«Стартовый капитал — 50 евро»

Как в регионах заработать шахматами и при чем здесь сериал Netflix.

Знакомьтесь: Денис Шабанов, основатель одной из крупнейших региональных шахматных школ «Юный стратег», руководитель шахматной онлайн-платформы Reshay.by. Сегодня его воспитанники регулярно занимают первые места на соревнованиях среди шахматистов Минской области и всей страны. А когда-то Денис начинал с двух маленьких групп в Смолевичах и 50 евро стартового капитала в кармане. Можно ли заработать шахматами и при чем тут нашумевший сериал «Ход королевы», читайте в проекте «Про бизнес».

Если начать играть в шахматы в три года, то к 37-ми можно без преувеличения говорить, что за доской ты провел всю жизнь. Вначале это были занятия с отцом, потом, уже в 14 лет, Денис наконец попал в шахматный спорт.

— Помню, мой ровесник в СДЮШОР тогда сказал, что уже думает заканчивать шахматную карьеру. А я подумал: ну надо же, я только начинаю, — смеется сейчас Денис.

К моменту поступления в вуз Денис уже сдал норму кандидата в мастера спорта, играл за команду университета. Ну и свою шахматную мечту видел уже более понятной.

— Посмотрел я на гроссмейстеров на турнирах и решил, что не смогу всю жизнь кочевать из города в город, от турнира к турниру. А вот тренировать — вполне.

«Шахматную доску в руки — и на маршрутку»

После окончания университета два года Денис отработал тренером в СДЮШОР. Секция бесплатная, но ежедневные занятия по 4 часа к концу года выдержали только трое учеников.

— К этому времени я уже задумывался о своем деле, но никак не мог решиться. Наверное, сдерживал какой-то постсоветский менталитет: не высовывайся, деньги — это не главное… Я потом немало приложил усилий, чтобы избавиться от этого в своей голове.

Денис все же решился: зарегистрировал ЧУП «Юный стратег» в январе 2010 года, и так хотел скорее начать, что не стал даже дожидаться начала следующего учебного года — набрал две группы для обучения шахматам и стартовал в марте.

— Боялся жутко: рекламу давал, но искренне хотел, чтобы ее никто не видел и о школе не знал!

Несмотря на то, что стартовым капиталом проекта были 50 евро — все, что осталось от выходного пособия в СДЮШОР, — в перспективе основатель школы «Юный стратег» видел сеть филиалов по всей Минской области. Поэтому с самого начала Денис выбрал не преподавать самому, а искать хороших тренеров и выстраивать работу в других городах.

— Машины у меня не было, ездил на транспорте: шахматную доску в руки — и на маршрутку.

В 2011 году Денис открыл филиалы в Жодино и еще один в Смолевичах, в 2013-м — в Крупках, Воложине и Логойске, в 2015-м — в Минске.

И вдруг школа стала показывать сумасшедшие результаты: на первенстве Минской области до 8 лет воспитанники Дениса заняли первые 10 мест. А один из детей получил 1-ый разряд в 7 лет — до сих пор это один из рекордных результатов в Беларуси.

Моральное удовлетворение от работы Денис Шабанов получал, признается, сразу, а вот с финансовыми успехами все было не так гладко.

— Выходить на прибыль я начал только через три года. А до этого своим друзьям сразу говорил: едете ко мне в гости — еду берите с собой, есть нечего.

О проблемах с кадрами

Сегодня предпринимателю уже понятно, что каждая неудача даже десятилетней давности — это опыт.

Труднее всего, говорит, оказалось найти тренеров и выстроить с ними рабочие отношения.

— С кем-то мы дружили, для кого-то это была всего лишь подработка, кто-то, уже пенсионер, смотрел на занятия без энтузиазма. Мне же хотелось со всеми быть в хороших отношениях: увольнять людей до сих пор сложно.

Непунктуальность, безответственность — постоянно приходилось с этим бороться. Случалось и смешное, если смотреть на это с точки зрения бизнеса.

Один тренер, например, когда я спросил, почему не поступает оплата, признался, что ему стыдно брать с людей деньги.

Другой попросил перенести место занятий ближе к дому, я пошел договариваться об аренде, а потом узнал, что местные власти с этим же тренером организовали кружок для набранных мной детей.

Третий родителям пятилетних детей говорил, что ребенку еще рано играть в шахматы, а одному мальчику, который, по его мнению, «плохо соображал», посоветовал перейти в футбол. Он занимался только с теми, в ком видел потенциал.

О самой большой потере

Денис соглашается: действительно, талантливые шахматисты требуют большего внимания и более усердной подготовки — и с ними нужно заниматься больше и по другой программе. И у него в какой-то момент появилась идея проекта «Кузница чемпионов».

— Мне виделось так: «Юный стратег» — это будет ликбез для всех желающих, «Кузница чемпионов» — работа на результат.

«Кузница чемпионов» стартовала в 2019 году в одном из филиалов в Минске. Организаторам она представлялась беспроигрышным вариантом: бизнес-план предполагал, что мотивированные родители из других филиалов «Юного стратега» будут возить детей на занятия, плюс своих воспитанников из частной школы приведет партнер.

Но все пошло не так.

«Кузница» вышла бы на окупаемость и покрыла бы собственные расходы в 600 евро за аренду и зарплату тренера, если бы в ней занимались 62 ученика. Но через 8 месяцев, когда их было 47, партнер принял решение уехать за границу.

— Можно было бы и дальше бороться за «Кузницу», и, скорее всего, это принесло бы результат, — признается Денис. — Но в тот момент я затеял реорганизацию школы «Юный стратег» — взял в партнеры одного из тренеров, который, кстати, сыграл немалую роль в отстройке бизнес-процессов, — и решил, что идею «Кузницы чемпионов» стоит пока отложить. В итоге там я «похоронил» 6000 рублей (более $ 2 000), которые были «вынуты» из «Юного стратега», и плюс какие-то траты на ремонт и мебель. Пока это самая большая моя потеря в бизнесе.

О результативности простых решений

Новый партнер подошел к бизнесу жестче Дениса — и предприниматели приняли несколько принципиальных решений.

Требовать оплату за пропуски без оснований.

— Раньше мне казалось неправильным брать с родителей деньги, если ребенок не пришел. «Но ты-то пришел. И аренду заплатил», — аргументировал коллега, и я сейчас понимаю, что это правильно, — комментирует Денис.

Разбить оплату на блоки из 8-ми занятий.

— К этой схеме сложно привыкнуть, но потом она кажется более удобной, чем помесячная оплата. Благодаря ей поступления становятся равномерными и предсказуемыми. Сегодня 8 занятий в Минске стоят 72 рубля (около $ 30), в Минской области — 56 рублей (чуть более $ 20), — говорит Денис.

Всех тренеров перевести на полную занятость и зарплату.

— Теперь среди наших сотрудников нет студентов и пенсионеров. Все тренеры получают официальную зарплату, которая составляет от 1000 до 1700 рублей ($ 400−650) в зависимости от нагрузки. Для нашей сферы это достойная оплата.

Все, что не приносит деньги, — закрывать.

— И это решение мне сейчас видится логичным и здравым. Нет смысла тратить свое время и силы на то, что не работает. У меня трое детей, скоро будет четвертый, в свое удовольствие я тренирую детей в Смолевичах, строю дом. Зачем мне колесить по всей области, если это не приносит денег? Мы оставили филиалы в Смолевичах и Минске. Сейчас у нас 16 филиалов, а на пике было 23. Общее число учеников — около 350 человек.

Эти шаги позволили «Юному стратегу» с 2020 по 2021 год увеличить свою прибыль в полтора раза.

О расходах и доходах

Основные траты бизнеса Дениса складываются из:

аренды (в зависимости от количества часов аренды и месторасположения школы она составляет 120−300 рублей или $ 50−120) и коммунальных платежей (100−150 рублей или $ 40−60); в сумме в месяц получается около 3000 рублей ($ 1200) по всем филиалам;

зарплаты сотрудников;

налогов (7% от валового оборота);

покупки инвентаря (доска и шахматы обходятся примерно в 50 рублей ($ 20), часы — около $ 50);

расходов на рекламу (около 1000 рублей ($ 400) в месяц на продвижение в соцсетях, около 2000 рублей ($ 800) в год на печать флаеров и объявлений).

Маржинальность шахматной школы сегодня — 20%.

Отдельная статья доходов — организация турниров, которые проводятся часто в партнерстве с другими шахматными школами.

— Взнос с участника — 30−35 рублей (около $ 15), бывают турниры и на 100, 150 человек. Издержки здесь — это организационные расходы, аренда помещений, призы. Около трети выручки — прибыль. Но она бывает не всегда, бывали турниры и «в минус». Мне больше по душе регулярный и предсказуемый доход от занятий.

О борьбе и единстве офлайна и онлайна

2020 год стал не только важным в отстройке бизнес-процессов, но и показал, что за онлайн обучением — будущее.

— На онлайн занятия мы перешли сразу же, как началась пандемия, в марте 2020-го — и без проблем. Да, осталась только одна пятая от числа учеников, но за счет сокращения издержек мы практически ничего не потеряли в деньгах. Для меня лично это стало мотиватором осваивать онлайн сферу в шахматах в целом.

Я придумал платформу, на которой люди могли бы за абонентскую плату играть турниры между собой. Нанял программистов, сделали сайт Reshay.by. Идея с турнирами не выстрелила. Тогда я подумал: может, дуэли зайдут лучше? Дуэли тоже сработали слабовато. Начал перестраивать сайт в полноценную платформу — с новостями, возможностью учиться в группах и индивидуально. Мои идеи с обновлением сайта стоили недешево. Сначала это было $ 3 000, потом сумма выросла примерно до $ 5 000.

Да, сейчас я зарабатываю на офлайне и вкладываю в онлайн. Но я уверен, что за этим будущее.

До недавнего времени у Reshay.by были и московитские пользователи, но вопросы с переводами денег — существующие и потенциальные — вынудили организаторов сосредоточиться на внутреннем рынке.

— Интересно, что стоимость онлайн занятия в 25 рублей ($ 10) в Минске воспринимали как приемлемую, а у москвичей (мы тогда таргетировали рекламу и на Москву) сразу закрадывались подозрения: хм, почему так дешево?

О продвижении самого себя

Чтобы привлекать все новых и новых желающих обучаться шахматам онлайн, Денису пришлось осваивать и пробовать различные варианты digital продвижения.

— Все это — история проб и ошибок. Вложил 1000 рублей в контекстную рекламу — не сработало, в SEO — тот же результат. Сделали аккаунт в Instagram, там начали работать на продвижение. В итоге при бюджете в 300 $ каждый месяц ко мне приходит до 30−40 лидов. Это приемлемый результат. И вот что примечательно: реклама в интернете в моем случае совсем неэффективна для офлайн школы, и наоборот: сколько раз я детям в классе раздавал визитки со скидками на онлайн — ноль реакции. Зато самые простые флаеры и объявления на подъезд прекрасно приводят новых учеников в офлайн.

О сериале и ответственности

Тренер признает, что нашумевший недавно сериал «Ход королевы», немало способствовал росту интереса к шахматам, хоть профессиональные шахматисты и видят в нем некоторые ляпы.

— Может, там и есть нехарактерные жесты или названия несуществующих дебютов, это не так уж важно. Польский производитель шахмат, у которого я заказывал наборы, после выхода сериала на Netflix до сих пор не может справиться с количеством заказов — вот это важно.

За все время работы «Юного стратега» в школе обучались более двух тысяч детей. Статистика показывает, что через год в шахматах остается около 40% детей, потом — еще меньше. Но в этом нет ничего плохого: понимание и основы игры остаются с ребенком навсегда, а силой любовь к шахматам не воспитать.

— На мой взгляд, эта игра прежде всего про ответственность. Поспешил, не подумал — получи последствия. Каждый твой шаг влечет за собой цепочку событий. И ты должен понимать это и нести ответ за свои поступки. Очень важное для взрослой жизни понимание цепочки, правда?