«Все строится на психологии»: как «ходоки» с косметикой разводят белорусов

Эти компании до сих пор активно набирают людей.

Пока все внимание было приковано к лжегазовщикам и «фильтрщикам», другие люди с облегченной совестью, но тяжелыми баулами бодро вышагивали к блестящим офисам и брутальным проходным заводов. Там разыгрывали настоящее представление: из баулов щедро высыпалось то, что зачем-то называли «элитной косметикой». Люди расставались с деньгами, делая сомнительные покупки, — как будто так и надо. Так было пару лет назад, и, судя по тому, что эти же компании активно набирают людей, схемы развода и сейчас живее всех живых, пишет onliner.by.

«Нам говорили, что мы элитные продавцы»

Александр (имя изменено по его просьбе) поработал в этом бизнесе около года. Попал туда, как и многие, просто по объявлению. Работодатель тогда говорил: это дистрибуция, Александр сейчас уверен: это обман.

— Наша обязанность заключалась в том, что мы ходили по офисам, магазинам, на улице людей ловили и продавали им косметику. Это были копии мировых брендов.

Когда мужчина приходил работать в эту компанию, то сотрудникам обещали примерно среднюю зарплату по стране (сейчас есть вакансии с зарплатой чуть больше тысячи рублей). Обещали оклад и процентную часть, но, как правило, оклада не было вообще, все зависело от выручки «ходока».

— Система была построена так, что ты уже в первую неделю понимал, будешь ты работать или нет. Даже в течение первых трех дней все становилось понятно.

С тем, кто остался, уже другой разговор. Каждую неделю сотрудники ходили куда-то вместе, в кафе, это называлось коллективный дух.

— Психология общения с сотрудниками была такой: все преподносилось, мол, вы элитные продавцы, вы в жизни можете добиться много чего, у вас будут хорошие заработки. Но для этого надо постараться.

В компании учили строить диалог, грубо говоря, по схеме «пришел, увидел, победил». Или «впарил по-быстрому и убежал».

Тем не менее разбогатеть на этом не удалось. Как-то Александр с супругой подсчитали, что хоть доход был больше 1000 долларов, но на руках они никогда больше 100 долларов не держали.

— Наши руководители-менеджеры зарабатывали в то время по 2—4 тысячи долларов и жили на съемных квартирах, ни у кого не было хорошей машины. Данная система учила зарабатывать хорошие деньги, только не учила собирать. Мы получали зарплату каждую неделю, но жили по принципу «сегодня получил — сегодня потратил».

Что за схема развода?

Александр объясняет, что принципы продажи были очень похожи на те, что используют лжегазовщики, «оконщики», продавцы странной посуды.

— Была ли методичка? Конечно. В материале про датчики загазованности был плакат про пять шагов общения с клиентом и восемь ступеней успешного бизнеса. Это классика развода. С косметикой то же самое.

Все начинается вроде как безобидно: обязательно поздороваться с теми, кому собираешься предложить покупку. В зависимости от того, как человек отреагирует, начинается его психологическая обработка.

На втором этапе показывается дьявол, который, как известно, кроется в деталях. «Ходоки» начинают рассказывать, откуда они пришли и с чем. Новобранцам советуют самим поверить в эту выдуманную историю, чтобы не теряться при клиенте.

Вот рабочие варианты, которыми пользовались: косметику принесли с какого-то таможенного склада (конечно, это не так), который закрылся/ограблен/затоплен.

И сейчас есть продукция, не подлежащая продаже через официальные торговые точки, потому что она, например, мятая. Поэтому ее продают таким образом в офисах. Либо строили легенду, что в соседнем здании открывается магазин косметики и парфюмерии и сейчас для рекламы все продается буквально за копейки.

Потом время презентации, когда под носом у клиента должно пронестись максимум элитности. Пока человек не опомнился, его пытаются впечатлить вилкой цен, максимальной и минимальной стоимостью: в магазине это стоит 100 долларов, а вам сегодня продадим за 10. На последнем этапе закрытие сделки, когда человека толкают к покупке.

— То есть все построено на психологии, есть чувство собственности, чувство потери, на которых играют.

Человеку просто не дают подумать. Его просто, грубо говоря, вводят в транс, только потом он думает: что я купил вообще?

Кстати да, что это вообще? Александр описывает путь этой косметики: из Китая в Россию на один из крупных вещевых рынков, оттуда на один крупный белорусский рынок или напрямую в офисы компаний с армией «ходоков». Европы, как преподносят продавцы, в этой «элитной» цепочке нет. Как нет и мифических распродаж якобы из-за закрытия магазинов косметики.

— Все строится на психологии. К вам никто не придет и не скажет: «Здравствуйте, у меня есть элитная косметика, давайте я вам покажу». Все так обыграют, что человеку самому станет интересно посмотреть.

Были случаи, когда специально портили упаковку товара, потому что так его продавать гораздо легче, чем целый.

У клиента гораздо меньше вопросов возникало, почему так дешево. Поэтому отламывали крышечку и говорили: «Это название бренда! Настоящий, просто поломанный. Поэтому такая цена».

А вот как схема развода выглядит с другой стороны, рассказывает наша читательница:

— К маме на работу приходил какой-то человек с большими красивыми пакетами. Рассказывал, что закрылся магазин дорогой косметики и что он все распродает.

Мама купила для меня набор теней известной марки за 20 долларов. Оказалось, что у них есть верхняя пленка одного цвета (классного), а под ней тени совсем другого цвета. Но мама настаивала, что они настоящие... Там же мама брала пудру, и, по ощущениям моим, она и была настоящей.

Потом пакет с этой косметикой как-то перекочевал домой. Маме пообещали проценты, если вдруг что-то продаст. Если что-то брали в руки, буквы с некоторых упаковок оставались на пальцах, настолько легко они снимались. Но некоторая косметика была и в хорошей упаковке.

«Пусть люди не верят ни в какие «оригиналы», ни в какие распродажи складов»

Александр считает, что после всей этой истории научился хорошо продавать.

— Мы даже могли к человеку прийти во второй и третий раз, он покупал, потому что у нас дешевле, чем в магазинах. А иногда было и дороже, но он все равно покупал, потому что у нас это все шло в комплекте с шутками-прибаутками, мы устраивали мини-шоу.

Мне это помогло избавиться от комплексов. У тебя стоит задача познакомиться с человеком и стать ему другом за три минуты, когда ты делаешь это изо дня в день, то через месяц понимаешь, что можешь общаться с любыми людьми.

Александр считает, что «ходоки» с косметикой могут активизироваться перед Новым годом, когда все покупают подарки: «Пусть люди не верят ни в какие „оригиналы“, ни в какие распродажи складов».

— У меня недавно бабушку обманули. До глубины души обидно стало за всех. Дали ей кастрюлю и сковородку за тысячу долларов. Ключевая фраза была «в рассрочку». Я пытался с ними бодаться, но бабуля уже поюзала, поэтому не вернуть было товар.

«Это что, секта?»

Александр уверен, что схема с продажей такой косметики никуда не исчезла. В подтверждение показывает ссылки на вакансии компании, название которой удивительным образом копирует его бывшего работодателя с офисом на проспекте Победителей.

В базе данных Единого государственного регистра юрлиц и ИП есть сведения о пяти компаниях-«близняшках» с очень похожими названиями. Четыре закрыты, одна работает, выбрав вид деятельности «прочая розничная торговля вне магазинов». В одном из объявлений с вакансиями сразу две компании — одна из «близняшек» и новая (с конца 2020 года). Оба юрлица зарегистрированы в одном районе Витебска и даже в одном здании.

Отзывы от бывших сотрудников, мягко говоря, с налетом нелюбви: «Это что, секта?»

Но обманутые покупатели, судя по всему, не спешат никуда жаловаться. По крайней мере, истории о наказаниях для таких «ходоков» никто не обнародовал.