяц. Правда, недавно мы предложили ребятам опционы, поэтому перестали выплачивать зарплаты. Думаю, что они дали согласие, потому что проект действительно классный и в долгосрочной перспективе может принести хорошие деньги.

После 5 месяцев работы мы сделали MVP и поехали с ним в Дубай, чтобы найти инвестора. Наша бизнес-модель предполагает несколько каналов монетизации. Первая категория — ежемесячная подписка в $ 5 для всех игроков, которые пользуются платформой. Вторая категория — выплаты от организаций, которые хотят проводить свои турниры на базе нашей платформы. Конкретный прайс назвать сложно, потому что все будет зависеть от масштаба и ценовой политики отдельно взятой страны.

Безвозмездным исключением будет рынок Беларуси, потому что мы очень хотим видеть развитие отечественного киберспорта.

Ну и самый очевидный канал монетизации — размещение рекламы, где стоимость будет зависеть от наших охватов.

Когда мы только начали двигаться по проекту, у нас практически не было понимания, как устроен рынок венчурных инвестиций. Лишь пару прочитанных книжек и поверхностные знания о методологии развития продукта. Но, начиная с лета 2022 года, мы проделали огромную работу в части общения с бизнес-ангелами и понимания законов рынка. Общеизвестный факт, что сейчас рынок на pre-seed стадии просел почти на 80%, поэтому движение в этом сегменте стало гораздо сложнее, особенно для нашего специфического проекта.

Мы делаем ставку на работу с арабскими инвесторами, потому что в тех же ОАЭ и Саудовской Аравии киберспорт — очень прогрессивная ниша.

Именно представители Саудовской Аравии выкупили наших прямых конкурентов ESL (крупнейший международный турнирный оператор в сфере киберспорта, — прим. «Про бизнес») и FACEIT (крупнейшая платформа для проведения турниров по самым популярным играм в мире, — прим. «Про бизнес») за $ 1,5 миллиарда. Разумеется, инвесторы ОАЭ как любители всего прогрессивного не хотят отставать от Саудовской Аравии и интересуются прорывными проектами в сфере киберспорта. Когда я впервые приехал в Дубай и просто прошелся по игровым клубам города, почти сразу наткнулся на заведение известного предпринимателя в сфере недвижимости Олега Торбосова. Я рассказал ему о нашей платформе, преимуществах относительно FACEIT и получил положительный фидбек с готовностью протестировать платформу. Аналогичная история была в Абу-Даби, потому что кроме софта мы обеспечиваем владельцам новый канал привлечения пользователей — своеобразный аналог букинга для мира компьютерных клубов прямо на нашей платформе.

Кроме контактов с компьютерными клубами, мы также познакомились с заинтересованными людьми и уже начали вести переговоры о возможных инвестициях.

К сожалению, особенность арабской культуры в том, что любые договоренности заключаются очень долго, а местный этикет требует личного присутствия на каждой встрече, поэтому в ноябре придется снова лететь на очередной этап переговоров.

Потенциальные инвесторы сказали, что идея проекта крутая, особенно учитывая, что Саудовская Аравия пытается стать лидером в киберспорте. Однако пока лестные слова не конвертировались в принятое решение.

«Киберспорт в Беларуси почти на дне, но исправить ситуацию реально»

Игорь:

— В Беларуси мы тоже предпринимали редкие попытки найти заинтересованных инвесторов, но пока без особых успехов. Думаю, что основная проблема в том, что у нас мало подходящих контактов, а еще сама игровая индустрия не всеми воспринимается как история с хорошим коммерческим потенциалом. Несмотря на это, у нас уже есть партнерские соглашения с крупными игроками Red Bull и Додо Пицца. Дело в том, что для таких компаний мы ключ к быстрорастущей молодежной аудитории.

ЦА нашей платформы делится на две категории: ребята, которые просто хотят весело провести время, и игроки, которые верят в то, что киберспорт может дать им дорогу в будущее.

Именно вторая категория для нас первостепенна, потому что таким ребятам нужен инструмент, чтобы пройти сложный путь профессионала. Мы очень хотим, чтобы они шли к цели вместе с нами.

Артем:

— Не хочется никого обижать, но, к сожалению, пока беларусский киберспорт находится если не на дне, то где-то очень близко. Все текущие турниры не дают качественного развития, потому что они несистемны и выигрываются одними и теми же игроками, которых все знают. Тут прямая аналогия с профессиональными спортсменами в командных видах спорта. Если ты хочешь побеждать то, кроме постоянных тренировок, тебе всегда нужны соревнования, потому что без них невозможно прогрессировать.

Игорь:

— Мы хотим изменить ситуацию в Беларуси и раскачать киберспортивное сообщество. Без лишней скромности готов сказать, что примерно 70% компьютерных клубов страны готовы работать с нами и систематически проводить киберспортивные турниры на платформе.

Чтобы привлечь больше пользовательского трафика мы готовы финансировать призовые фонды из своего кармана. Ближайшая цель — преодолеть рубеж в 1000 активных пользователей, и проводить до 15 небольших турниров в день. Достичь результата мы собираемся за счет работы с клубами и привлечения инфльюнсеров.

Сейчас у нас примерно 300−400 пользователей, но они не приносят выручки, так как мы уже долгое время не можем добиться прогресса в общении с банками.

К сожалению, сотрудники просто не понимают природу нашего сервиса и не проявляют заинтересованности. Поэтому одна из наших важнейших задач — в ближайшей перспективе открыть юридическое лицо в США и получить доступ к платежным системам Европы, чтобы получать оплату со всего мира. По нашим оценкам предельно достижимая доля на рынке в выручке — что-то около $ 300 миллионов.

Артем:

— Для рынка Беларуси у нас также есть амбициозный план создать собственную лигу по разным киберспортивным дисциплинами, которая станет условным аналогом чемпионата Беларуси. Так мы, во-первых, отфильтруем подходящих по мотивации людей, а во-вторых, дадим им тот самый соревновательный момент на регулярной основе. Только так реально построить систему, которая подарит социальную лестницу тем игрокам, которые верят в свое будущее в мире киберспорта.