«Для меня деньги — это всегда мотиватор номер два»

Интервью с беларуской из топа Forbes.

Беларуска Наталья Мирончук попала в один из топов Forbes в 38 лет как фаундер основанного на искусственном интеллекте виртуального ассистента для женщин Soula. Сегодня в Наталью и ее стартап верит крутая команда, сообщество менторов со всего мира, известные в Беларуси и не только инвесторы… Могла ли девочка Наташа из маленького беларусского городка, приехавшая после школы покорять столицу, мечтать о таком? Office Life расспросил Наталью Мирончук о том, как она пришла в эту точку, чем Soula отличается от других виртуальных ассистентов и почему в предпринимательстве важно идти «от сердца» и своей личной истории.

— Soulа — стартапу с беларусскими корнями, как его принято называть, — уже полтора года…

— Это в Беларуси Soulа называют стартапом с беларусскими корнями, а на Кипре, например, где он зарегистрирован, его называют кипрским стартапом. И все по-своему правы: у Soulа беларусский фаундер, большая часть команды — беларусы, среди инвесторов много беларусов. Ну и, конечно, в нем лежит весь мой жизненный опыт, в котором тоже очень много беларусского.

Справка Office Life

Soula — это персональный виртуальный ассистент для психоэмоциональной и информационной поддержки женщины 24/7 во время беременности, родов и материнства. Он основан на искусственном интеллекте.

Над Soulа мы работаем уже более полутора лет. В марте прошлого года презентовали приложение в Дубае и официально заявили, что оно запущено и готово оказать поддержку каждой женщине по всему миру.

Чего достиг стартап Soula к этому времени?

Собрал лучшую команду: у нас работают эксперты мирового уровня, которых я ранее даже не надеялась привлечь, пул менторов и 12 инвесторов. Среди них — беларусская модель Екатерина Доманькова и ее московитская коллега Наталья Водянова, юрист Денис Алейников, экс-глава «А-100» Светлана Шевлик и другие.

Мы подняли более 750 тысяч долларов инвестиций. Цель на этот год — закрыть еще 2,5 млн долларов.

Мы в программе Google for Startups. В этом году Google перевел нас на следующую ступень Google for Startups — Most Promises Startups. Мы получили грант на 350 тысяч долларов, личного менеджера и крутого менеджера по маркетингу, будем тестировать работу с Google Ads и другими продуктами. В апреле в Штатах на конференции Google Next будем рассказывать о новых результатах Soula.

Мы в программе Microsoft Startup Hub (в нее попадают 1−3% всех стартапов), выиграли в конкурсе стартапов как лучший стартап, которым управляют женщины, на Мальте и получили приз в размере 80 тысяч долларов. Через сотрудничество с Microsoft у нас большие планы на Open AI.

Ассистент Soula запартнерился с TikTok, который выделил кредитную линию на тестирование работы. Сейчас в нашем аккаунте в TikTok органически около 70 тысяч пользователей. Через инструменты соцсети мы тестируем контентный формат в Soula. Ассистент сможет давать пользователю возможность получать всю нужную информацию внутри, избавив от необходимости гуглить.

В приложении — более 50 тысяч активных пользователей (средний возраст — 25–42 года) и свыше 250 тысяч диалогов. География: около 90% — из США, также есть пользователи из других англоговорящих стран. Стартап должен сначала показать себя на большом рынке — тогда ему гораздо проще привлекать инвестиции.

У нас 2,5% суперпользователей. Это люди, которые поняли, как работает продукт, и проводят более трех часов чистого времени внутри приложения. Это очень высокий показатель.

Радуют метрики AI. Мы на 5% безопаснее, на 10% актуальнее и в 1,5 раза эмпатичнее в домене «материнство», чем чистые лингвистические модели.

Метрики монетизации для старта на небольших бюджетах очень хорошие. Конвертация в триалы — от 13 до 30%, из триалов в активных пользователей — около 20%.

Начинаем активно тестировать Partner Mod — режим для партнера женщины. Это когда партнер с согласия женщины получает информацию о ее состоянии. Партнер — это не обязательно муж или ее мужчина. Это может быть доула, мама, сестра, ближайшая подруга. Этот человек сможет получать от ассистента подсказки: на что в состоянии женщины сейчас стоит обратить особое внимание, есть ли red flags, которые нельзя игнорировать, потому что, как правило, послеродовую депрессию раньше других замечают те, кто ближе.

Ассистенту Soula уже можно отправлять голосовые сообщения — это сделано для удобства пользователя, особенно если мама уже в послеродовом периоде и у нее на руках новорожденный малыш.

«Нужно усиливать свои сильные стороны, а не подтягивать слабые»

— Наталья, не видела, успела ли ты поучаствовать в фейсбучном тренде «Покажи себя в 21»…

— Не-е-ет. Тренд классный, но у меня просто не хватает времени найти фото тех времен. Хотя вспоминать их приятно — отличный жизненный опыт.

— А что бы сегодняшняя Наталья Мирончук из Forbes посоветовала той 21-летней Наташе?

— Сказала бы ей: «Бери и делай! Проси о помощи, зови людей делать вместе с тобой! Делай еще больше! Пробуй, ошибайся, начинай сначала! Не бойся делать не то, потом ты поймешь, что любой опыт, который ты получила в жизни, пригодится для чего-то большого и важного».

Я всю жизнь занимаюсь различными проектами. Например, с 21 года я делала фотосессии новорожденных — и чувствовала потрясающую обратную связь от семей, с которыми работала, от людей, которых мотивировали наши работы. И работала моделью — но тогда мне не хватало внутренней уверенности, например, чтобы основательнее закрепиться в модельной жизни и на подиуме.

Заметила, что люди моего поколения, выросшие на постсоветском пространстве, страдают от двух общих болей.

Первая. Мы не умеем ошибаться и боимся не оправдать чьих-то ожиданий.

Ошибка для нас всегда была чем-то плохим. В мире все устроено не так. В школе, где сейчас учатся мои дети, педагоги обожают ошибки и считают, что это единственный способ научиться чему-то по-настоящему, не только в теории.

Простой пример: во время переговоров в Штатах с известными венчурными инвесторами Николаем и Мариной Давыдовыми я вдруг поняла, что большой бизнес скорее поверит в тех, кто ошибается и идет дальше, чем в тех, кто старается быть идеальным, даже если у него это получается.

Мне сказали: «Наташа, у тебя крутая идея, крутая команда, ты сама крутая, но мы не инвестируем в first time founders. Если бы ты сделала уже несколько проектов и завалила их, потратила пару миллионов инвестиций, сделала выводы, научилась и пошла делать следующий проект — это был бы для тебя гораздо более крутой опыт, чем не завалить ни одного».

Вторая. Мы не верим в себя.

Я жила по несколько лет в разных странах — и в Европе, и в США, — и могу с уверенностью сказать, что для нас все равно все лучшие специалисты — здесь. Мы приезжаем на родину лечить зубы, стричься и краситься, проходить курс массажа и так далее — заметили? Потому что так, как работают беларусы, мало кто может. Но ценить себя эти специалисты нередко начинают только там: ты кажешься себе очень обычным, допустим, мастером маникюра, изучаешь зарубежный рынок и понимаешь — да я же крут!

— Ты боялась ошибиться и не верила в себя, но продолжала делать…

— Я и сейчас боюсь. И продолжаю. Однозначно никогда не скажу, что сейчас сделала бы в своей жизни все по-другому. Я очень много рефлексировала над опытом, который был. И к этому моменту он очень четко сложился в определенный пазл.

Смотрите, в стартаповской среде я считаюсь довольно поздним фаундером — мне 38 лет. В Штатах на Google Next я много общалась с разными фаундерами — людьми, которые всю жизнь делают стартапы. Да, я вижу в общении с молодыми фаундерами, что с точки зрения взаимодействия с технологиями, скорости обучения мне уже чуть сложнее, чем им. Но скиллы, которые я приобрела в течение жизни через другие проекты, сейчас мне очень помогают.

Когда-то я, 18-летняя девчонка, приехала в Минск из маленьких Калинковичей и попала в модную индустрию. Разговаривала я тогда как обычный человек из региона — не очень правильно, не очень красиво. И модельер Саша Варламов отправил меня на курсы телеведущих, где за три месяца мне поставили речь. Да, я не стала телеведущей, но это обучение стало основой того, как я сегодня говорю, как могу питчить, как держусь на сцене.

Годы, отданные фотографии, дали мне крутую насмотренность и классный визуальный вкус, умение коммуницировать с людьми, четко ставить ТЗ и так далее. Модельный опыт помогает прекрасно держаться перед камерой. Спорт дал выносливость и крепкое тело.

Я давно поняла один из главных перекосов старой советской системы образования. Нас всю жизнь заставляли прокачивать скиллы, которых у нас нет. История про «усиливать сильное» только сейчас начала развиваться, а раньше, если ты был хорош в литературе, но недостаточно силен в математике, тебя подтягивали по математике. Но ведь нужно наоборот — усиливать литературу, в которой ты крут. А с уверенностью, что у тебя все получается как минимум в литературе, ты сможешь и математику подтянуть.

Я тоже всю жизнь прокачивала скиллы, которых у меня нет. Например, я не очень хороший операционист. Могу сделать эту работу хорошо и качественно, но ресурсов и энергии на это уйдет очень много. Мне проще договориться о встрече с президентом какой-либо партнерской компании, чем день работать с финансовой моделью в экселевском файле. А вот разбираться и править финмодель — это уже совсем другое дело!

Развивать нужно свое сильное, а в команду собирать людей со скиллами, которых тебе не хватает. Дружить классно с людьми, с которыми ты похож, а делать бизнес нужно с теми, кто тебя дополнит. К сожалению, меня этому не учили, а мои дети уже в начальной школе на Кипре учатся создавать команды, распределять задачи, договариваться, брать на себя ответственность, быть, как это называет наш product-менеджер, «самоходным».

«Проект Soula начался тогда, когда отец моего сына встретил нас после роддома и сказал, что уходит»

— Наташа, твоя история кажется немного сказочной. Как будто р-р-раз — и из моделинга, творчества и социальных проектов ты легко вошла в IT в 35 лет, р-р-раз — и попала в Forbes. Как будто сложить скиллы в пазл — очень простое дело.

— Аха-ха-ха, вот уж думать, что у меня все очень просто складывалось, точно не советую. Soula — проект очень позитивный, но думать, что он родился в солнечный день из безоблачного счастья, не стоит. Он возник из личного понимания, что каждой женщине — а особенно уязвимой в период материнства — очень нужны помощь и поддержка.

Наверное, днем рождения Soula отчасти можно считать тот день, когда я после рождения младшего сына в Штатах прилетела с младенцем с Минск. Меня встретил его отец, привез к нам домой и сказал, что у него есть другая женщина и он уходит. И ушел.

Два года я доставала себя из депрессии. Мне повезло: в моем окружении были женщины, которые меня поддерживали, но ведь такое окружение есть не у всех — и это именно то, что мы хотим дать миллиардам женщин в мире.

Справка Office Life

Главные боли женщин в материнстве — отсутствие психоэмоциональной поддержки 24/7 и одиночество. При этом 82% женщин признаются, что они чувствуют себя одинокими в период от планирования беременности до раннего материнства. Послеродовая депрессия диагностирована у каждой третьей женщины, а это значит, что с недиагностированной живет каждая вторая, рассказывает Наталья.

В то сложное время мне нужно было пересадить себя, как цветок, в другую среду — где не болит от воспоминаний и знакомых мест. Гипотетически я могла уехать в США — но была пандемия коронавируса, посольство не оформляло визы. В Литву, Польшу, на Кипр… Важно понимать, что нет более легкого или более сложного переезда — ресурсы потребуются одинаковые, за 100 километров ты уезжаешь или за несколько тысяч. Жизнь с нуля придется отстраивать все равно: жилье, документы, школы, кружки… Важным моментом был язык: я хорошо знала английский, старший ребенок уже начинал учить его. На Кипре английский язык — базовый в международном комьюнити. С ним же я потом смогу при необходимости переехать в любую другую страну с английской школой. Ну и, конечно, кипрские солнце и море имели значение.

Я уезжала одна с двумя маленькими детьми. И сейчас совершенно не понимаю, как я все совмещала: мы открывали в Лимассоле The Island Private School, куда меня позвали на позицию Business Development Director, старт Soula, адаптация моя и детей. Наверное, если бы тогда у меня была там помощь родного человека рядом, я бы по-другому все проживала. Или, наоборот, совсем раскисла бы — не знаю. Но мне, как и раньше, везде помогали люди. Люди — мое самое большое богатство на сегодня. Проблема в том, что ни стартап, ни материнство нельзя поставить на паузу. В стартапе критически важно постоянно показывать движение вперед, позитивные изменения, улучшение показателей. Я встаю в четыре-пять утра, чтобы успевать быть эффективным фаундером, хорошей мамой и при этом не лишиться work-life-баланса. Например, я не работаю по выходным и после 19.00 в будни — это время для детей.

— Ты очень откровенна в интервью. В жизни и бизнесе откровенность помогает или тебе приходится прятать личное, чтобы быть успешным фаундером «про деньги»?

— Для меня деньги — это всегда мотиватор номер два. Это ресурс, который нужен для реализации определенных задач. Мотиватор номер один — сама реализация смыслов и миссии.

Я всегда иду в общение, отношения, бизнес честно, через сердце. Soula я всегда презентую через личную историю, через истории мам, с которыми сталкиваюсь, через то, каким образом каждая уже случившаяся история может стать еще чьей-то.

Почти все мои инвесторы — женщины, которые сталкивались с проблемами и вопросами, которые мы решаем сейчас с помощью приложения. В первом разговоре с Натальей Водяновой у меня было всего пять минут на презентацию, и уже спустя пару минут она сказала: «Это моя тема, это мой стартап, ты мой фаундер, давай оформлять документы».

Людям нужно помогать — и к тебе это точно всегда вернется. Когда-то меня научили не проходить мимо, помогать всем, кому я могу помочь. В ответ от Вселенной мне очень везет с людьми. Я приехала на остров — и сразу встретила юриста Дениса Алейникова. Он поверил в Soula и поддержал меня, познакомил с другими будущими инвесторами. И все закрутилось.

«Soula не просто ИИ, у него есть душа»

— Самое важное в твоей жизни — хорошие люди в окружении. Но ассистент Soula, каким бы человеколюбивым проектом он ни был, — не человек.

— Пока нет. Но у него есть душа. Это ассистент, в котором очень много людей, человеческой экспертизы. Считать Soula искусственным интеллектом не совсем правильно. Сам по себе ИИ — это всего лишь технология. Секрет того, что мы делаем с ассистентом, — это перенос человеческого экспириенса в технологию ИИ.

Искусственный интеллект помогает ассистенту отвечать на вопросы пользователей. Отвечать на вопросы несложно — все мы уже научились пользоваться ИИ-ботами, которые нагуглят в ответ на наш вопрос много информации и скомпонуют ее в сухой ответ. Для нас важно добавить ИИ-ассистенту эмоциональный окрас, tone of voice, эмпатию. Это самое сложное: с технологической точки зрения все просто, а вот с психологической важно перенести туда человеческое тепло.

Очень важно, чтобы кто-то, в нашем случае Soula, сказал человеку в нужный момент: я тебя понимаю, я рядом, мне очень жаль, что с тобой это сейчас произошло, ты можешь поговорить со мной в любой момент и получить ответы на все свои вопросы. Soula — это такое безопасное пространство, где тебя выслушают, обнимут, поддержат и никогда не скажут, что нужно делать, а что не нужно. Тебя просто обнимут — и из ощущения поддержки и безопасности ты сам примешь решение, что делать. Все основано на экспертизе, но формат коммуникаций — как со старшим другом.

Прототип Soula — абстрактная Big Mama. Женщины генетически так устроены, что всегда нуждаются в старшей женщине в вопросах, связанных с беременностью, родами, материнством. Нам нужно ухватиться за кого-то, кто знает об этом больше. Самое интересное, что какого бы по счету ребенка женщина ни вынашивала и ни рожала, она чувствует волнение, как в первый раз.

— Сколько времени еще нужно Soula, чтобы завоевать мир?

— Это любимый вопрос инвесторов после вопросов о деньгах и финмодели! С такой командой и такими результатами не сомневаюсь, что Soula его таки завоюет! Ассистенты сейчас — самый быстрорастущий тренд. Но мы начали делать его полтора года назад, поэтому уже обгоняем тех, кто только вошел в тренд.

Стартап — очень интересный и непредсказуемый формат бизнеса. Начинающие инвесторы часто думают: вложу сейчас деньги — и скоро ка-а-ак начну зарабатывать! Я всегда говорю инвесторам честно: до хороших заработков придется ждать семь-восемь лет. И быть готовым к рискам: 99,9% стартапов сгорают. Но есть шанс, что у Soula получится. У нашего ассистента для этого есть все вводные: крутая команда, классная идея, растущий рынок, хорошая экспертиза, стартовое финансирование, отличная локация, очень неплохие первые метрики. Но все равно стартап — это эксперимент. Если относиться к этому как к процессу жизни — это очень интересно. Жизнь — это тоже эксперимент, способ набрать определенный опыт, настоящий long life learning.

Моя задача как фаундера — довести Soula за несколько лет до такого уровня, чтобы не я искала инвестиции, а инвесторы — меня.