«В идею никто не верил»

Беларус создал косметику из масла насекомого и собирается завоевать премиум-рынок.

Сергей Макаров увидел программу о сверчковой ферме на канале Discovery в 2013 году. С тех пор его жизнь неразрывно связана с насекомыми. «Про бизнес» уже писал о предпринимателе и его амбициозных проектах. Три года назад он вместе с «Онегой» разработал чипсы с добавлением сверчковой муки. Однако сверчков Сергей оставил в прошлом, основал компанию dib Protein и занялся разведением южноамериканской мухи «черная львинка», из личинок которой производятся корма для животных и… косметика.

Все началось с переработки отходов

О черной львинке Сергей узнал, когда работал со сверчками. Вообще ее позиционируют как насекомое, которое способно избавить человечество от отходов, так как ее личинки перерабатывают любые пищевые отходы в большом количестве.

— Но в нашей компании личинок кормят исключительно сбалансированным кормом, так как нам важно качество конечной продукции: протеиновой муки, из которой потом делаются корма для домашних животных и масло для косметики. В муке должен быть определенный набор аминокислот, а это зависит от корма, который потребляет личинка.

Когда Сергей начал разрабатывать проект по разведению львинки, об этом узнала крупная польская компания — производитель рыбы и овощей. В день у них оставалось около 25 тонн отходов овощей. Они пригласили Сергея сделать ферму с львинками для переработки отходов.

— Там я набрался опыта, а когда вернулся в Беларусь, начал разрабатывать собственный проект по черной львинке. Сначала речь шла исключительно о производстве муки из высушенных личинок львинки и добавления ее в корма для сельскохозяйственных и домашних животных. Так появился бренд кормов LODODO.

Сергею потребовалось более $ 250 000. Одного инвестора на столь рискованный проект найти не удалось, поэтому привлекли двух и отдали им долю в 50%. Но это того стоило — у инвесторов большой опыт в бизнесе.

— Помимо муки, у нас оставалось масло — липидный концентрат. Мы с партнером Глебом решили попробовать сделать из масла мыло. Мы изучили, какие масла нужно вводить в мыло, чтобы оно было твердым, с хорошими моющими свойствами, с нормальным пенообразованием. После исследований выяснилось, что в липидном концентрате уже содержатся все главные действующие вещества.

«Пришлось уговаривать инвесторов открыть новое направление компании — косметическое»

— Сделали партию мыла, даже название придумали — OSE, и поняли, что по свойствам оно не сравнится с обычным. Но получается мыло довольно дорогим — по 30 рублей за кусок, так как содержит 100% масла львинки. И тогда поняли, что было бы здорово сделать из липидного концентрата косметику. В эту идею никто из инвесторов не верил, и вообще смотрели на нас с Глебом, как на сумасшедших.

Но, вопреки всему, Сергей занялся поиском предприятия, которое могло бы взяться за разработку рецептуры косметики. Здесь помогла случайность.

— Заметил на тюбике бальзама супруги название беларусского производителя и адрес. Сделал звонок и договорился о встрече. Так судьба свела нас с контрактным производством косметики ООО «Рекиш Косметикс». В декабре 2021-го мы пришли к ним с маслом львинки, нашим мылом и названием OSE, которое решили использовать и для косметики, а спустя пять месяцев получили три продукта — маска для волос, крем для рук и маска для лица.

Но ведущий химик-разработчик «Рекиш Косметикс» Елена Колян от свойств масла львинки была в восторге и предложила сделать сразу 18 позиций — крема, скрабы, маски и так далее.

— Мы решили делать продукт только премиум-качества. Но делать сразу большую линейку премиум косметики затратно, а стартап обладал ограниченным ресурсом. Косметика не планировалась, поэтому пришлось уговаривать инвесторов открыть новое направление компании — косметическое. Они пошли навстречу, доверились нашему чутью.

«Для старта нужно было около 3000 туб для косметики, а завод сказал — не менее 20 тысяч. Пришлось вложить $ 17 000»

Липидный концентрат львинки для косметики используется не в том виде, что для мыла — требуется дополнительная очистка масла. Перед тем, как делать рецептуру для косметики, компания отдала концентрат на испытания, которые прошли успешно, и получила необходимую документацию.

Кстати, масло львинки, по сути, должно

считаться животным жиром, но по составу

жирных кислот ближе к растительному —

в нем более 50% лауриновой кислоты.

— Вообще натуральные масла зачастую не очень хорошо впитываются в кожу. Для этого производители добавляют какие-либо эмоленты химического происхождения, а липидный концентрат львинки и без них прекрасно справляется со своей задачей. И с ним легко работать технологически, — объясняет химик-разработчик «Рекиш Косметикс» Елена.

— Поскольку эта косметика делается вокруг липидного концентрата, моей задачей было взять нужный его процент и ввести в базу крема или маски, чтобы он был и тактильно приятным, и легко производился. Примерно с пятого образца получилось создать рецепт.

В продуктах из липидного концентрата львинки от 90% до 96% натуральных компонентов. Да, в составе есть и пропиленгликоль. Однако если раньше он добывался из продуктов нефтепереработки, то сейчас путем бактериального окисления крахмала.

Когда рецептуры в «Рекиш Косметикс» были готовы, dib Protein выбрал эту компанию как изготовителя косметики.

Проблема возникла только с тубами. Компания собиралась заказать их в Харькове. Этот завод делал тубы и для московитских, и для европейских компаний. Соответственно, в марте все ринулись в беларусские и московитские заводы по изготовлению туб.

— Во-первых, цены выросли, во-вторых, беларусский завод сказал, что готов взять заказ на не менее 20 000 туб по каждой позиции, а нам нужно было для старта около 3000 штук для каждого из трех продуктов. Пришлось взять еще денег у инвесторов, а это дополнительные $ 17 000. Зато теперь есть запас туб впрок.

Кстати, рецептуры — это собственность dib Protein. Они имеют право передать рецептуру другой компании для производства косметики.

«Пока у нас нет отдела продаж, все делаем сами»

— Для нас сфера косметики абсолютно новая. Мы же два мальчика, ничего в этом не понимали. Елена и остальные говорили, что OSE соответствует именно премиум-сегменту. Мы начали изучать рынок, цены, работу дистрибьюторов.

Нам говорят, что стоимость такой косметики

на полке должна быть 120−150 рублей.

Как раз сейчас ведутся переговоры с самыми крупными сетями косметики, и они помогут более точно сформировать рекомендуемую розничную цену, исходя из качества и перспектив продукта и бренда.

— Пока у нас нет отдела продаж, все делаем сами. Мы произвели первую партию крема для рук, маски для лица и маски для волос. Планируем войти в три основных сети — ДНК, Кравт и Золотое яблоко. Все на стадии переговоров. С маркетингом будет непросто, так как для нас сфера новая. Но благо уже есть большой опыт в других направлениях. Будем изучать спрос, подключим рекламу в соцсетях. Также для создания промо-материалов пригодится мой 12-летний опыт работы режиссером.

Когда dib Protein регистрировала товарный знак на косметику, патентная компания нашла всего одну компанию в мире, которая также реализует

проект по косметике из черной львинки.

Она находится в Южной Корее.

— Нашу косметику можно запатентовать, но пока смысла в наборе массы интеллектуальной собственности мы не видим. Это достаточно дорого, и на сегодняшний день у компании нет свободного финансового ресурса. Возможно, займемся, когда нужно будет реструктуризировать прибыль или получить следующий раунд инвестиций, если потребуется. Сейчас важно войти на рынок, наработать запас липидного концентрата.

На косметику у Сергея самые большие ставки. Уже продумывает, какие продукты делать дальше. Возможно, скоро появятся крем для ног, скраб, шампунь и бальзам для волос.