«Поправился на 30 кг, чтобы продвинуть свой бизнес»

Как беларусский фитнес-тренер создал уникальный сервис для похудения.

Первые клиенты у фитнес-тренера Никиты Данько появились после того, как он поправился на 30 килограмм, а затем похудел до прежних размеров — и все это публично, под прицелом СМИ. Сейчас его система FITME включает не только программы для похудения, но и доставку здоровой еды, скоро откроется и фитнес-студия. Про то, как все это начиналось, с какими сложностями пришлось столкнуться и как онлайн-платежи помогают масштабироваться, Никита рассказал «Про бизнес».

— Я работал персональным тренером в зале, занимался бодибилдингом, выступал на соревнованиях. Попутно разбирался, как можно изменять тело, читал статьи и разные материалы, общался со спортсменами, пробовал на себе разные диеты.

В какой-то момент я устал от работы, так как ко мне на тренировку приходили 20−25 человек ежедневно. Я увидел, что есть определенный шаблон, по которому работаю с каждым клиентом. Для начала я составлял план питания, для этого проводил многие часы и недели за таблицами, пересчитывая продукты. Затем просил каждого клиента отчитываться мне по питанию, присылать информацию и фотографии. Понял, что это можно масштабировать в онлайн-работу: тренажерный зал не обязателен, чтобы человек худел, достаточно питания, контроля и четкого плана.

«Идея была простая: я сначала толстею, потом худею»

Чтобы привлечь внимание к своей системе, обратился в крупное беларусское СМИ с предложением сделать совместный проект. Идея была простая: сначала толстею, потом худею. Я видел подобное в американской прессе, у нас на тот момент про такой кейс еще никто не писал. У меня была отличная форма после соревнований, и я предложил за 6 месяцев прийти в полную негодность, а затем вернуть прежний вес.

Итого за 6 месяцев вышло 5 статей с фото про то, как я набираю вес на 30 кг, а в следующие полгода — как я его сбрасываю. Для наглядности в проект похудения я добавил парня весом 200 килограмм и свою маму — хотел показать, что похудеют все, не только спортсмены. Мы добились результата, а статьи помогли мне получить первый трафик.

Тогда же я подумал, что нужно оформить мою систему в программу, как-то ее назвать и пригласить других людей тоже принять в ней участие. Так родился первый проект «Жиросжигатель», он проходил онлайн на протяжении 6 лет.

«Выкладываем в VK или в Instagram фото «до-после»

Как средство коммуникации мы сначала использовали VK, далее стали автоматизировать сервис. Сейчас мы сделали ребрендинг, у нас собственная платформа FITME на базе телеграм-ботов. Ежемесячно ею пользуются от 2 до 3 тысяч человек.

Основной трафик привлекаем через Instagram, там уже 204 тысячи подписчиков. Работаем над ростом подписчиков, так как в среднем через 3−4 месяца 50% их них становятся нашими клиентами.

Раньше наш бюджет на таргетинг в месяц мог достигать и $ 10 000, и $ 20 000, но сейчас ежемесячно вкладываем от $ 2 000 до $ 3 000.

Продвигаемся через разные креативы, например, выкладываем в VK или в Instagram фото «до-после». Люди это видят, им нравится результат, они на нас подписываются. А на нашей странице они уже видят отзывы, истории, подогреваются этим.

Много клиентов дает наш youtube «Жиросжигатель», там около 70 тысяч подписчиков. Рассказываем, как убрать вредную еду из рациона, рекомендуем «блюдо дня», отвечаем на вопросы про похудение, делимся отзывами участников программ, показываем упражнения для домашних тренировок. Некоторые видео набирают до 1 млн просмотров.

Как онлайн-платежи помогают развивать бизнес

Года четыре назад мы стали подбирать вариант быстрой оплаты через интернет-платежи, и по совокупности причин остановили свой выбор на bePaid. Есть несколько преимуществ в таких оплатах для нас:

1. Быстрота покупки. Часто худеющий человек начинает колебаться «надо — не надо». Если для совершения платежа нужно совершить 10 кликов — зайти в ЕРИП, найти там нашу услугу, заплатить (другой вариант — зайти в банкинг, ввести от него пароль), то клиент может передумать.

Мы делаем так, чтобы импульсу «быстро заплатить» ничего не мешало, и вместо 10 кликов нужно было сделать 3.

Мы работаем над тем, чтобы клиенты подвязывали свои карты в личный кабинет и подписывались на годовой тариф контроля правильности питания. Пользователям удобно платить частями, и bePaid помогает это реализовать.

2. Удобно для автоматизации — бот сам выставляет клиенту ссылку, сгенерированную по определенному пакету. Все, что надо пользователю, — выбрать программу, нажать кнопку оплаты, и получить ссылку.

3. Моментальная покупка. Раньше человек оплачивал и ждал, когда в рабочее время сотрудник откроет ему доступ к системе, мог думать: «Я оплатил, а ничего не происходит, мошенники какие-то!». Сейчас достаточно сделать оплату, и сразу же можно заходить в сервис, передача данных происходит моментально.

4. Техническая поддержка. Допустим, кто-то из клиентов сделал ошибочный платеж, и мы можем сделать ему мгновенный возврат из личного кабинета. Не надо никакого заявления и ожидания, как это было раньше при работе с ЕРИПом.

5. Возможность выставления счета по факту. У нас есть опыт, когда мы целый месяц кормим людей здоровой едой от нашей доставки, а в конце месяца выставляли за это счет, и человек его оплачивал.

6. Легко самостоятельно менять описание платежного окна — то, что видит клиент, когда вводит данные своей карты.

7. Удобные отчеты — нам доступен полный анализ того, сколько платежей прошло, по каким типам карт. Например, после февраля столкнулись с проблемой — не проходило много платежей с карты МИР из Московии. Пришлось искать решение, чтобы не терять пользователей, даже на какой-то период предлагали поработать с нами бесплатно. В итоге мы открыли новую компанию, чтобы нормализовать ситуацию с платежами, и она тоже интегрирована с bePaid.

Кто клиенты и за что они платят

К нам приходят люди разного возраста, пола и социального положения. Основное ядро, 80%, — женщины от 25 до 40 лет, мужчины составляют 20%. Среди клиентов есть школьники и студенты, представители разных профессий. Есть и люди старше 40 лет.

Около 30% пользователей возвращаются к нам повторно, так как если перестать правильно питаться, то вес набирается снова.

Самый простой тариф у нас стоит 29 BYN в месяц. После оплаты пользователи переходят в телеграм-бот, вводят свои данные — вес, объемы тела, возраст, активность, желаемый вес. Далее они могут выбрать один из 15 типов питания. Кто-то хочет есть 3 раза в день, кому-то надо 5. Есть варианты для вегетарианского питания, кето-диета, интервальное голодание. В некоторых планах питания можно есть сладкое, мороженое, шоколад — и при этом худеть, так как в сервисе просчитано количество калорий.

Задача клиента — питаться по плану и ежедневно давать системе отчет о том, что съел. За каждый день «без нарушений» начисляется внутренняя валюта, за которую потом можно покупать дни, когда разрешено есть все, что захочешь. Валюта выдается и за другие активности, например за то, что вы пригласили в проект друга.

Недавно сделали к нашей системе «надстройку» — Шагомер, за разработку которого мы отдали $ 4 000. Данные от него передаются в сервис, и при выполнении нормы шагов пользователь тоже получает внутреннюю валюту.

По нашей системе уже прошли обучение около 70 000 людей, в основном беларусы. Мы понимаем, что наш продукт будет востребован на любом рынке. Пока сильно в экспансию не идем, но постепенно хотим расширяться и на другие страны. Уже перевели приложение на английский, пробуем выходить в США, запускаем там тестовую рекламу.

Добавили сервис здорового питания и фитнес-зал

3 года назад у нас была первая попытка создать свой собственный сервис здорового питания, тогда он назывался «Ссобойка». Это была свежая еда «день в день», кормили беларусские IT-компании и просто всех желающих. Мы даже сделали сайт, на котором можно было «положить себе в тарелку еды», и тебе ее привозили домой. Но столкнулись с тем, что сложно стандартизировать вкус, трудная пищевая матрица. Операционно у нас тогда не хватило ресурсов управлять и этим бизнесом, поэтому через какое-то время мы от него отказались.

Сделали паузу в год и вернулись к этому проекту с привлечением аутсорсинговой компании и под именем FITME FOOD. Это коробка с запасом полезной еды на неделю в шоковой заморозке, можно положить все в морозильник и всю неделю питаться правильно, при этом быстро. Причины, по которым заказывают FITME FOOD — кто-то хочет отдохнуть от готовки еды, а кто-то устал от плана питания. В качестве бонуса для тех, кто заказывает у нас эту доставку, мы бесплатно подключаем наш основной сервис по питанию.

90% покупателей — наши клиенты. Услуга стоит от 119 от до 130 BYN в месяц в зависимости от калорийности еды: от 4 до 5 приемов еды в день на 5 дней, в выходные отдых, можно есть все. Наш сервис решает одну из главных болей клиента: человеку не нужно ждать курьера каждый день. В месяц сервисом регулярно пользуются около 100 человек.

Прямо сейчас готовимся к открытию в центре Минске тренажерного зала и фитнес-студии FITME HALL, запустим его в сентябре 2022 года. Нашей фишкой станет ежедневный мультиабонемент, в него будут входить групповые занятия, танцы, бассейн, стретчинг, баланс.

Выгорание команды и снижение вовлеченности: как боролись со сложностями

В процессе работы у нас появилось несколько проблем, которые пришлось решать:

— Необходимость большого количества сотрудников для ведения клиентов. Раньше клиенты присылали нам отчеты еды, менеджер просматривал эти отчеты вручную, помечал все в таблицу. От года в год мы вводили все больше автоматизации, чтобы свести эту работу к минимуму.

Мы приняли за факт, что человек говорит правду, поэтому сейчас не просим фотографий. Если он хочет отчитаться, мы верим ему отчету. По сути, мы даем все инструменты для того, чтобы привести вес в норму, а пользоваться ими или нет — это уже ответственность самого клиента.

— Не уложились в сроки. 3 года назад решили продавать годовую подписку — мы поняли, что есть люди, которые нравится быть причастными к проекту и к комьюнити.

Запустили годовой оффер в виде пресейла, собрали около 2 тысяч продаж за месяц. Это был своеобразный краудфандинг среди наших пользователей. После этого 3 месяца разрабатывали это приложение, чтобы удовлетворить спрос. Но наши программисты не успели подготовить проект в том виде, как он описан.

Мне пришлось занять позицию продакт-менеджера, самому быстро искать решение проблем.

На разработку приложения ушло $ 15−20 тысяч — это в 2 раза больше, чем мы изначально планировали.

В итоге мы еще год дорабатывали приложение, а затем все же перешли в телеграмм — с ботом проще, он понятней. К тому же не надо платить программистам каждый раз, чтобы поменять какую-то кнопку. А еще наша основная аудитория, беларусы, привыкли к активному использованию телеграм.

Годовые абонементы сейчас составляют около 20% всех подписок. Из них половина людей сразу пришли и купили годовую подписку, а половина сначала купили месячный продукт, а затем перешли в годовой.

— Люди могут не худеть. В месяц к нам приходит от 500 до 1000 человек, и у кого-то не получается похудеть. Если человек выполнял все задания и присылал отчеты вовремя, то мы предоставляем ему бесплатное участие на следующий период. Худеют все, вопрос инструментов и вовлеченности. Кто-то не худел по 5 разным планам питания, но в конце концов мы находили тот вариант, который приводил к желаемым улучшениям.

— Автоматизация снижает вовлеченность. Одно дело, когда с тобой каждый день общается живой человек, а другое — когда робот. Но мы шли на это осознанно — понимали, что будет потеря процентов, но это единственная возможность масштабироваться.

Примерно от 20% до 40% после первой покупки переходят во вторую. Кроме месячного абонемента, есть годовые, и также есть третий продукт, он называется «Сушка». Это группа людей, которые стартуют в одну дату, у них свой чат. Мы поняли, что необходимость запуска групповых программ в определенную дату обусловлена потребностью — человек мыслит дедлайнами.

— Высокий темп работы. В течение 4 лет у нас был график наборов раз в 2 недели, без остановок. Мы собирали по 600 человек, часть людей переходили с прошлого месяца. Это бешеный темп, он выжигал команду — постоянно были стадии сбора группы, не было времени на подготовку рекламные креативов и тем более на отдых. Сейчас мы перешли на «вечнозеленые продажи» — покупку можно совершить сразу, выбрать дату старта, при этом большой набор у нас раз в месяц. И есть самостоятельный запуск — начать, когда человек сам хочет. С новой системой команда получила возможность «подышать».

За 10 лет я побывал в телах разных людей — был худым, атлетом, толстяком. Для меня здоровое питание — философия будущего. Конечно, на рынке есть и другие приложения и сервисы, помогающие худеть, есть тренеры, доставки питания. Мы смотрим на них не как на конкурентов, а как на соратников, ведь мы вместе двигаем тему активного долголетия, удовольствия от своего красивого и здорового тела и поддержания высокого уровня энергии.