«У меня вообще глаз горит на всю женскую красоту»

Как студентка минского вуза занялась смелым бизнесом.

Эта история могла закончиться несколько раз, но мы с Дарьей Троско сидим в ее магазине нижнего белья с постоянным потоком покупательниц, пишет корреспондент Onliner Ольга Прокопьева. Семь лет назад студентка минского вуза вдохновилась бельем Agent Provocateur и решила, что беларуски тоже жаждут красивого. Так начался смелый бизнес на белье для девушек, которые любят эксперименты.

«Начинала студенткой с $300»

Так получилось, что шили буквально все вокруг: мама, тетя, двоюродные сестры, сама Дарья. Мама будущего мужа — и та шила. Но бельем на заказ семь лет назад занимались буквально пару человек, так что Дарья была среди первых в этом бизнесе.

— Когда у меня появилась потребность в нижнем белье, такого огромного выбора не было. Особенно сложно было найти вещи без поролона и пушапа, а что-то легкое, красивое, кружевное. Мама не смогла мне пошить, потому что это сложная конструкция…

В общем, надо было что-то придумывать.

— Я была студенткой второго курса, когда увидела бренд нижнего белья Agent Provocateur. Была в шоке! — смеется Дарья. — Наверное, меня подстегнуло желание найти такое белье у нас, но не получилось. Это был большой диссонанс с рынком, и тем более у них были достаточно провокационные рекламные ролики. И ты такой: боже, это вообще как? Смотрелось как настоящий перформанс женской красоты — наверное, это и было первоначальным вдохновением.

Девушка пошла на курсы пошива нижнего белья, и сейчас этот период вспоминается как один из самых счастливых. Параллельно была учеба в вузе на экономиста, которую в какой-то момент даже хотелось бросить. В итоге девушка училась параллельно в двух местах.

Сначала Дарья шила только для себя, позже добавились еще и подружки, а потом вовсю заработало сарафанное радио. Казалось бы, золотая жила? Не совсем, объясняет девушка. Это сейчас можно скачать выкройку, купить бретельки, материалы, все доступно, а тогда было по-другому. На курсах давали определенные бретели и кружево — вот с ними и надо было что-то придумать.

— В какой-то момент Паша (будущий муж. — Прим. Onlíner) сказал: «Давай попробуем сделать это своим основным делом». Я как раз оканчивала университет и подумала: а почему бы не попробовать? Мы учредили организацию — даже ИП не открывали, сразу все по-серьезному, — улыбается девушка. — Начинать было достаточно сложно, никто не понимал, что такое пошив белья по индивидуальным меркам. Сейчас уже все знают, рынок сформирован, но тогда это вызывало очень большое недоумение. К счастью, были и те, кто говорил «А давайте попробуем!».

Дарья занялась творческой частью, Павел — финансами и продвижением. Появились небольшой офис где-то на 30 «квадратов», первая швея, красивое название Etéreo Amor (если любите детали, это «неземная любовь» по-испански).

— Сразу начали придумывать свои фишки: у всех обычные пакеты — у нас будет красивая коробка.

— Сколько денег понадобилось для старта бизнеса?

— В самом начале были небольшие вложения. Меня очень поддерживали мама и папа, они оказывали и моральную, и финансовую поддержку. Первые вложения были совсем небольшими. Закупки материалов обошлись, может, долларов в 300.

Когда открывали бизнес с мужем, конечно, нужно было купить побольше оборудования. Мы решили сразу обратиться к маркетинговому агентству.

Все это было достаточно смело, потому что тогда мы еще не знали, во что окунемся. У меня вообще глаз горит на всю женскую красоту, а мужу было интересно попробовать себя в роли предпринимателя. Было очень интересно! Но мы ожидали немного другого…

— В чем не совпали ожидания и реальность?

— Были мысли, что это легче, достаточно просто очень сильно хотеть и любить что-то. Потом пришло понимание, что нужны действительно профессиональные кадры, умение делегировать, организовать производство и продажи.

В какой-то степени это можно сравнить с периодом влюбленности. Сначала ты очарован, кажется, что все прекрасно и нет никаких изъянов. А потом приходит зрелая любовь, ты видишь картину без розовых очков. Было больше подводных камней, о которых мы не знали.

Сначала под брендом Etéreo Amor шили белье исключительно по индивидуальным меркам на заказ. Бизнес развивался, расширялся штат, но в 2020 году внезапно пришла пандемия, и продажи у всех рухнули, потому что людям было не до покупок.

— Поняли, что надо спасать ситуацию. Иногда оставались до полуночи и шили — в первую смену нижнее белье, во вторую — маски, — вспоминает Дарья.

Выжили и даже выросли в заказах, но стало понятно, что бизнес должен масштабироваться дальше. Поэтому появился партнер, а с ним и серьезное производство на 450 «квадратов» и большие партии.

Но так случилось, что партнеру пришлось уйти. И появились новые сложности.

— Мы понимали, что не потянем большие объемы производства, но в то же время не хотели возвращаться полностью к индивидуальным заказам, потому что в тот момент были представлены в пространстве Boulevard в Galileo. Вернуться к тому, что было раньше, мы не могли.

Если честно, тогда мы не понимали, что делать. Распустили штат и месяца два-три просто переживали смерть проекта.

Вернуться помогла поддержка родителей, сотрудников и покупателей. Было как раз самое горячее время для заказов — февраль-март. Постоянная клиентка уговорила пошить комплект, и Дарья лично поехала к ней домой на примерку.

— Но главным фактором стало то, что в этот момент появилась идея, как можно изменить модель бизнеса: сделать его более маневренным, при этом совместив индивидуальный подход с производством коллекций для магазина. Решили снова открыться.

Трусы дороже футболки — это нормально?

Сейчас Etéreo Amor делает белье по индивидуальным заказам и отшивает коллекции, которые как раз можно купить в магазине или заказать онлайн. Если вы за что-то волновались при массовом пошиве, все лекала у бренда свои, то есть за посадку белья производитель отвечает, а на серийном производстве специально проверяют вообще каждую единицу белья.

— На европейском рынке считается, что так должны делать премиальные бренды, — уточняет Дарья.

При индивидуальном заказе стоимость не меняется, предоплату не берут: это все-таки лояльность клиентов.

— Как вообще решились на отдельный магазин?

— Когда только сняли первое помещение, сразу приглашали на снятие мерок и примерку. Тогда еще не заказывали массово через интернет, людям было спокойнее, когда они могут прийти и примерить. И надо понимать, что есть клиентки, которые хотят купить здесь и сейчас.

Цены у бренда начинаются от 165 рублей за комплект и доходят до 344 — это будет самая дорогая позиция, которая включает лиф, трусики и пояс.

Насколько это белье беларусское? Локализация не безгранична, но для сложного швейного производства это абсолютно нормально. Беларусские здесь чашки, поролон, каркасы, застежки, а вот кружево, шелк и бархат у нас не делают — большинство тканей европейские. Плюс это один из немногих брендов, которые используют итальянскую фурнитуру, резинки, бретели. Фурнитура гипоаллергенна, если у кого-то есть аллергия на металлы.

Привозить импортные составляющие стало дороже и дольше, но в целом все можно достать.

— Наверное, многие задаются вопросом: почему белье дороже одежды, если ткани там в разы меньше?

— Даже если сравнивать с одеждой, белье очень индивидуально. Есть лекала и конструкции для 99% случаев, но всегда существует 1%, когда белье девушке не подходит. Так почему она должна отказываться от красивого комплекта? Если одна грудь меньше другой или есть деформация грудной клетки, можно сделать индивидуальный заказ.

Что еще надо сказать про цены: даже если не касаться материалов, нужно отметить сложность конструкции. Футболку можно пошить из двух-трех составляющих, в лифе их до 15, включая кольца, регуляторы, различные сетки, фурнитуру. Это много деталей, которые нужно собрать воедино.

Еще один момент — производство. Если брать технологическую последовательность пошива футболки и лифа, это две большие разницы.

То же самое касается материалов — они более специфические.

При пошиве одежды может использоваться два-три вида машин, а для нижнего белья это не подходит, нужно больше оборудования и другого рода кадры, более квалифицированные. Так что процесс пошива белья более трудоемкий и сложный.

При всей сложности процессов у производителя есть повод порадоваться: в последнее время рынок белья и сами покупатели неплохо прокачались, больше нет стереотипа, что красивое белье неудобное.

— Часто бывает так, что девушки говорят, будто белье неудобное, а потом оказывается, что бретели затянуты на максимум, потому что пояс лифа не подходит, все давит. Теперь клиенты начинают разбираться в нюансах, и нам, конечно, с такими покупателями тоже приятно иметь дело.

«Махровые халаты шить не будем»

Для производителей нижнего белья мода — понятие условное. Сейчас актуальны корсеты, но они были популярны и в прошлые годы, а в последнее время перешли из разряда сугубо нижнего белья в категорию топов. И хотя в одежде в моде минимализм, в плане белья популярным остается кружево, говорит Дарья.

Средний чек — порядка 250 рублей, потому что обычно покупают комплектами, а не просто по одной вещи. Пик продаж, как и у многих бизнесов, в декабре и феврале-марте, но особой сезонности у этого бизнеса нет. Был запрос насчет пошива мужского белья, но бренду это не настолько интересно.

— Нельзя сказать, что нет платежеспособных покупателей, мы растем и находим клиентов. Но если сравнивать с прошлыми этапами, то сейчас выбрали путь спокойного роста.

Спрашиваем, какое белье любимое у беларусок. Внезапно: не базовое (по крайней мере среди покупательниц этого бренда). Хотя в процессе все равно приходится совмещать творчество с реальностью: например, вряд ли бы получилось массово шить и продавать лифчики из золотых пайеток. Из самых необычных заказов — девушка попросила к Хеллоуину пошить лиф в виде летучей мыши.

— За годы мы пробовали разные модели белья. Может, у других брендов иначе, но у нас все-таки есть запрос на что-то необычное, на красивое белье — как я говорю, с вау-эффектом.

На более простые модели спрос меньше, чем на что-то необычное. Вот, например, халат с перьями — очень популярная позиция, хотя казалось бы.

Да, иногда девушки готовы отдать 200 рублей за платье, а вот за красивый шелковый комплект — к сожалению, не всегда. Вещь, которая носится сверху, может выигрывать.

Но в целом девушки готовы больше пробовать интересное. Если предлагаешь примерить несколько вариантов, выбор часто падает не на базу.

— А у мужчин, когда они покупают подарки?

— Моя любимая шутка, что все мы, женщины, носим размер 75B, потому что мужчины постоянно приходят и спрашивают этот размер. А потом выясняется, что размер может быть любым…

Возможно, мужчины у нас более консервативные, если сравнивать с тем, что обычно покупают женщины. Мужчины берут что-то более классическое: черное, белое, красное. Наверное, мужчина у нас ни разу и не покупал этот халат с перьями, я такого не помню.

— Есть такая вещь, которую вы не будете шить никогда в жизни?

— Наверное, нет. Так сказать сложно, но всегда можно выдумать что-то этакое, — задумывается Дарья. — В рамках нашего бренда я бы не добавляла махровые халаты, потому что это не в рамках нашей концепции. Но опять же под разные жизненные ситуации бывают нужны разные вещи. Хотя махрового халата у меня нет, есть красный халат с перьями.