«Озвучивала цены — и меня бросало в жар»

Истории беларусов, которые сами оценивают свою работу.

Для многих в найме пойти к начальнику за повышением зарплаты — непростое испытание. У людей, которые сами могут устанавливать расценки на свои услуги, больше свободы в этом вопросе. Но в то же время есть дополнительная ответственность, а со стороны клиентов могут прилететь вопросы в стиле «Почему так дорого?».

Журналисты onliner.by пообщались с беларусами, которые сами устанавливают цены на свою работу.

«Про ведущего с запросом больше $1 тыс. быстро забывают»

Дмитрий Губич пришел в ивент-сферу 15 лет назад, а до этого работал ведущим на телевидении, а также в ресторанах и ночных клубах.

— Свою первую свадьбу провел за $350. Так получилось, что мой коллега случайно взял на один день два мероприятия, и на одно пришлось отправить меня. О цене он уже договорился, это и стало для меня отправной точкой карьеры — ниже я не опускался. Если бы не эта ситуация, я бы мог начать и с меньшего.

Помню, когда только решил, что буду двигаться в этом направлении, предложил своей знакомой провести свадьбу за $20.

Совершенно не осознавал тогда, что это за труд и сколько сил нужно оставить на мероприятии.

За 15 лет диапазон цен на услуги ведущих не поменялся, говорит Дмитрий: это от $100 до $1000. Ведущий среднего уровня возьмет около $500, высокого — $800—900. Выше будут брать благодаря медийности: если хочешь селебрити, заплати.

— Из моих наблюдений за время карьеры могу сказать, что только один ведущий мог смело ставить гонорар больше $1 тыс. И у него всегда была работа. Обычно происходит так: как только ведущий запрашивает $1 тыс. и больше, про него начинают быстро забывать.

Есть какой-то предел цены. Я лично каждый год в конце сезона добавлял к своему гонорару $50 — и в какой-то момент остановил себя. Это произошло три года назад, во время кризиса в ивент-сфере. Но если видишь, что коллеги работают откровенно слабее за те же деньги, это основание повысить цены. В любом случае заработок должен позволять поддерживать определенный образ жизни.

Хочешь привлекать клиентов с хорошим достатком — должен соответствовать их уровню.

Одно из заблуждений клиентов — многие думают, что цена на услуги ведущего зависит от количества гостей: мероприятие на 10 человек должно обходиться дешевле, чем на 150.

— На самом деле с компанией из 10 человек работать намного сложнее: нужно уделить внимание абсолютно каждому.

И еще так сложилось, что во время кризиса в ивент-сфере я брался за любую работу — тогда же делал ремонт. На следующий год людям, которые обращались через сарафанное радио, я уже не мог предложить те же цены. Это вызывало легкое недоумение у них и дискомфорт у меня.

Работа ведущего не такая простая и красивая, как может показаться по картинкам в Instagram. Отсюда и стоимость услуг, считает Дмитрий.

— Недавно один из заказчиков захотел, чтобы ведущий на мероприятии был в смокинге. Все проходило на улице, жара +27. Уже с первого обращения к гостям я почувствовал, как капелька пота потекла по спине. За один вечер пару килограммов уходит легко. Еще и обезвоживание. А после нескольких мероприятий подряд приходишь в себя, погружаясь в холодную ванну, — как профессиональные футболисты.

Но в основном клиенты понимают, за что они платят, говорит Дмитрий.

— А если спрашивают, можно вспомнить мотивационный вопрос: «За сколько вы готовы делать эту работу? Хотите, я вас научу?» Кстати, у меня случилась похожая история во время школьных выпускных, когда ведущих катастрофически не хватает. Один из выпускников спросил, к кому можно обратиться и сколько это стоит. И когда я ответил, он говорит: «Слушайте, а вы можете меня научить? Может, я сам за такие деньги попробую провести».

«Брал чуть ниже рынка». Рабочая схема?

Дмитрий как ИП более 15 лет занимается установкой и обслуживанием различных антенн: спутниковых, эфирных, для усиления сотовой связи и 3G- и 4G-интернета.

— Я работал на госпредприятии в сфере телекоммуникаций. Зарплата не совсем устраивала, поэтому решил остаться в своей профессии, но начать работать на себя. Ушел из найма, когда создал клиентскую базу и доходы от этой параллельной деятельности стали больше, чем зарплата.

В нашей сфере цены формирует конкурентный рынок. Среднюю определить несложно: в помощь интернет и телефон. Обзвон конкурентов и мониторинг цен позволит понять, что почем. А еще у нас есть чат, где общаются антеннщики со всей Беларуси, — там тоже можно что-то узнать.

Для себя Дмитрий определил, что будет работать в среднем ценовом сегменте (и даже чуть ниже) по Минску.

— Брать деньги за свои услуги по самому низу рынка не вижу смысла: опыт и квалификация позволяют оказывать услуги качественно. Есть годами наработанная клиентская база, помогает сарафанное радио (рекомендации от старых клиентов действуют лучше всякой рекламы). Но и ставить высокую цену тоже не стану.

Всегда найдется тот, кто сделает дешевле, пусть и не всегда качественно. Поэтому я и остановился на золотой середине.

Цены на услуги антеннщиков в последнее время сохраняются примерно на том же уровне. Объясняется это тем, что рынок не растет. Клиенты Дмитрия — это в основном люди в возрасте 50+, которые продолжают смотреть телевизор.

Что касается интернета, то здесь сильны позиции крупных операторов, и мелким ИП конкурировать с ними достаточно сложно. Кроме того, клиенты уже знают, какие услуги сколько стоят, — если кто-то начнет повышать цены, они просто уйдут к другим.

— Даже если заказов много, цены я все равно не повышаю, это некорректно по отношению к клиентам. Мне проще поставить человека в очередь, попросить подождать несколько дней. И я знаю, что у меня стабильно есть работа. Если кто-то хочет побыстрее, всегда можно найти специалиста с более высоким прайсом.

Да, я знаю людей, которые берут и больше среднего по рынку. В основном они занимаются антеннами в дополнение к основной работе. Клиентов немного, но можно за один заказ заработать столько же, сколько я за два-три.

Специфика работы на этом рынке состоит в том, что заказы мелкие, а клиентов много. Приходится общаться с большим количеством людей.

— Добавлю, что при работе с клиентами вежливость в общении и пунктуальность зачастую значат больше, чем цена услуги. Потому что люди, которые хорошо работают руками, не всегда умеют общаться с клиентами. А это важно — найти подход к человеку. Благодаря этому всегда будет больше заказов.

«Бросало в жар, когда озвучивала цены»

Анна Евтух — будуарный фотограф. Начинала девять лет назад с семейной и свадебной фотографии, снимала портреты.

— Сначала я снимала за очень низкую стоимость, поднимать цены было страшно. Первый коммерческий заказ получила в 2014 году от своего знакомого, с которого я взяла «огромные» деньги — 30 рублей (тогда средняя стоимость часа фотографа была 50—70 рублей). Мне казалось, что я, как начинающий фотограф, беру очень много.

А когда еще приходилось говорить, что надо оплатить студию, меня бросало в жар: это же столько деньжищ, а вдруг клиенты откажутся.

Я сравнивала себя с другими фотографами, которые снимали не лучше, но брали в два-три раза больше. Я же пыталась удержать клиентов за счет стоимости, делая себе только хуже.

Анна считает, что низкая цена имеет еще одну негативную сторону: клиент не чувствует ценности работы фотографа. Поэтому он не прислушивается к его советам (например, по выбору одежды), а потом высказывает претензии к фото.

Девушка чувствовала обиду и возмущение от того, что ее не ценят. Она решила активнее развиваться, ходить на мастер-классы. Стала собирать качественное свадебное портфолио — так пошли заказы на свадьбы. Почти все заработанные деньги откладывала, чтобы купить технику получше.

— Свадьбы приносили больше денег — это позволило мне почувствовать себя более ценной. Новая техника тоже побуждала поднимать стоимость на обычные фотосессии. А потом я вступила в клуб фотографов «Фотобиз» (он уже прекратил свое существование), и там за три с половиной года у меня выбили всю дурь из головы и научили себя ценить. Я также посещала мастер-классы и курсы по обучению маркетингу и фотографии.

С тех пор я периодически поднимаю стоимость своих услуг и четко знаю, за что получаю гонорар, каков эффект от моей работы. И клиенты приходят суперадекватные.

Вопросов вроде «Почему так дорого?» я уже не слышу. И чем выше стоимость работы, тем меньше вопросов задают клиенты, тем больше прислушиваются и советуются.

Если надо повысить цены, Анна говорит, что делает это максимально легко.

— Недавно пришлось, потому что увеличилась стоимость услуг, которые входят в мое пакетное предложение (печать, макияж с укладкой, аренда фотостудии). Мне уже не страшно, что кто-то не сможет позволить себе фотосессию у меня из-за стоимости.

Почему страшно оценить свою работу?

Ситуация, когда люди стесняются называть адекватную цену за свои услуги, на самом деле не такая редкая, говорит HR и карьерный эксперт Елена Богданова. Что делать?

— Прежде всего — продать самому себе услугу по той цене, которую хотите назвать клиенту. Для этого нужно четко понимать, из чего она формируется. В чем именно вы являетесь экспертом? Что делает вас действительно хорошим специалистом? Какова ваша ценность и как эксперта, и как человека? Какой результат вы дадите клиенту и почему ему выгодно заплатить эту цену?

Понятно, что, если человек платит за услугу, значит, он экономит время, деньги, силы. У него самого появляется возможность заработать больше. Если четко ответить себе на эти вопросы, становится понятно, что цена не может быть слишком низкой.

И это, кстати, большое заблуждение многих экспертов — думать, что клиент увидит низкую стоимость и обратится за услугой. На самом деле люди, которые готовы платить хорошие деньги, чтобы получить качество, будут искать других специалистов. Мы все вроде бы хотим сэкономить, но в то же время понимаем, что очень дешевое априори не может быть хорошим. Выставляя низкую цену, мы ставим себя в позицию, когда в качестве нашей работы могут засомневаться.

Кроме того, сама цена — это очень хороший фильтр для не совсем адекватных клиентов. Если мы назначаем нормальную стоимость, то к нам обращаются люди, которые с уважением относятся к нашей работе, прислушиваются к нашим советам и рекомендациям. И чаще всего уровень удовлетворенности такой же услугой будет значительно выше.

И еще один важный момент. С низким чеком за свою работу человек будет сутками напролет этим заниматься, чтобы получить хоть какой-то приличный доход, и у него не останется времени, чтобы развиваться, получать новое образование, прокачивать свой профессионализм — чтобы в итоге дать своим клиентам еще больше. А ситуация на рынке сейчас такова, что если ты не развиваешься как специалист, то очень быстро откатываешься назад.

И еще человек отказывается от времени с семьей, с друзьями, мало заботится о своем здоровье. По сути, он не живет, а только работает — и все ради того, чтобы заполучить клиента, который не готов платить хорошему специалисту адекватные деньги. Когда все это понимаешь, пропадает желание обесценивать свой труд.